新人训练

  CID组合利益及重疾需求话术

能够准确说出CID商品利益与优势

掌握重疾类商品需求分析及话术

课程纲要流程

一生关爱

人们经常探讨的话题

生命乃人生第一财富

我们都知道

从来不在意

我们在意，却时常忽视

更多的触目惊心

    北京时间4月6日消息，据台湾媒体报道，曾经唱红《叶子》这首歌的台湾歌手阿桑，因为去年十月罹患乳腺癌，4月6日早上八点半病逝于台北新店慈济医院，终年34岁。

更多的触目惊心

       2008年8月31日，罗京最后一次在新闻联播节目中播音；9月，罗京被确诊患有淋巴瘤，并暂停工作入院接受治疗，他与病魔顽强斗争了10个月之后，2009年6月5日清晨7点05分，罗京病情恶化，致心脏衰竭医治无效，在北京307医院逝世，终年48岁。

疾病加速度

健康=情绪稳定+运动适量+饮食合理+科学的休息

医疗费用加速度

一生关爱•关爱一生

一起学习CID

E   D：  中荷一生关爱两全保险D款（分红型）

DDD：中荷附加一生关爱定期重大疾病保险D款

中荷一生关爱重疾养老计划D款

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12种特定重大疾病

          额外给付保险金

基础保障及护理金

二项给付津贴

42种重大疾病保险金

11种轻症重疾给付

三层重疾保障

保额3%的体检津贴

满期给付保险金额

身故保障

护理辅助金

分红收益

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被保险人因意外伤害事故或于本附加合同持续有效九十日（若本附加合同中止后复效，则以最后复效日起持续有效九十日为准）以后（不含当日）首次确诊患本附加合同所述重大疾病（无论一  种或多种），则我们给付等值于本附加合同保险金额的重大疾病保险金，合同终止。

【42种重大疾病】

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【重大疾病的范畴】

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在本附加合同有效期内，若被保险人因意外伤害事故或于本附加合同持续有效九十日（若本附加合同中止后复效，则以最后复效日起持续有效九十日为准）以后（不含当日）首次确诊患以下 11项轻症重疾，且确诊时间于被保险人年满70周岁后的首个保单周年日之前，我们给付等值于本附加合同保险金额的20％轻症重疾保险金。

每种轻症重疾只给付1次轻症重疾额外给付保险金，给付后该种轻症重疾额外给付保险金保险责任终止。同一保单的所有轻症重疾额外给付保险金总金额不超过人民币10万元。

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【轻症重疾的范畴】

冠状动脉介入手术

非危及生命的（极早期的）恶性病变

轻微脑中风

心脏瓣膜介入手术

脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤

视力严重受损（三岁始理赔）

主动脉内介入手术

较小面积III度烧伤（10%）

慢性肾功能损害– 肾功能衰竭期

重症头部外伤

单个肢体缺失

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在本附加合同有效期内，若被保险人因意外伤害事故或于本附加合同持续有效九十日（若本附加合同中止后复效，则以最后复效日起持续有效九十日为准）以后（不含当日）首次确诊患以下特定重大疾病（无论一种或多种），且确诊时间于被保险人年满70周岁后的首个保单周年日之前，则我们除按2.2.1约定给付重大疾病保险金外，一并额外给付等值于本附加合同保险金额20%的特别保险金，本附加合同及主合同ED效力终止。     

 

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急性心肌梗塞

终末期肾病

脑中风后遗症

重大器官移植术

符合恶性肿瘤定义的男性睾丸癌

男性阴茎癌

【特定重大疾病的范畴】

男性前列腺癌

女性乳房癌

女性子宫癌

女性阴道癌

女性卵巢癌

女性输卵管癌。

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若被保险人于65周岁后的每个保单周年日的24时仍生存，则我们按基本保险金额的3%给付“体检津贴”，直至被保险人年满87周岁后的首个保单周年日24时止。

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若被保险人于88周岁后首个保单周年日的当日24时仍生存，则我们给付等值于保险金额的满期保险金，本合同效力终止。

88周岁给付保险金额

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在本附加合同有效期内，若被保险人因意外伤害事故或于本附加合同持续有效九十日（若本附加合同中止后复效，则以最后复效日起持续有效九十日为准）以后（不含当日）首次确诊因疾病导致自主生活能力永久完全丧失，且确诊时间于被保险人年满70周岁后的首个保单周年日之前，我们将按保险金额20% 向被保险人给付本项保险金。

