人无远虑必有近忧，所以要："未雨绸缪“，一旦风险发生该如何应对？如何“拿走”担忧？我的认知，无论你是否买保险，你都已经投保了！把钱全部存起来：是向自己投保，也就是自己买单，用自己的钱承担一切（存款、房子）。把部分余钱购买保险：是在向保险公司投保，把风险转嫁给保险公司，如果没有风险发生，当然是自己的钱。人寿保险就是“钱”，在你需要的时候一定会来的钱！帮你解决困难，度过难关的过河钱！是不可知的未来那笔可知的钱！

十年二十年后生病的年老的你的保命钱！你看我们现在生活质量提高了，衣食xx，孩子可爱，现在的生活是不是很幸福啊？提示：【赞美、肯定式发问，一是拉近距离，二是引发客户思考，三是为下一句话做铺垫。大家都在追求幸福生活，但生活不总是充满阳光和鲜花，不可能总是一帆风顺，对吧？客户：是啊！四问导入----第三？?你现在关注的是什么问题？是健康还是养老呢？那你现在最关注的是什么问题？健康还是理财？大部分客户：健康，健康都没了还理什么财呀！

【主要根据对客户的了解程度选择不同的问话，如果销售健康险，一定是问是健康还是理财？答案肯定是健康】如果需要销售年金险，你就问是健康还是养老，有可能就是养老，四问导入----第四？你为什么关注健康啊？客户：食品安全（吃）、空气污染（雾霾）、水，第一步：卖保额而非保费，确定保额，一个人重大疾病保障最少也要30万起，因为一旦得了重疾，就会有三笔费用：治疗费、康复费、收入损失费，所以最好买50万、甚至100万，一旦有个什么事是不是才能起点作用，要不然给你10万20万，根本不起作用。