辅导就是协助与指导。辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。

我们有没有认真思考过，每一名组员的背后都蕴藏着什么？广阔的客户资源丰富的增员市场人生经验和能力追求成功的梦想每天至少8小时的工作时间……每一名组员的背后都蕴藏着——我们是否充分挖掘了这些资源？缘故市场及自己购买——资源保费责任底薪及激励方案——激励保费刚入行的激情与兴奋——激情保费三个月后呢？如何实现组员的持续留存？

资源保费激励保费激情保费帮助组员掌握市场生存的技能——持续的留存帮助组员挖掘背后的客户资源——持续的业绩帮助组员开发潜在的人才市场——持续的增员我们都做过哪些辅导的动作？效果如何？有哪些困惑？辅导中我们可能存在的困惑……

组员心态不好，我请他吃饭，跟他讲了行业和公司的前景，未来能赚多少钱，可他还是打不起精神。组员的缘故客户做完了，不知去哪里找新的客户，现在都不怎么出勤了，我打电话也不接。组员有个客户签不下来，要我去陪访，我怕自己也搞不定，那可就丢脸了。帮新人签了第一张保单，以后她每次都叫我陪访，有时去不了或没签下来，就埋怨我。我教了他无数遍，可他还是不会讲……

讲师讲授：辅导带给主管的重要意义。做好辅导训练，才能更好的树立威信，提高自身技能，提升管理收入，保证组织健康发展。讲师讲授：辅导对于新人是必不可少的。是透过对新人在从业初期的各种协助和指导，帮助新人解决销售过程中遇到的问题。讲师说明：不会做增员选择，营业单位无从做大，不会做辅导，营业单位无从做强！有了有效的辅导使团队提高绩效，稳定发展。

阶段主管要做的事辅导新人做的事上班前      电话沟通上班时间、地点及着装要求早会前带领新人熟悉环境、介绍经理、组训、提醒会议制度等       提前30分钟到职场，服装得体，自带笔和本跟随主管有礼貌的认识主管、伙伴和内勤等，并细心记下相关人员的特征上班后  再次强调会议制度，提出具体要求，提示会议的流程重点取得承诺目标设定与相互承诺   参加大早会、二次早会设计行动计划，填写工作日志。

讲师说明：第一印象的好坏几乎可以决定我们销售工作成功与否，新人第一天上班的感受好坏对他日后在这一行业的发展也将产生深远的影响。因此，新人第一天上班的辅导至关重要。让学员回忆自己第一天上班的情景，你的主管或推荐人是怎么做的？你又是怎么准备的？

今天学了什么？感觉怎么样？给我讲讲？需要我帮你做什么？阶段主管要做的事辅导新人做的事约访前了解新人要约访的客户背景准备相关的工具与话术及时与新人演练约访场景耐心辅导新人的问题并不断给予鼓励和期许配合主管进行模拟演练认真体会演练中的话术和心理活动虚心请教主管自己不明白的细节。

讲师讲授：新人最重要的工作是拜访客户，而我们拜访客户的第一步是--电话约访。面对第一次电话约访的新人，他们会有哪些困难和疑惑？我们又该从哪些方面对其帮助和辅导呢？优点：省时省力，避免尴尬准备工作：记录用的纸和笔，应对话术的演练步骤：寒暄问候、征求见面的机会（二择一法）要点：不要在电话中谈保险，只要求见面模拟演练：充分的准备。

讲师说明：第一次电话约访的辅导要点。阶段       主管要做的事  辅导新人做的事拜访前   帮助新人分析市场中常见问题鼓励新人勇敢面对，第一拜访只是收集保险需求信息，约定下次拜访的时间心态上，提醒新人正确面对拒绝技巧上，辅导话术的演练配合主管进行模拟演练及时总结，记录、分析销售中不足的技能与知识学会运用观察发现不同客户层面的接触方法常见拒绝问题学习。

讲师讲授:第一次拜访，新人往往既兴奋又好奇，既紧张又慌乱。常常到了客户那里才发现带了这个，忘了那个，对客户的问题答非所问。因此，第一次拜访，事前的准备工作就显得更为重要。客户情况了解和需求检视消除恐惧，强化理念:1.寿险工作是帮人而非求人2.拒绝的是对保险的不理解而非你本人提前沟通演练，仔细观察存在的问题，力求专业提示新人拜访后及时与主管联系，主管承诺必要时可陪访。

讲师说明:在团队中，很多新人的第一张单子一般情况下是主管或增员人陪着去签的，但我们最终的目的是能够让他自己拜访。那么我们如何让新人更早的独立作业呢？难到就直接把他推向市场吗？该如何辅导呢？新人拜访后主管与新人沟通，询问过程中新人有何启示？观察与发现的问题鼓励新人，肯定成绩指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。

讲师提问现场互动。提问学员在这样情况下，是如何与新人沟通的？他们第一次拜访后最常见的问题是什么？问题的处理方法有哪些？阶段  主管要做的事  辅导新人做的事拒绝后   及时沟通安慰，这是在任何销售过程都会经常发生的心态上疏导新人有颗平常心技巧上启发新人继续领悟寿险的意义与功用提供相关展业的资料和工具 及时总结，拜访中细节学习案例的分析正确认识销售中不足的地方保险知识的深化学习话术的背诵和演练。

讲师说明:客户的拒绝只是一种本能的行为，并非他本人的真正意图；客户拒绝的只是销售的行为，而不是你这个人。这些我们早已明白和理解的理念，但对新人来讲却是进入寿险业后最严峻的考验，处理的好坏甚至会决定了新人的去留。因此，面对第一次遭受拒绝的新人，我们必须慎之又慎。根据新人状况，结合我们自己的成长历程，对其安慰、辅导和鼓励。