异议处理，目的：了解客户核心信息、年龄；保险情况（是否老客户、与客户关系）、经济实力、计划保费。场景话术：排队到伙伴，伙伴先单独进促成室和专家沟通客户情况，对客户：张总，我先和我们的专家核对您的信息，请您稍等。对促成官：李老师，我的客户张总今年30岁，是我的老客户，和我关系很好（刚认识），买过XX产品（没买过保险）；家庭条件很好（一般）；计划给自己（孩子/配偶）购买国寿福。这是客户的信息表。工具：客户信息表（业务员携带）。寒暄、接洽，目的：完成初步的引荐，并指引客户坐到客户专座。

场景话术：业务员：李老师您好，这是我的客户张总；促成官：（起身握手）张总您好，请坐（握着手直接引导到座位上）。注意事项：如果业务员没有做引荐，促成官要做提醒（这位贵宾是？）为了确保促成过程的顺利，一定要引导客户坐在专座（张总，您坐这，喝水。）落脚点：通过寒暄，与客户建立良好的沟通氛围，下一步做铺垫。

包装专家，伙伴介绍专家：张总，这是我们公司的保险规划专家邓总，邓总1997年入司，从事保险工作20年了，现任公司资深经理，他的讲解是最专业的，深得客户朋友的信赖，姐，您是我们的国寿有缘人，这次品牌推广活动具体内容我专程请到邓总给您一对一讲解。伙伴介绍客户：邓总，这是我张总，张总是我进保险公司的第一个支持我的客户，对我特别好，他一直都支持我的工作，这次回馈活动麻烦您亲自给他讲一下，谢谢。

营造轻松氛围，专家：一直听小陈说起您，说您对他工作特别的支持，今天我们能认识也是一种缘份，请这边坐。相信您也了解了这次活动内容，其实这次活动就是让客户有机会来公司了解目前时代的热点，接触一些最新的健康（理财）理念，实时把握财富的前沿。平时您很忙，很难有这样面对面交流的机会。落脚点：通过寒暄，与客户建立良好的沟通氛围，下一步做铺垫。

观念沟通：

1、针对年轻人或没有保障的人，专家：您有存款吗？有200万的存款吗？客户：没有

专家：如果突然生病或现在出现意想不到的事，急需要50万去应对，您想过怎么办？客户：只能找父母或朋友借，存款，专家：他们挣钱也不容易吧？客户：不容易，专家：您想过没？有可能花掉的是父母一生的积蓄，一辈子的养老钱，可能会拖累他们的晚年生活，对吗？客户：对的，专家：生病时最需要的是钱，随着医疗技术不断发展，老百姓考虑的不是能不能治病，而是有没有钱治病的问题。对吧？现在有个价值655万元的保险，一天不到40元（也就一包烟）就能解决可能发生的健康风险问题。您觉得如何？

健康险：专家：人会不会生病？会，专家：什么时候生病？不知道，专家：生病了会不会花钱？会，专家：生病了是想花自己的钱还是想花别人的钱？当然是花别人的哈，专家：您现在有没有什么办法可以花别人的钱，而不是自己的钱？没有，专家：那行！现有一款价值655万保险计划，一天不到40元就能解决可能发生的健康风险问题。

画图讲保险：爬坡图，V型图、太阳图、标准普尔图等，目的：直入主题效率最大化。场景话术：（T型图），这是我们公司针对向您这样的老客户，推出的国寿福（优享版）（体现专属性）。