模压训练之“FABE”，一、模压训练综述，二、FABE含义介绍，三、FABE操作指引，第一部分，模压训练综述，模压训练是重点解决新人销售技能低下，低绩效人员销售信心不足的一种训练方式。模压训练可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；迅速提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力。

第二部分，FABE含义介绍，FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它能有效地将产品特征、功能、优点转化为客户利益，是一套非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。FABE可广泛应用于产品介绍、活动推介及组织营销的关键环节，是一套着眼当下、利在未来的销售队伍训练方式。

F:Feature（属性）-----产品是什么，产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。FABE语句：这是，A:advance（作用）-----产品怎么样，产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；FABE语句：它可以，B:benefit（益处）------能给客户带来什么，产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;FABE语句：对您而言，E:Example（例证）-----为何相信，指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

第三部分，FABE训练操作指引，一、整体运作流程，二、操作指引及工作要求，1、确立市分管副总经理为训练第一责任人,个险销售部为模压训练负责人。2、市、县公司组织内外勤管理人员学习模压训练、通关，掌握操作方法。3、规划模压训练推动行事历,列出具体工作项目及时间并确定责任人进行面谈；xx月底前完成主管、精英层级的训练； xx月底前主管完成本团队组员的训练。4、封闭集中操作主管或导师模压训练,主管训前由支公司分分管理经理或岗位人员进行面谈,再对主管进行培训。5、推动和督导职场模压训练,确保全员完成模压训练,对操作有困难由内勤支持完成模压训练。

建立机构模压训练追踪体系，FABE训练的过程中县公司分管经理每天都要与主管进行“一对一”沟通，并形成书面材料，一定要帮助主管找到自身团队FABE训练的优点在哪，缺点在哪，需要改进的在哪，下一步怎么做，有没有典型人物；同时要与主管共同制订下一个阶段的训练目标和工作内容，包括接下来你是怎么想的？你打算重点培训哪个人？有没有培训目标？各职场记录模压训练每个阶段动作,每周向支公司报告推动记录。执行单位每周组织职场经理会和主管会，检视模压训练落实情况。在职场布置训练专栏，张贴主管精英系列模压训练结果文稿(或影印件)。

各单位每周推荐两个模压达人，以PPT形式整理经验，在本单位中宣传并报送市分公司个险部销售部运营管理部和教育培训部。建立模压训练追踪报表，每日通报模压训练完成率，直到全部完成模压训练。9、从实施开始，内勤每周收集参训人员拜访及签单情况，汇总到市分公司报表体系，落实活动量管理，强化追踪。