孤单夺宝，以心传鑫，**，职级：高级客户经理，2016年12月9日加盟中国人寿，2017年7月加入参天团队，2017年7月担任团队功能组销售支持组长，2017年8月加入创业俱乐部，2018年11月份件数前三名，开门红出单鑫享金生8件，合计保费460000，鑫享金生开拓成绩展示，平均面见次数——2次，鑫享金生开拓客户构成，孤单客户，缘故客户。

鑫享金生保单，近90%客户来源于孤单，第一步，树立绝佳的第一印象，人都有以第一印象定好坏的习惯，认为一个人好时，就会爱屋及乌，认为一个人不好时，就会全盘否认。随手礼。初面时带上公司客养礼品作为随手礼、敲门砖。分析：在未摸清客户喜好前，无需送上专属、高价礼品。观察客户性格。分析客户性格后，适当变通对客户的态度。根据经验提前准备。提前在系统了解客户的年龄、工作、住址等信息，根据经验推测客户的其他信息，如兴趣爱好、当前情况等。

第二步，用关心的话题切入，用关心的话题切入，可以帮助我们拉近与客户距离，同时提升客户注意力。哪里没有兴趣，哪里就没有记忆。目的：了解客户的家庭状况；了解客户的经济实力。比如，初级：天气冷了；吃饭没有；进阶：问候家里小孩情况（观察客户家中有小孩用品）；客户兴趣入手（提前加微信翻看客户朋友圈）。

第三步，间接提到保险的好处，尽量避免直接就开口聊保险，会显得“别有居心”；通过日常话题间接提到保险的好处。核心思路：通过客户最关心的事物描绘蓝图。客户画像：丈夫离世，女儿结婚生子的中年妇女；客户核心关注点：女儿情况；本人退休生活。话术技巧：女儿现在有经常回来看你吗？（女儿是最亲的人，若没有常回来看她，关心少，有社保也不足以保障）女儿有每个月给你生活费吗？（进一步了解家庭关系）退休了打算去哪里玩呀？（了解退休生活预期，了解现在的日常生活情况）借题发挥，引导客户主动思考对保险的需求，理解保险的好处。

第四步，同理心销售，与客户达到共鸣，接受客户的内在需求，站在客户的角度来分析和看待问题。售前服务：每月保持1-2次见面，日常微信问候，建立存在感；售后经营：关心客户朋友圈动态，日常嘘寒问暖。妙招一日、周、月经营习惯，每日最少见一访新客户；每周做3-5次已签单客户的互动，如见面送礼、微信点赞评论等；每个月底列一次名单，铺垫下月开单。

妙招二，把握特殊节日经营客户，把握各种节日机会，尤其是以上五大节日，见客户开单成功率大大提高！话术：以爱之名，为爱送保障！例子：儿童节为客户孩子送上玩具，比平时送客户礼品效果更好，客户看到孩子玩玩具，就会想到你，存在感大大增强。妙招三，耐心是希望的艺术，只要你有耐心，总有成功的机会。在服务过程中表现出你的耐心与细致，赢得客户对你的信任。比如，客户：经济实力强，过往购买过很多保险的孤单客户，面见核心工作：尽最大的耐心，细致地为客户进行保单整理，通过专业的保单整理服务，对客户的保障信息进行全面诊断，并适时告知客户保障可提升之处。

本人例子：在今年5月第一次面见一个孤单客户，上门拜访等待3小时获得面见客户的机会，中午12:00-18:00花费6个小时完成详尽的保单整理，告知客户可完善保障，获得客户认可。最后当天整个家族出单8张国寿福。11月二次上门拜访客户，出单鑫享金生10万。