本项给付以一次为限。

同一保单的自主生活能力永久完全丧失护理辅助金总额不超过人民币5万元。

自主生活能力永久完全丧失，指疾病首次确诊180天后仍无法独立完成六项基本日常生活活动中的三项或三项以上。

 

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若被保险人身故，则我们给付等值于保险金额的身故保险金，本合同效力终止。

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王先生，30周岁，事业稳定，考虑未来生活的……

我们的代理人推荐中荷一生关爱D款，先解决客户的基本需求；

20年缴费，保额十五万，年缴保费6480元；

客户可以附加更多的热销附约；

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举例说明CID产品利益

具体说出CID吸引你的三项优势

CID产品特色

保障更全面       关怀更贴心   

规则更人性       组合显优势

CID产品特色

满期给付

身故保障

重大疾病

体检津贴

护理辅助金

中荷人寿以更轻松的产品帮您实现“健康全保障”

CID产品特色

中荷人寿以最全面的呵护担任您的“健康全管家”

三层关怀更人性

累计65项重疾给付

轻症重疾多次给付

额外给付更安心

CID产品特色

重疾类三层关怀

CID产品特色

中荷人寿以综合性保障计划帮您实现“人生全规划”

三层给付更人性

可附加DDR、CEBA 等

额外给付更安心

随心添加更多附约

CID产品特色

中荷人寿以更轻松的产品帮您实现“贴心全呵护”

会长大的保单

承保最高60周岁

轻症重疾给付

体检津贴与护理辅助金

CID产品特色

重疾保障金  从容更安心

特别关爱金  呵护更知心

 

专项体检金  预防更放心

满期养老金  快乐更舒心

轻症呵护金保障更细心

护理辅助金  照顾更贴心

 

高收入稳发展

第一年佣金最高35%+基本法利益

第二年佣金最高15%+基本法利益+续期奖金

后期佣金+长期服务奖

各项业务竞赛~~~

算算你的月收入？

客户在哪里

有、无保险的人都需要！

病好了，钱没了！

郁闷！

住院，没地方报销！

无奈！

有保险，保障还不够！

能报销，可还有护理费、误工费等！

回顾一下：销售流程

复习成功面谈五步法1-2步

开门话术（转介绍获得的准客户名单）

寿险顾问：***先生/女士，您好。我是ING中荷人寿的寿

                        险顾问***，非常感谢您今天抽出时间与我见面。

                        您的朋友***介绍我与您认识，这是我的名片，请

                        多多指教。

寒暄与赞美

（寒暄的内容先从非保险的主题开始谈起，通过赞美拉近距离）

 

寿险顾问：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久

                           了？（谈生活）听您的朋友***提到您最近刚刚结

                           婚（升职、买房子、做爸爸）了，是吗？真是恭喜

                           您了！（谈近况）***先生/女士，最近工作忙吗？

                          （谈工作）听您的朋友说您的高尔夫球打得非常好

                          （谈特长、爱好）

道明来意（切入主题--介绍面谈的步骤）

寿险顾问：最近我为***先生/女士设计了一份新的财务安全保障计划，他

                       非常的满意。同时，他认为您也有可能适合这个计划，所以

                       特别介绍我来认识您，协助您了解这个计划的内容。***先生/

                       女士，就像在电话中跟您谈到的一样，我今天会用大约20分

                       钟的 时间为您做个财务分析，协助您了解您的家庭未来的保障

                       和财务规划。***先生/女士，在跟客户见面时，我一般会采用

                       五个步骤。接下来我会向您介绍这些步骤，可能会需要您的一

                       些配合，可以吗？

准客 户：  可以。

续前

寿险顾问：  第一步：我会向您介绍一下我自己和我的公司；

                        第二步：我会向您介绍我们提供的保险理财服务；

                        第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解

                                       您的一些基本情况；

                        第四步：我会根据收集的资料以及您对未来的愿望和担忧，

                                       协助您做个需求分析，并将回答您的问题，为您提供

                                       合适的解决方案和建议；

                        第五步：如果您认为我提供的方案和建议对您有帮助的话，

                                       我会协助您办理相关的手续；

                       当然，无论您是否对我的方案有兴趣，我都会对与您沟通的内

                       容严格保密，这也是我们的职业道德要求。**先生/女士，您

                       认为这五个步骤专业吗？

准  客  户：谢谢，我觉得这样非常专业。                                                     

步骤一：自我介绍和公司介绍

自我介绍

 寿险顾问：***先生/女士，请先允许我做一下自我介绍。我是ING中荷

                       人寿的寿险理财顾问，这是我的展业证书。 我经过ING中荷