客户特征:工薪家庭，企业普通白领、教师、公务员、小企业主；客户需求：子女教育、补充养老、财务安全、保值增值；第一步： 记录、整理客户名单；良好的工作习惯：从2002年入司以来，13年坚持每天填写工作日志；阶段用工作日志，梳理每一个老客户资料，客户来源筛选出来并分类，按ABCD四类分。
        选定客户后，先向客户展示自己的家庭保障需求分析表，从自己的分析表上就开始引导养老、重疾需求；工具：分公司鑫享上市时开发的家庭保障需求分析表，很好用；展示自己的分析表后，要求客户做保单体检，一般老客户意外保障较多，主要引导养老、重疾需求；通过保单检视，找到客户需求点，对症下药；经济形势持续走低；央行今年连续六次降息；股市动荡；八成P2P问题公司跑路；各种“宝宝”收益下降；二胎政策放开。