客户分析，对症下药，必须要让谨慎的客户充分信任自己，充分相信保险，让大客户掏几万块买保险，难上加难，让大客户掏几万块买东西，更难，让普通客户掏几万买东西，难，保险销售，是世界上最难的销售，只有想不到，没有做不到，只要能想到，努力能做到，守时是第一要务，约定的时间必须提前到达，寒暄赞美要得体，不同的人要有不同的赞美方式，以诚待人，以客户的利益为出发点，展示自己的专业，无时无刻保持自信，自己才是专家，制作自我介绍PPT，介绍自己在保险业所获成绩，让客户充分信任自己，保险销售，最终销售的是个人。

第 1 步：建立个人信任，国家有国库，家庭有金库；就算再有钱也不能把鸡蛋放到一个篮子里，需要多元化的投资。就连银行都要买保险了，何况我们呢？最安全的方式就是投资保险。你认为呢？第 2 步：打破固有观念，大客户不是不懂，而是没往保险方面去想；只需恰当的提醒，大单客户经常跟政府、企业打交道，更信任法律和政府，第 3 步：借助法律法规，打消疑虑，展业夹、PAD中常备各种常用信息，随时展示给客户看。

针对客户关注，各个击破，第 1 步：找准客户关注点；第 2 步：利用周围真实案例，激发危机意识；第 3 步：出示相关法规，增强客户信任；第 4 步：大胆设计高额的保险保障规划。客户背景：易总，担心女儿婚姻不稳定，关注资产保全。如果女儿婚姻不稳定，家庭财产将会落入外人之手，唯一的途径就是购买保险传承，才能让自己放心。举例周边事例，两夫妻有一小孩，婚后三年离婚，结果财产被分割一半。但是有保险就不一样，是婚前的专属财产，任何外人都拿不走。购买**如意20万，后期追加200万进入吉财宝。

成功案例1：现在有钱不见得将来有钱，不能将钱全部撒出去，作为男人要有责任有担当，要为妻儿解决后顾之忧。你说的很对。那到底应该怎么办呢？固定资产、流动资产好比你两口子，只要夫妻恩爱，钱就源源不断地来，让你的儿子过上幸福美满的生活。我们公司就有款产品就能给你们带来源源不断的钱……全国首发划时代产品万家保，一人万家保，全家随意保！现价超高，超灵活。交10次；22年可翻倍；前面交多少，后面领多少。经沟通，立马签单10万。客户背景：李总，某地产商，关注资产传承和保全。

成功案例2：我的心得，做单最需要的就是自信，做单最能给予你的也是自信；生活中有句俗话：只有想不到，没有做不到；只要能想到，努力能做到；真诚是取得信任与认可的唯一法宝；如果用卖日用品的思路去开展寿险营销，那注定是一条死路；整合大客户信息，寿险生涯永动机！做保险其实是件很快乐的事情。

我的心得——搞定大单秘籍，真正的保险营销只有两个步骤：第一：用心了解对方的心愿和担忧。第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。保险真正帮助老板保全资产！锁定财富、避债避税、受益三代的财富！锁定目标，绝不放过，目标感要强，我的终极目标：持续不断达成TSE，成就**人寿TSE终身会员，坚定达成目标，每月提前锁定客户，随时可录单。本次签单客户是老客户，之前几年年年有新单。这次开门红，提前告知好消息，早就做了沟通。首爆日当天等客户从常德一回石门，就直接录单。