08建议书说明25页.ppt

一、建议书说明的重要性
1、强化风险意识。
2、是使保险这个无形商品转化为有形
        的过程。
3、能让客户认知商品、激发他的购买欲。
二、如何说明建议书
1、说明建议书是一个强化需求的过程，也是不断让客户反复认同他自己的问题，说明的任务不是让客户签单，而是让客户感到自己问题的严重性。
2、注意在解说中不断的说我为什么这样给您设计。
3、重点谈医疗和养老。

四、说明的几点技巧
1、用笔指点、少用手
2、目光正视对方
3、谈费用时要用便宜的暗示、折算
4、要掌握主动、注意时间的掌控
5、少说多听（问）、调动客户的参与意识