一、增员

（一）增员观念

人寿保险事业发展的程序可分为：

推销     组织    管理    经营，

循序渐进，透过增员来扩大版图，因此只有建立一个高产能的销售队伍，才能保持寿险的永续经营。

1、增员意义

2、不愿不增员的理由

（1）对行业没信心；

（2）分身乏术，担心无力辅导新人；

（3）不了解增员的技巧和过程；

（4）不敢增员高素质的人；

（5）展业时间的耽误；

（6）担心缘故重叠；

（7）担心影响个人收入；

（8）没有增员来源；

（9）看不到增员利益；

3、正确的增员观念

（1）不断建立增员来源中心。

（2）选择符合资格与标准的人才。

（3）增员CLOSE只是新人职前训练的开始。

（4）持之以恒的追踪，等待机会的来临。

（至少要追踪七次）

（5）不要自我设限，要敢增员能力比自己强的伙伴。

（6）不是增不到人，而是：

a．讲的不好；b.选的不对；c.时机未到

（7）每次演出力求完美，每一次结束留有希望。

（8）大胆规划梦想，深信一切都能实现。

增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作。

4、增员活动

（1）每周增员日

（2）每周增员夕会

（3）增员通关演练

（4）营业部客户联谊会

（5）月增员交流会

注意环境衬托的作用

（二）增员计划

1、根据目标市场的定位与团队实际，合理制定增员计划，并全面考虑增员对象的知识结构、年龄结构、性别结构，使人力资源的配置达到效益的最佳化。

2、业务主管有自己的目标，每天、每周、每月有效增员多少人，团队建立增员纪录系统，并进行定期考核。

（三）增员渠道

 “1+1”增员：业务员通过缘故法或转介绍增员

    优点：来源可靠，可持续进行，增员素质较好，成本较低

    缺点：增员速度相对较慢，对业务员要求高

人才市场增员：通过人才交流市场公开招聘

    优点：来源广，速度快

    缺点：在前期大量使用的情况下，效果较差

目标市场增员：选定目标市场后有目的的进行增员

    优点：有针对性，有利于市场开拓，效果较好

    缺点：难度较大，增员速度相对较慢

陌生拜访增员：

    优点：来源可靠，增员素质较好

    缺点：增员速度相对较慢

增员说明会增员：

    优点：以公司实力为后盾，成功率较高，节奏可以控制，便于后期管理

    缺点：不宜太频繁

广告增员：通过广告发布增员信息

优点：来源广，