XX保险XX分公司
2013年下半年个险工作安排

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序言

2013年上半年结束，XX分公司累计承保标保2123.3万，达成年度标保任务的35.4%，较2011年同期增长8.4%

上半年累计新增上岗 人，转正 人，晋升AS人，截止到6月份结束，系统内架构人力 人，主管 人，组均人力 人，部均人力 人，半年来，组月均保费 元，部月均保费 元；

上半年累计承保保单件数 件，月均开单人力 人，件均标保 元，人均产能 元。

半年结束，总结过去，展望未来，为了更好的规划2013年下半年工作，特作如下工作部署。

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上半年山分在系统内的排名

    2013年1-5月，XX分公司共累计承保标保1746万元，月均保费350万，在系统内低于江苏、河南分公司，排名第三。

    但XX分公司各月份的保费平台分布不均衡，除开门红保费较高外，其他月份保费平台均不高，2-5月保费平台为211万元。      

2013年1-5月XX系统内各分公司承保数据 

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上半年各中支年度任务达成状况

    上半年各机构均未达成上半年的任务目标，聊城中支、临沂中支达成率排名全省前二名，达成率在60%以上，威海中支、济宁中支、济南本部的达成率较低，在30%以下。

 

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上半年各营业区年度任务达成状况

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上半年各营业区年度任务达成状况

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1-5月份分公司业务走势

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1-5月份各中支业务走势

     2013年1—5月份，全省各机构的整体走势基本一致，开门红各机构均达成一个较高的保费平台，之后在2—5月份都有不同程度的下滑。

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1-5月份各四级机构标保排名

旗舰营业区排名：

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1-5月份各四级机构标保排名

标准营业区排名：

 

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1-5月份各四级机构标保排名

弱体营业区排名：

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1-5月份分公司开单人力走势

    2013年1—5月份，开门红XX分公司活动人力较高，达到1070人，其他月份均维持在600人左右。

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1-5月份各中支开单人力走势

 

 

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1-5月份各营业区累计和月均开单人次

    全省有六家营业区1—5月份的月均开单人力过30人，同时还有三家机构的月均开单人力不过10人，希望机构能够重点关注活动人力。

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1-6月份分公司新增人力走势

    1—6月，XX分公司整体新增人力不是很理想，除开门红外，其他月份新增人力均不过百人（除去滨州聘才），没有实现人力的有效置换，因此目前团队的活动人力没有得到有效提升。

 

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1-6月份各中支新增人力走势

扣除新开机构滨州上岗119人，全省上半年累计上岗608人，月均100人。

临沂增员182人，淄博90人，烟台81人

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1-6月份各营业区新增人力排名

 

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1-6月份各中支晋升人力数据分析

济南、济宁1-5月份无晋升人力。

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1-5月份5311营业组数据分析

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1-6月份XX俱乐部入围分析及排名

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1-6月份聘才及新人财务支持费用分析

 

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1-6月份产品销售占比分析

   1—5月份，XX分公司产品销售中，主要以分红保险为主打产品，占比高达79%；

    同时，在销售的产品中，以裕满人生及鸿盛产品为两大主打产品，两大产品共占比54%。

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1-6月份三四级机构13月继续率数据

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当前架构人力分布

以上数据截止6月20日，不含虚拟内勤和DM人力

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1-5月份营业区分类评比

 

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1-6月份营业区分类评比

A类机构指月均经营平台标保20万以上，开单人力、出勤人力30人平台的机构；B类机构指月均经营平台标保10-20万之间，开单人力、出勤人力20人平台的机构；C类机构指月均经营平台标保5-10万之间，开单人力、出勤人力10人平台的机构；D类机构指月均经营平台标保5万以下，开单人力、出勤人力不足10人的机构。

