一. 什么是异议
客户在购买前对公司,产品及业务员提出的确疑惑或对推销的拖延,否定和拒绝称为异议.又称反对问题.它反复出现在推销的整个过程中.
问题处理: 干吗?
二. 异议的分析
何时出现?        
有要求时(     ),
不能成交的原因?  
要求度不够或不敢要求或要求的感觉不好
什么原因出现问题? 动机点/担心点
表现形式
假象 – 理性 – 带过不处理
真相 – 感性- - 必须正面回答
例如: 我没有钱 假话? 真话?
        死了就算了 假话还是真话?
2. 异议的分类
--要这么急吗, 我考虑考虑?
--我不需要(单位有社保…)
--我有的是钱干吗买保险?
--有朋友在做
--理赔麻烦
--没有钱
--比较一下,别家产品便宜