第一部分  模压训练综述

模压训练是有效解决新人销售技能低下，低绩效人员销售信心不足的一种训练方式。模压训练可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；迅速提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力。 

第二部分   FABE含义及流程介绍

（一）FABE含义

FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它能有效地将产品特征、功能、优点转化为客户利益，是一套非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。FABE可广泛应用于产品介绍、活动推介及组织营销的关键环节，是一套着眼当下、利在未来的销售队伍训练方式。

F:Feature（属性）-----产品是什么

产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。

FABE语句：这是

A:advance（作用）-----产品怎么样

产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；

FABE语句：它可以

B:benefit（益处）------能给客户带来什么

产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;

FABE语句：对您而言

E:Example（例证）-----为何相信

指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.

FABE语句：您看：

（二）  FABE训练运作流程简介

第三部分  FABE训练的步骤

一、主管层训练

第一步：训前准备（意愿启动、名单整理、熟悉产品）

1、公司管理者提前与参训人员（主管、精英）沟通FABE训练的意义和目的，激发其参训意愿，并告知训练安排和训前要求；

2、FABE训练前要整理名单和训前面谈。面谈需达成三项目标：检查客户名单整理情况、确定参训人员的收入、业绩目标及其达成路径。参训人员面谈前完成整理至少60个客户名单，按主推产品的特色梳理适合的客户，找出准客户。

3、为更好推动FABE训练，训前需组织队伍先熟悉产品，掌握产品的亮点与特色。

第二步：训练阶段（提升技能，强化信心）

训练过程重在激发和提升参训人员的个人技能，从有到好，从好到优。训练中，用自己熟悉和习惯的语言梳理拜主销产品，编写产品说明文章，训练老师给予修改建议，帮助完善拜访文章。文章需涵盖产品特征、功能、特点及利益介绍。

FABE过程是一个重复预演的过程，先编写2000字产品说明文章，整理成1000字，再修改浓缩成300字，最后压缩成100字文章。训练过程中通过反复模拟销售场景，体验销售压力，帮助参训人员熟练掌握FABE方法，强化“我已经准备好了”的信心。

二、 营销员层面训练

第一步:帮助整理名单，进行意愿启动

 第二步：面谈

第三步:通过FABE训练提升技能，强化信心

步骤1：训前需安排产品训练，强化参训人员的产品知识。

步骤2：强调训练意义及目的

正式向参训人员宣导FABE训练，强调FABE训练的意义，再次激发参训意愿。再次详细介绍本次训练安排、注意事项等内容， 并下发FABE稿纸、FABE训练实操案例。

步骤3：编写2000字拜访文章，朗读并请训练老师或其他组员提出修改意见

围绕主推产品撰写2000字的拜访话术，要求涵盖：切入关键句、产品介绍（特点、功能、利益）、产品成功案例、促成与拒绝处理、转介绍、建议尽可能用自己的语言说明。

1、切入关键词: 可通过十九大新政、养老话题、医疗话题、环境污染、公司销售方案、客户回馈活动、保障检视、送客服报、主销产品、就业问题等方面进行切入。

2、产品介绍:编写有针对性的介绍产品特点、功能、利益，满足客户的特性及需求，激发客户对该产品的兴趣。

3、产品成功案例：通过列举身边的实际案例，证明该产品是被大多数人选择的，让产品更有说服力。

步骤4：将2000字缩减到1000字，朗读并请参训老师或其他组员提出修改意见。

经过上一轮的朗读后，请参训组员提出的修改意见，将2000字缩减到1000字，要求文章结构保持不变，表达精简精确。通过本轮FABE，掌握销售流程关键点，形成10分钟销售文章。

步骤5：将1000字缩减到300字，组内脱稿讲述所编写的300字文章

经过上一轮的朗读后，参考组员提出的修改意见，将1000字缩减到300字，重点是结合客户需求，形成有利的三分钟产品功能和利益介绍文章。通过本轮FABE，更加明确产品介绍核心内容。

步骤5：将300字缩减到100字，组内互相交流

将300字缩减到100字，关键是列出提纲，写明关键点（写出1、2、3…，类似口号式文章）,写完后组内交流。本轮FABE形成电话销售或一分钟拜访介绍。

操作要领：

1、针对主管、精英培训时，应当以其发掘其主动思维为主，要求参训人员自己总结产品亮点、功能、利益等，形成自己的语言，并设计通关环节。

2、针对营销员训练时，可以不要求营销员主动思维，但需要完成书写的整个流程，将成品2000、1000、300、100字的稿件交给营销员抄写，并设计通关环节。建议可以将营销员分成不同的类型来训练： 

第一类营销员：有主动思维的营销员，可以让他自己去运用FABE总结产品话术；

第二类营销员：没有主动思维的营销员，让他对着成品话术抄写，掌握成形的话术。

第三类营销员：不愿意动手的营销员，让他就抄最后成形的话术（根据情况选择话术）。

第四类营销员：死活不会的营销员，就让其念（产品亮点打印出来）。

第五类营销员：连念都不会，直接将打印出来的产品亮点拿给客户自己看。