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上半年工作总结得与失

得：

1、开门红的运作成绩显著，拉升了平台，为上半年实现业务正增长奠定了基础；

2、滨州的健康开业延续了分公司的北部机构布局；

3、半年来个险会议、制度、流程更加健全，为下一步快速成长发展奠定了管理基础；

4、通过新产品的运作，件均保费和人均产能有了明显的提升，队伍体能在逐步拉高；

5、上半年结束，继续率指标保持在82%，实现了高品质的稳定增长。

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上半年工作总结得与失

失：

1、开门红之后，业务平台持续低迷，较之11年末有了明显下滑态势；

2、队伍人力规模较小，且存在虚浮现象，真正可控队伍不足，出勤人力、开单人力低下；

3、三四级机构建设不理想，没有典范带头的中支和服务部；在队伍中榜样的力量没有得到体现；

4、部组人力不足，产能低下，主管收入不高，团队留存率难以得到改善；

5、干部流动性较大，优秀干部储备培养不足，跟不上公司发展的步伐和节奏；

6、弱体机构占比太高，上半年结束，月均产能过10万的四级机构仅有11家，27家机构产能不足10万，其中9家机构不足5万；

7、部分机构管理出现问题，业务、队伍急速萎缩、费用、继续率很不理想，为下半年的经营带来了更大的挑战。

8、受到部分机构影响，下半年继续率指标出现下滑。

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下半年机构定位和目标设定：

分公司定位：系统内确保年度标保排行第二名，实现年度任务达成率前三名；市场上争取做到XX的第14名。

分公司目标：

年度标保必保4800万，努力跨越6000万；

年末架构人力实现3000人，保持30%的活动率指标不下滑；

件均标保实现5000元，人均产能突破7500元。

系统前十名中支山分保三争四；济南、济宁、潍坊在系统内脱离后10名；其余机构进入系统排名前50%；

下半年培养旗舰营业区20万月均平台机构10个；到年末不足5万的弱体营业区控制在5个以内；其余标准营业区实现月均平台10万。

到年末总监部产能均值实现8万；组均产能突破1万。

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下半年工作思路

以XX销售为切入点，迅速提高员工人均产能和机构点均产能，带动提高内外勤员工绩效收入，进而改善业务员留存率和机构保费投入产出比；

在指标健康的基础上，重点推动组织发展，实现有效人力平台和业务平台的稳定增长；

借此带动绩优人员占比的提高和部组产能的提高，辅助以基本法的高标准考核，建立一支可持续、可经营、稳定增长的营销团队，实现总公司2013年转型的目标。

 

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下半年工作思路

组织：持续推动组织拓展，推行内涵式健康增员晋升发展，配合基本法的考核和内勤员工绩效考核，提高部组人力，实现机构组织拓展达标。

销售：以XX产品的包装推动，配合以下半年绩优荣誉体系明星堂的推动，带动业务员人均产能的提高，进而提高业务员绩优占比，提升机构经营平台。

管理：做好旗舰中支的培养，重点进行营业区分类管理，合理的使用基本法考核，明确经营节奏，明确工作分工，制式化会议经营和考核体系，辅助以阶段性训练安排。

支持：产品的持续深挖掘培训，工具的持续研发和配置，阶段性方案的设定推动，分公司职能部门的职责明确考核追踪。

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组织：

持续推动组织拓展，推行内涵式健康增员晋升发展，配合基本法的考核和内勤员工绩效考核，提高部组人力，实现机构组织拓展达标。

以新增作为主题，成为正常组织成长的主渠道，个别弱体机构分公司向总部申请部门聘才主管名额进行整改，每个四级机构的引进主管人数在10人以内，同时最高职级定在BM。

新增人员进行严格的筛选，以专职业务员为主，不能出勤业务员不享有公司新人财务补贴，也不参与增员奖励方案，通过新增的推动带动出勤的上扬。杜绝虚挂人力，杜绝虚挂聘才，绝不以活动率的下滑带来队伍的增长。

新增的组织推动由培训条线负责，从分公司培训部到中支培训岗到服务部组训来组织推动。和培训条线员工的绩效工资进行挂靠。

力争到年末营业区产能提高到15000，总监部产能提高到均值8万，营业区产能提高到13-15万.年末架构人力保持到3000人。分公司在7-8月份配合新增方案，9-10月份推动转正和晋升，11-12月份做营业区的人力达标。

总体而言，2013年下半年的组织发展以两个方向为主线，一是有效开单人力平台的稳定增长，二是员工产能的持续提高。

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销售：

以XX产品的包装推动，配合以下半年绩优荣誉体系明星堂的推动，带动业务员人均产能的提高，进而提高业务员绩优占比，提升机构经营平台。

XX的上市最大的利益点在于件均保费的提高，进而带动业务员产能和收入的提高，提倡【卖一件保单，赚一个月收入】，借助XX的推动把整体件均保费提高到5000元，人均产能提高到8000元。

下半年的荣誉体系主推业务员、主任、总监三个层级，标准做一个微调，持续半年保持不变。业务员主推10000元层级的季度连续；营业组重点推动123，营业部推动125，同时配合准主任、准总监的晋升工程推动。

借助荣誉体系入围人员的提高和业务员产能的提高带动营业区点均产能的提高。