从容备老，优雅启航：面向未退休人群的养老规划沟通新范式

在中国社会快速老龄化的时代背景下，养老规划已从"遥远话题"转变为"近在眼前的现实课题"。阳光保险推出的"惠享金升版"养老规划方案，专门面向40-59岁的未退休人群，通过系统化的沟通方法和专业的产品设计，帮助这一群体从容应对养老挑战，实现从"现在"到"未来"的平稳过渡。

 

一、认识"备老人群"：时代洪流中的中流砥柱

群体特征与规模

中国备老人群规模达4.5亿，占总人口32%，这一庞大群体正站在人生的特殊十字路口。他们年龄在40-59岁之间，尚未退休，既是社会的中坚力量，又是家庭的支柱。在个人资产方面，他们虽有一定积蓄，却同时面临子女教育、父母赡养等多重经济压力。更深层次的，是他们普遍存在的养老焦虑——对养老金替代率低的担忧，以及对未来不确定性的迷茫。

理想与现实的鸿沟

调研数据显示，超过90%的备老人群担心退休后收入下降，但仅有不到30%的人做了具体的养老规划，制定详细规划者更是微乎其微。这种认知与行动之间的巨大落差，凸显了专业养老规划服务的迫切需求。

在资金预期方面，备老人群普遍认识到养老需要百万级资金储备，越高线城市需求越高。然而，超过四成人群对达成这一目标缺乏信心，核心痛点集中在三方面：缺少合适的养老金融产品、缺乏合理的规划方法、缺少可信任的投资储蓄渠道。

 

二、沟通六步法：从认知到行动的完整路径

第一步：养老四问，激发深度思考

通过四个关键问题，引导客户建立对养老生活的具体认知：

退休时机之问："您准备什么时候退休？"结合延迟退休政策、社保基金压力等现实因素，让客户认识到退休年龄可能超出预期。

养老周期之问："您觉得养老周期会有多长？"从人均寿命35岁到79岁的历史性跨越，说明养老不再是短暂阶段，而是需要精心规划的"超长待机"旅程。

生活品质之问："您期待的养老生活具体是什么样的？"描绘"该吃吃该玩玩，为兴趣消费；不委屈自己，不麻烦孩子"的理想晚年图景。

储备充足之问："依靠目前的储备，能否实现这个梦想？"通过"走得勤、走得慢、走不动"三个养老阶段的支出分析，揭示养老成本的真实面貌。

第二步：打破认知误区，建立紧迫感

政策导向变化：中国人民银行等九部门联合印发的养老金融指导意见首次明确提出"备老"概念，标志着养老规划从个人选择升级为时代要求。

时间价值法则：引入富达国际的"退休储蓄黄金法则"——存够相当于当时年薪9倍的储蓄。通过具体测算展示，越早准备，每年压力越小，45岁开始准备比25岁开始每年需多投入3倍资金。

收支曲线启示：人生收入呈"低高低"变化曲线，而支出始终存在。中年阶段面临子女教育、父母医疗、职业风险和长寿风险四大隐患，必须在收入高峰期完成养老储备。

第三步：量化养老金缺口

利用专业工具测算客户社保养老金替代率。数据显示，平均养老金替代率仅46%，远低于70%的舒适线标准。以月收入1万元为例，养老金缺口达4777元/月。这种具体化的数字让抽象的养老问题变得清晰可量化。

第四步：分析养老方式优劣

子女养老：在421家庭结构下，子女有心无力，不确定性大。

储蓄养老：利率走低，通胀无声吞噬购买力，充足度不确定。

以房养老：手续繁杂，流动性差，急需时或有价无市。

分析指出，理想的养老规划需要"组合拳"，而负责提供"终身稳定现金流"的工具至关重要。同时揭示养老钱面临的三大风险：长寿风险（活得太久钱不够）、通胀风险（购买力下降）、市场波动风险（本金安全威胁）。

