追本溯源，现在保险业之所以存在许多“影子人力”、“不动人力”、“挂名人力”，就是因为许多主管在增员时观念不对，有些主管为了晋升或者不降级，运用了许多不规范的增员方法，增员了不适合从业保险的人进来，有的主管为了维持既得利益，甚至不惜增员明知不会动的人进来，然后挂单，虚构人力。这样就造成了在册人力远远大于实动人力的不良现象。

这其实是一种不健康的团队结构，团队越大，主管职级越高，这种不健康的团队结构对团队和主管的危害越大。因为主管职级越高，需要越多的人来支撑团队架构和业绩，如果“影子人力”太多，就会影响团队的士气，拖累团队的发展。如果遇到较大的市场波动或者团队发展低谷，这样的人力结构可能造成团队垮塌。

那么怎样去选择“对”的人呢？主管需要从以下3个方面做思考：这是一个先天性的因素。如果一个准增员在这城市中只认识5个人，另一个认识500个人，那么，谁更适合进到保险业？如果没有奇迹发生，前者进入保险业的轨迹很可能是：即使很辛苦开拓市场，由于资源太过匮乏，没有客户可拜访，最终越来越不想动，也没地方可动，最终离开行业。

新人准客户量是否充足：新人的客户层次比较普通，虽然能够签回一些保单，但保费很少，虽然付出很大努力，但投入产出比不相匹配，时间一长，自然会造成新人活动意愿低下，最终越来越不想动了。2.新人准客户经济能力是否够强。