第一步：分三个层面理念沟通，1.三个问题（以45岁成功企业家张总为例），一问：张总，10年前，您35岁，那会有没有想到，您今天会成为这么成功的一个企业家，拥有今天这样的财富和地位？二问：那回到20年前，您25岁，您有没有想到，20年后您能有今天这样的财富和地位？三问：那您现在有没有想过，10年以后您55岁，20年以后，您65岁，您能准确地预料您的生活状况将会是什么样的吗？

目的：让客户产生风险意识，三个问题切入理念沟通，让客户意识到人生的不确定性，产生风险意识。通过以上3问，让客户知道风险是不确定的，财富也是不确定的。很多人都是以数字来衡量她的财富，其实财富是用时间来衡量的。提问是为了让客户自己思考，自己意识到风险，而不是由我们告知风险！操作要点：在询问的过程中，代入客户的具体信息，如“您现在40岁，20年前您20岁的时候，您有想过您会做木材生意，做到这么大这么成功吗？四项需求，我们每一个人都要学会照顾两个自己，一个是现在的自己，一个是未来的自己。

很多人来找您大多是为了让您消费，而我过来是为了让您进行财务储备的。合理的资产配置需要遵循标准普尔资产配置象限图。意外重疾保障。专款专用，解决家庭突发的大开支。强制储备，提前规划，为保障家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的钱等。“标准普尔家庭资产象限图“把家庭资产分成四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户，并且按照固定合理的比例进行分配，才能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长。