第五步：重塑保险养老价值

现金流思维革命：提出"80万存款 vs 每月8000元养老金"的深度思考，引导客户从"攒一桶水"的存量思维转向"挖一口泉"的现金流思维。

年金保险四大价值：

• 捍卫尊严：不看他人脸色，花自己的钱特别硬气

• 终身现金流：解决长寿风险，活多久领多久

• 合同保障：白纸黑字，受《保险法》保护

• 养老专用：跨期资源配置，防止资金挪用

税收优惠优势：个人养老金产品享受1.2万元税前扣除额度，实现"省到就是赚到"。

第六步："三五七"保障方案推荐

产品组合策略：阳光惠享金升保障计划采用"年金险+万能账户"的双引擎设计，构建"保证+浮动"的攻守兼备模式。

具体案例演示：40周岁女性，3年交，年交10万元。通过利益演示显示，5年末生存总利益超过总保费，60周岁账户价值超过47万元，80周岁超过86万元。

服务生态构建：

• 居家养老"3+N"：智能屏、视频医生、阳光管家三大核心，配合N项养老服务

• 旅居养老五大特色：候鸟式、人文式、疗养式、田园式、社区式

• 长居养老精品项目：上海余山、广州从化等康养社区，提供全周期照护服务

 

三、沟通技巧与心理学应用

情感共鸣建立

运用"他们，正是现在的我们"的话术，消除营销距离感，建立身份认同。通过描绘"奋斗半生，硕果累累"的群体画像，让客户感受到被理解与被尊重。

可视化工具运用

充分利用养老金计算器等专业工具，将抽象的养老问题转化为具体数字。通过图表展示人生收支曲线、通胀影响等复杂概念，增强说服力。

恐惧与希望平衡

既揭示"活得太久钱不够"的现实风险，又提供"品质养老生活"的美好愿景。在指出问题的同时必定给出解决方案，避免制造焦虑。

决策简化策略

将复杂的养老规划简化为"三五七"方案，降低决策难度。通过具体案例演示，让客户直观看到未来收益，增强购买信心。

 

四、产品核心价值深度解析

财务规划价值

阳光惠享金升版的核心价值在于构建了完整的养老财务解决方案：

• 短期：通过确定的年金给付，提供稳定现金流

• 中期：借助万能账户的增值潜力，实现资产成长

• 长期：配合养老社区服务，解决照护需求

风险管理价值

产品通过多重机制管理养老风险：

• 长寿风险管理：终身年金设计，确保活多久领多久

• 通胀风险管理：分红机制和万能账户提供增值潜力

• 市场风险管理：保证收益提供安全垫，浮动收益追求更高回报

服务整合价值

突破传统保险产品的局限，将金融服务与实体服务深度融合：

• 居家服务解决"原居安老"需求

• 旅居服务满足"候鸟式养老"向往

• 社区服务提供"全周期照护"保障

 

五、市场差异化竞争优势

客群定位精准性

专门针对40-59岁未退休人群设计，准确把握这一群体的特殊需求和心理特征，区别于传统的全年龄段养老产品。

解决方案完整性

从认知教育、需求分析、产品配置到服务落地，提供端到端的完整解决方案，而非单一保险产品销售。

服务生态独特性

构建"居家-旅居-长居"三位一体的养老服务生态，真正实现"保险+服务"的创新模式。

沟通体系科学性

基于大量市场调研和客户访谈开发的"六步沟通法"，确保沟通的系统性和有效性。

 

结语：从容备老，优雅启航

养老规划的本质，是在时间的长河中为未来的自己埋下幸福的种子。对于正在奋斗路上的备老人群而言，今天的每一个决定都在定义着明天的生活品质。

阳光惠享金升版通过系统化的沟通方法和专业化的产品设计，帮助客户打破"养老还早"的认知误区，建立科学的养老规划理念，最终实现从"担忧养老"到"期待养老"的心态转变。

正如沟通理念所强调的："时间从不等人，衰老注定会发生。现在的每一个决定，都定义了未来的生活品质。"通过专业的规划和及早的行动，每个人都能够实现从"现在"到"未来"的优雅过渡，让长寿真正成为福气而非负担。

在老龄化日益严峻的今天，这种以客户为中心、注重长期价值、整合金融与服务的新型养老规划模式，不仅代表了保险行业的发展方向，更体现了金融机构服务民生、护航美好生活的责任担当。