增员甄选面谈黄金三步法

课程目标

通过对增员面谈三步法的介绍，让学员了解增员面谈的三步法，基本掌握与增员对象沟通的技巧和常见增员异议处理的话术，促使学员将所学大胆开口去增员。

增员甄选面谈黄金三步法

收集基本资料─面谈问题

个人理想---就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？

满足程度---您满意现在所拥有的工作吗？为什么？

个人形象---您的亲人或好朋友是怎样形容您的呢？

生活习惯---空余的时间里，您会做些什么？

工作分析---您现在的工作中，哪一方面你最感兴趣，有没有成就感？

      收集基本资料─面谈问题

未来发展---依目前情况看，您期望五年后的事业会达到哪一高度？

收入期望---以您每月的薪金，您觉得可以满足日常开支吗？   

说服能力---当你尝试说服某人做某项事情而遭拒绝的时候，您有何反应或行动？

收集深层次资料（寻找增员切入点）

您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度)

贵公司有参加养老保险吗？(满足程度)

如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗?

如果没有，那该怎么办？

您满足目前的生活质量吗？(满足程度)

您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望)

您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (收入期望)

         探究性面谈角色演练

  客户背景：

王老板，男，祖籍东北。自己开一间外贸服饰店。门可罗雀，生意冷清。

太太是家庭主妇，女儿已上高中，小儿子刚上初一。

你经老客户罗老板的介绍，初次拜访王老板，你看到他40岁左右，高大俊朗。他正在和周围的人打牌。

张：“我接受不了没有底薪的工作呀！”

李：“您是担心这个行业没有底薪吗？非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。”

李：“那您以后打算做什么？”

张：“我想先考一个资格证，自己开一家律师事务所”

李：“一个人做吗？”

张：“打算再招四、五个人吧！”

保险没有底薪——例子

李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！”

李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！”

李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工资吗？”

张：“…，你说的有道理，让我再好好想想。”

李：“所以哦，并不是没有底薪让你害怕，而是因为你对这个行业的收入结构还不了解,事实上,从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有一些新人津贴，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入水平上。……..”