需求分析增员五步法 

话题导入

艾XX：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？

小李：好的。

艾XX：那我们一起关了电话好吗？

小李：好的。

艾XX：在这个过程中需要您的配合，可以吗？

小李：好的。

艾XX：请问您家庭成员的年纪分别是多少？

小李：  我30岁，丈夫32岁，儿子5岁。

第一步：挖掘需求

1、生活费用支出：

艾XX：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？

小李：大约是3000元/月。

艾XX：那我来帮您计算一下：

国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000×12×25=90万

我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？

小李：是的。

2、退休所需费用

艾XX：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用：

据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生活20年，让我们来算一下，退休后生活费用大概是多少，打一个折扣，每月夫妻俩的每人1000，合计2000元，那么2000×12×20=48万，我相信这48万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需10-20万）您说对吗？

小李：对。

艾XX：这两笔钱您有没有准备好？

3、渲染生活压力

小李：没有。

艾XX：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？

 

第二步：建立观念

1：草帽图

 

1、草帽图

艾XX：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用500元解决10万元应急钱的问题”。

比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？

小李：是呀，人活一世始终都要花钱呐。

 

 

艾XX：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

艾XX：可是，小李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？

小李：大概是生病或者意外的情况下吧。

艾XX：你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。

马平安：小李，你认同这个说法么？

小李：这个说法还是挺有道理的。

 

2：财务分配图

2、家庭财务分配图

这是一般家庭的财务分配图。

拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？