课程名称

销售面谈

授课目标

   通过学习销售面谈收集客户资料并分析购买点，进而获得进行说明的机会

授课时间

5课时/250分钟

辅助教具

PPT、讲师手册、学员手册、视频

授课方式

讲授/分享/提问/研讨发表/多媒体

授课关键

对讲师要求：

1、讲师应具备一定的组织发展经验和丰富的业务经验；

2、讲师应该明确此次培训的目的和本章节课程的目的，并能够把课程和自身的实际案例相结合；

3、讲师要明确课程的每个环节；

4、讲师要用充满热情的态度帮助参训学员明确、掌握销售面谈流程和话术。

课程投影片

时间

及备注

课程讲授要点

1分钟

= 随着保险业的发展，从事保险销售的人员越来越多，那么，在竞争激烈的市场上怎样才能做好销售面谈呢?用什么方法才能把客户保障需求挖掘出来呢？这就是我们这堂课要学习的内容。

1分钟

= 讲师自我介绍

——讲师做自我介绍，总结之前课程

——背景：工作范围、从业年资、现任职位、取得成就、个人成长经验。重点讲述转介绍对自己寿险道路上的影响。（目的：增强学员信心，建立讲师威信）

1分钟

目的：掌握销售面谈的专业化流程

目标：通过学习销售面谈收集客户资料并分析购买点，进而获得进行说明的机会。

时间：6课时

要领：演练、研讨、通关

收获：熟练掌握、运用销售面谈话术

1分钟

= 课程大纲

一、销售面谈准备

二、销售面谈流程

三、销售面谈要领

4分钟

提问

=销售面谈准备

1、     物品准备

白纸、签字笔、公司宣传页、名片、计算器、产品彩页、投保单等；

2、     观念准备

平常心、以客户需求为导向；

3、     知识准备

人生收入支出图、草帽图、发掘客户需求点。

3分钟

l  二、销售面谈流程

（一）寒暄赞美

（二）收集资料

（三）挖掘需求

10分钟

= 寒暄赞美

以小组为单位，研讨：当面对客户时，如何进行寒暄赞美，每小组研讨其中一个方面，每人均需在小组内发言。(讲师引导学员拿出学员手册进行填写)

研讨方面：

①  小孩

②  女士

③  男士

④  家居

⑤  事业

······

3分钟

l  赞美点

小孩赞美点：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、漂亮

例句：你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊！

l  操作要点：

讲师进行总结每项的赞美点，并展示例句。同时着重说明，赞美时应自然、不做作。

3分钟

=赞美点

男士赞美点：事业心、责任感、有风度、孩子好

例句：像您这么有魄力、能干的男士真不多，把这么多人的部门带得整整有齐。

l  操作要点：

讲师进行总结每项的赞美点，并展示例句。同时着重说明，赞美时应自然、不做作。

3分钟

=赞美点

女士赞美点：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、老公好

例句：你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习也那么好，真了不起。

l  操作要点：

讲师进行总结每项的赞美点，并展示例句。同时着重说明，赞美时应自然、不做作。

3分钟

=赞美点

家居赞美点：整洁、干净、品位

例句：你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？

l  操作要点：

讲师进行总结每项的赞美点，并展示例句。同时着重说明，赞美时应自然、不做作。

1分钟

l  操作要点：

强调赞美的重要性

4分钟

l  操作要点：

以小组为单位进行研讨，了解大家在接触时收集客户资料的流程以及每个环节的重点，每小组选出成功案例进行发表。

授课老师因时间而定挑选几个小组进行发表。