太平福禄嘉禧版：四步销售法，精准触达五类目标客户

在当今竞争激烈的保险市场中，精准定位目标客户并提供符合其需求的保险产品是销售成功的关键。太平福禄嘉禧版通过四步销售法，针对五类目标客户画像，提供了一套完整的销售逻辑和策略。 

一、五类目标客户画像

（一）无重疾（或重疾保额不够三十万）的VIP客户

这类客户通常已经有一定的保险意识，但可能因为保额不足或未涵盖重疾险而存在保障缺口。他们对保险产品有一定的了解，但需要进一步的引导来完善保障体系。

（二）买过医疗险或者终身寿，没有重疾险

这部分客户已经配置了部分保险产品，但缺乏重疾险这一重要保障。他们可能对保险的重要性有认识，但需要进一步了解重疾险的必要性和优势。

（三）家庭经济主力人员

家庭经济主力人员通常承担着家庭的主要经济责任，一旦发生重疾，对家庭的经济影响巨大。这类客户需要高保额的重疾险来保障家庭的经济安全。

（四）身边有重疾史的人员

这类客户由于身边有重疾案例，对重疾风险有更直观的认识，更容易接受重疾险的概念。他们需要的是具体的产品推荐和保障方案。

（五）新人新客户

新人新客户对保险产品可能不太了解，需要从基础概念开始引导，逐步建立保险意识，并了解重疾险的重要性。

二、四步销售法逻辑

（一）第一步：信息发送

信息发送内容

尊敬的太平客户：

2025年“三医”联动改革加速深化，8月15日，国家医保局最新规范了全国病种统一的费用标准，DRG改革全面落地，院外报销造成巨大压力。央企太平始终践行“以人民为中心”的责任担当，特别推出政策福利型医疗保障产品，约60元即可撬动20万院外药械保障！

【DRG改革下，几十元为您筑牢家庭医疗“安全网”】

专属投保期：9月9日 - 25日（限时开放），投保窗口期，稍纵即逝！

信息发送目的

通过发送相关信息，引起客户的关注和兴趣，为后续的销售动作打下基础。信息中提到的DRG改革和政策福利型医疗保障产品，能够吸引客户的注意力，激发他们对保险产品的兴趣。

（二）第二步：电话邀约

电话邀约话术

“XX先生/女士，我给您发的信息，您看了吗？今天给您打个电话是要说个重要事儿。

全国DRG改革全面落地，此次医疗改革全民医疗化，降低就医费用，优化诊疗效果，但高额院外药械不在传统医保报销范围内，得自己掏钱，压力特别大。

咱们太平想客户所想，现在限时推出一款政策福利型院外药械保险，年保费约60元，覆盖一年最高20万的院外药械费用，靶向药、进口耗材都能报！

专属投保日期：9月9日 - 25日，额度有限，售完即停。您家有老有小，这时候备上特别踏实，我给您发链接了，核保通过就赶紧买，就一顿饭钱，关键时候能顶大用！

你属于我的VIP客户，你有这个家庭购买资格，你的亲友也能买啊，她们如果有需要，我可以给你申请链接，因为这是一个稀缺产品。时间比较紧张，过几天保单回来，您来公司，正好也中秋节了，公司准备礼品，我也给您准备了月饼，随后我们电话联系！”

电话邀约目的

通过电话邀约，进一步确认客户对信息的关注度，并通过详细的介绍和限时优惠，激发客户的购买欲望。同时，通过准备礼品等方式，增加客户的参与感和期待感。

（三）第三步：面见沟通

面见沟通内容

理念导入：通过介绍2025年热门词条医保改革DRG全面落地并实施，引导客户了解医保改革的背景和影响。

三医改革的影响：解释三医（医保、医药、医疗DRG）改革的具体内容和对老百姓的具体影响，特别是DRG改革后患者面临的自费医疗压力。

激发需求：通过数据和案例，展示中国重大疾病发病率的现状，特别是癌症和慢性病的高发率，以及治疗费用的高昂，激发客户对重疾险的需求。

商保破局DRG困境：介绍太平福禄嘉禧版如何通过全面保障、多次赔付、特定强化和保费豁免等功能，解决DRG改革后客户面临的医疗保障缺口。

案例演示：通过具体案例，展示太平福禄嘉禧版的实际保障效果和经济价值，让客户更直观地了解产品的优势。

面见沟通目的

通过面对面的沟通，详细解答客户的疑问，增强客户的信任感，进一步激发客户的购买意愿。通过案例演示和实际数据，让客户清楚认识到重疾险的重要性和太平福禄嘉禧版的优势。

（四）第四步：异议处理

异议处理策略

保费太贵了，没钱加保这么多

解决方案：理解客户的顾虑，解释保费的价值和意义。强调重疾险的确诊即赔功能，以及保费作为风险储备金的重要性。通过对比日常消费和保险的价值，引导客户认识到保险的必要性。

老客户：强调保费随年龄增长而增加，现在购买是最佳时期。通过科学的保费支出比例（家庭收入的20% - 30%），引导客户合理规划保险支出。

新客户：通过案例和数据，展示重疾险的实际价值，引导客户认识到保险的重要性。

我有百万医疗就够了

解决方案：解释医疗险和重疾险的不同功能。医疗险主要报销住院费用，而重疾险确诊即赔，可以用于治疗、康复、还贷、弥补收入损失等。通过对比两者的功能，引导客户认识到重疾险的重要性。

我已经买了健康险了，有点保额就行了

解决方案：询问客户现有的保额，并通过实际案例和数据，展示现有保额是否足够应对未来的医疗费用和收入损失。引导客户认识到高保额的重要性，特别是在面对重大疾病时，高保额可以提供更全面的保障。

异议处理目的

通过有效的异议处理，解决客户的疑虑，增强客户的购买信心。通过对比和案例，让客户清楚认识到太平福禄嘉禧版的优势和必要性，最终促成销售。

三、总结

太平福禄嘉禧版通过四步销售法，精准触达五类目标客户，实现了产品的高效销售。通过信息发送、电话邀约、面见沟通和异议处理，逐步引导客户了解产品、激发需求、建立信任并最终促成购买。这一销售法不仅提高了销售效率，还增强了客户的满意度和忠诚度，为保险销售提供了宝贵的实践经验。