一、会前

（一）客户资料的选择及填写《客户60表》

1、客户筛选标准：

1）1小时能见到＋能叫对你名字＋老客户

2）30-50岁 ＋ 个体、白领＋不强烈反对保险的人

2、注意：有以下情况的客户请不要填写：

1）年收入低于2万和高于100万的客户（大客户建议参加总裁峰会）

2）年龄在55周岁以上者

3）有退保、拒赔、重大投诉经历者

（二）铺垫拜访话术

***先生（女士）你好！

    今年我们XXXX，为了答谢广大客户的支持，我们在8月将举办“XX”感恩客户服务大回馈活动，凡参加的客户都可以参加抽奖，中奖概率很高。客户都是由客户代表推荐的。因为你一直很照顾我，如果你不反对，我会把您的资料上报给公司，如果公司的客服专员打电话给您的话，说明您被抽中了，祝您好运！

（记得给客户送上一份冰箱帖，请客户发回一条短信）

（三）送请柬话术

×××先生/女士，恭喜您抽中了三等奖，有机会参加我公司举办的“情满XX”客户感恩活动。我受公司委托给您送上请柬，明早我来接你, 和您一起参加这个活动。（明天上午9点我们在***宾馆恭候您本人准时光临）。会议期间还有一等奖和二等奖的抽奖活动，请您不要忘了带请柬。

邀约拒绝处理话术：

1、因为是客户服务节，同时还是“XX”，所以活动很隆重、规格很高，而且还安排午宴。

2、现场每人都有抽中IPAD的可能，能中个姚明篮球也不错，再不行拿个锅也好，也值100多元呐，放弃太可惜了。

3、公司也来邀请，请柬也送来了，去捧个场吧。

二、会中

（一）陪同客户到会

1、准时到会会，引导客户在贵宾簿签到，将领奖券换成入场门票，同时协助客户将副券投入抽奖箱,并引导客户与领导握手（“朱总：这位是我的幸运客户##老板。”）

3、客户交由礼仪引领至贵宾席，先到先坐

4、目送客户进入贵宾席，伙伴自己到边厅参加场外训练

（二）答谢会基本流程

1.  领导致辞（资讯发布）

2.  幸运抽奖（抽取篮球）

3.  专家时间（XXXX10年期）

4.  金器介绍（展示金器礼品）

5.  现场沟通（用礼品加以促成）

6.  幸运时刻（抽取IPAD）

7.  欢乐午宴（确定让保单生效时间）

8.  领取三等奖（未抽中的客户）

（三）促成话术

〈三板斧经典话术〉

  1、没有白来吧

    2、专家讲的不错吧

    3、拿元宝呢还是拿金条，拿两根还是拿三根

a)礼品话术：1、吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况今天还这么优惠的“情满XX”的黄金回馈活动！您要一根金条会不会太少会不会太少！ 2、刚才您也听到了，只有在这个活动现场办理才能享受这个“情满XX”的优惠活动，这次活动是我们公司回馈客户力度一次，时间很短，您还等什么呢？赶紧办理吧。

b) 产品话术：这是一款让你拥有三个金帐户的产品。第一个金帐户是满期还本帐户；第二个金帐户是红利累计帐户；第三个金帐户是生存金月复利超支帐户。1、100%返还保费的理财保险！2、全国首创月复利滚动的分红保险，一年滚动12次！3、全国首创分红+万能的理财保险，收益倍增60%！4、收益透明，每月公布在XX网站，可随时 查询！您是拿金条呢还金元宝呢？拿三根呢还是拿两根？

c) 氛围话术：您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！

d) 观念话术：理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。福禄XXXX也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。

三、会后：黄金6、24、72小时

1、黄金6小时： 送客户回家，收齐所有所需资料，请客户亲笔签署所有资料

2、黄金24小时：次日继续追踪，如未回收，名单提供给电话邀约组打首次催收电话

3、黄金72小时：通知会务组以财务名义催交电话、手续办理及礼品回收