企业家或私营公司老板这样的一个社会经济阶层是我们展业的一个主要

对象，所以现在，我们要再来集中地谈一谈，看看有哪些型的话术可以学习借鉴。

一、“让你的贷款一笔勾销”

这是一个把保险的卖点放在企业经营方面的话术，常常被营销员用来说服那些没有保险意识，却总想发财的私营企业老板。下面这个例子就集中地体现了这一点。

准保户把营销员带着在自己的厂子里到处参观，并得意洋洋地向他介绍着自己的发展计划。营销员看到对方的仓库里尽是货物，感动非常惊讶。

“先生，你的货物都推到房顶上去了。你是在不停地出货，还是在不停地进货？”

“当然是不停地进货。”对方告诉营销员，因为业务员的扩大，又从银行借了30万，现在正要去银行支付利息，所以没有办法付保险费，也不想多买保险。

营销员说：“但是，我相信当你在拿到这笔贷款的同时，你已向银行保证以自己的现有资产作抵押，这些被抵押的资产甚至包括你的债券、股票和住房在内，对不对？”

“这是肯定的。”

“你想过没有，你这样做，实际上是让整个家庭，包括你的妻子和你的孩子都在为你承担着风险。我想你总不希望在自己身后，还要让家人因为你欠下的债务，而对你生前的不智之举念念不忘吧！”

“这既是所谓人在江湖，身不由己呀。到了这一步，不说怎么办？”

“自己生时欠下的债务，不该留给自己的家人去偿还，这样做太对不起他们，也令他们大为失望。现在我可以为你重新订出你的责任限度，我可以使你万一有一天太累了想要永远休息一下时，你的债务也随之而去。”

“哪能有这样的好事？我还是第一次听说。”

营销员道：“我这么跟你说吧，你认为是银行的贷款利率的高低重要，还是他们能不能借钱给你重要？我想，你利用了他们的钱创造出新的利润，一定远远高于他们向你征收的利息，是不是？”

“那当然。”

“所以，事实上即使他们每年上调2%的利率，你也仍然会向他们借钱，对不对？”

“差不多是这样吧。”

“如果银行同意，在你身故，或者失去工作能力的时候，愿意一笔勾销这笔欠款，那么，你对高出的两个百分点又是否在乎？”

“如果是这样的话，我肯定不会在乎，但问题是他们不会这样做。”

“那么应该会接受，因为这对我和我的家人有利。”

“银行确实不会将你的贷款一笔勾销，但如果你肯将那四个百分点交给保险公司，要是你不幸身故失去工作能力，我们替你偿还债务，一笔勾销你的银行贷款，甚至还会把其中的2%还给你，再加上多年的利息，你不觉得这样的安排对你很有利吗？”

客户这时恍然大悟，以一位老板的神态朝他的财务经理吩咐说：“这位先生说得对，所谓狡兔三窟，我们也确实多准备几手。你去拿一张支票，让这位先生填写投保书。”

二、

三、保障合伙人利益

这是从另一个角度洞察企业生命的脉搏。请看下面的例子。

营销员：“先生，我要强调的是，假如您目前的合伙人发生了意外，您可能难以想象这个企业将会遭受到多大的打击。像贵公司这种合伙事业，万一有一方不在了，所造成的打击和其它企业的危机是一样的，而这也常常是许多中小企业因此而一蹶不振的主要原因。我现在要向你说明的这套计划，就是要保障贵公司不受这种打击。”

准保户：“听起来不错，可是必须要在我们的经济承受能力的范围以内才行。”

营销员：“那是当然。我建议你和你的合伙人各自投保30万元的保险，保险公司都将如数赔偿贵公司的这笔钱，以保障企业的正常营运之需。按照法律规定，企业所得到的这笔钱是免税的。”

准保户：“30万不是个小数目，那需要多少保险费呢？”