电话销售培训课程

了解电话销售的原则并以之为工作标准

能够根据客户调整自身行为

明确客户的需求

激发客户的热情

给客户留下深刻印象的产品介绍

回答客户关心的问题

增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户

课程内容

电话销售                                     •产品介绍

真实一刻                                     •处理抗拒

销售流程                                     •成交技巧

准备                                     •交货和追踪

接待和开场                       •电话销售成功要素

需求分析                                     •总结

自我介绍

姓名：职务

行业经验

最大的成就

家庭情况

业余爱好

对本课程的期望

控制范围

关心范围

影响范围

控制范围

销售的含义

识别客户的需要

满足客户的需要

双    赢

销售的要素

信心

需求

购买力

销售的要素

     信心                                   控制范围

        

     需求                                   影响范围

 

     购买力                     关心范围

概述

XX先生/女士，您好！我是友邦“永安保”服务人员。

 

友邦保险是改革开放后第一家获准成立的外资保险

 

公司，母公司美国国际集团是美国最大的工商保险

 

机构，业务遍及全球130多个国家。友邦“永安保”属

 

意外伤害险，专为50~75岁人士设计。请问您有什么

 

问题，我可以为您回答？

舒适区

舒适区

安全

担心

焦虑

电话行销

     主动销售   （Outbound Call )

 

     被动销售     ( Inbound Call )

电话销售人员的角色

顾客打电话进来会问些什么？

 

                   销售的机会与利益

 

                   *  公司

 

                   *  个人

 

                   *  客户

我们的Call Center应该是…...

   一个具销售潜力的队伍

 

   一个专注于客户需求的队伍

 

   一个关心电话服务的质与量的队伍

 

   能提供超越一般性电话服务的队伍

真实一刻

   针对这些 “真实一刻 ” ( Moment of Truth )

 

 

   个人采取适当、正面的措施

 

 

   就能创造 “ 客户热忱 ” ( CustomerEnthusiasm )

提升客户的体验值

   市场竞争的不断加剧

 

 

   科技、文化等社会环境的变化

 

 

   自身过往的经验和教训

提升客户的体验值

   以客户的立场考虑问题

 

 

   有计划地逐步实施

 

 

   不断改进，以保持客户热情

失望的客户

客户不会抱怨…...

但他们会去别的地方！

失望的客户

客户不会抱怨，

他们会把不满通过他们的

同学，家庭成员，零售业者，

朋友，供应商，咨询提供者，经理，

俱乐部成员，长辈，邻居，

传给你……

请乐于接受客户的抱怨！

受感动的客户

非常好

 

鼓励人们自发相告的广告

   据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户，

     而一个失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？…...

AIDA模式

Attractive

Interesting

Desire

Action

吸引力

感兴趣

愿望

行动

专业的销售流程

处理抗拒

接待

需求分析

产品介绍

报价成交

交货

跟踪

准备

售前计划

   建立客户的信任感以及双方关系

 

   了解客户的真正需求

 

   营造友好、互相支持的气氛

 

   支持客户的选择

 

   处理客户的疑虑，回答客户的提问

 

   自我心理建设

准备

己方的

 

市场

 

公司

 

产品

 

个人

客户方的

 

市场

 

公司

 

产品

 

个人

我的目标和策略

自我准备

拿起一面“镜子 ”，

 

 

照一照自己和公司好的？

 

 

可改进的？

自我准备

销售工具

    -- 电话/设备

    -- 有关话题

    -- Q&A

 

心理准备

 

计划   

接待

    接听

 

    问候

 

    寒暄

交流方式

    语句                   7%

 

    语音、语调     35%

 

    肢体语言         58%

交流方式--正面的态度

    表情自然放松

 

    微笑自然轻松

 

    动作放松、有自我控制

客户的行为类型

    主导型

 

    分析型

 

    友善型

主导型

    主导型客户的表现形式

 

    情感诉求：你行不行？

 

    应对方式

         --倾听，理解对方的要求

         --提问

         --站在对方立场说话

         --不要对抗，也不必顺着他说

         --有理说清楚，无理少说话

分析型

    分析型客户的表现形式

 

    情感诉求：你懂不懂？

 

    应对方式

         --一切以事实根据为本

         --给出详细的回答

         --不知道答案一定要查，不能随便作答

社交型

    社交型客户的表现形式

 

    情感诉求：你喜不喜欢我？

 

    应对方式

         --倾听

         --支持与关心

         --表示友好

         --说话紧扣重点

真实一刻

留给客户第一印象的机会只有一次

喂，喂…...

冰山

利润

省钱

保修

骄傲、显赫

舒适

健康、运动

安全、保险

喜好、嗜好

地位、忠诚度、传统

探询客户的需求