销售面谈

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课程阐述

目的：运用销售面谈的技巧成功销售

目标：通过课程学会收集客户资料并分析购买点，进而获得进行说明的机会

时间：5课时

要领：演练、研讨、通关

收获：熟练掌握、运用销售面谈话术

 

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课程大纲

一、销售面谈准备

二、销售面谈流程

三、销售面谈要领

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一、销售面谈准备

(一)物品准备

(二)观念准备

(三)知识准备

 

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二、销售面谈流程

（一）寒暄赞美

（二）收集资料

（三）挖掘需求

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（一）寒暄赞美

研讨：

小孩

女士

男士

家居

事业

······

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赞美点

小孩：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、漂亮

 

你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊!

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赞美点

男士：事业心、责任感、有风度、孩子好

 

像您这么有魄力、能干的男士真不多，把这么多人的部门带得井井有条。

 

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赞美点

女士：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、老公好

 

你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习也那么好，真了不起。

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赞美点

家居：整洁、干净、品位

 

你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？

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(二)收集资料

研讨：

收集资料都有哪些流程？

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今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考

如果今后您或朋友有需要也知道联络我

保密

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自我介绍

建立自信及专业形象

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建立轻松

良好关系

赞美、观察

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道明来意

时间,好处

资料收集流程

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根据客户的了解情况进行讲解

涉及数字

     坐近一点

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安排座位

5

介绍公司背景

工作时间/福利状况 / 供款情况

一份工作不是终身的

更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动

一份好的保障计划,应该是自己控制的

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利用收入分配图

收集信息

 

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背   景

    陈先生是老客户的转介绍，今年30岁，酒店经理，年薪5万左右，有住房贷款。

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资料收集点

家庭状况、月均消费

月均储蓄、投资状况

有无贷款、额度、期限

单位福利

 

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知识图一：

导入资料收集

10%

10%

40-50%

30-40%

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1、自我介绍

业务员（以下简称业）：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。

客户（以下简称客）：你好，谢谢。

2、建立良好轻松的关系

业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？

客：是啊，都是在公司所得的荣誉。

业：您真厉害，您在公司里做了很久吗？

客：是啊，五年了。     

 

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3、道明时间、来意和好处

业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就如我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。

客：好吧。

4、安排座位

业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？

客：好的，没问题。

5、介绍公司（略）

 

 

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6、利用收入分配收集信息

业：陈先生，有些问题我们探讨一下，我们每年也没少赚钱，但也没剩下多少，这是因为什么原因呢？我们的家庭收入又是如何分配的呢？

客：还真没想过。你说的很对，确实现在家庭的收入没有很好的进行规划。

业：您看，如果用这个圆代表我们家庭总收入的话，一般家庭会拿出40%—50%的钱用于衣食住行等家庭基本开支。陈先生，像您这样的家庭，一个月支出怎么也得2000多块钱吧！

客：不太够，差不多要3000多。

业：还有我们每年都要拿出一部分钱用到人情礼往、红白喜事这些应酬上，剩下的一块儿就是你供养孩子上学的教育投资、基金股票等风险投资。最后一块儿就是我们的银行储蓄了，其实，存钱是中国人的传统美德。

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业：陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人也不会把钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不妨再回过头来看看咱们的钱，都跑到哪里去了呢？

客：真没想过。

业：到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为我们买了他的东西现在就让咱们免费用呢？咱们人情礼往的钱能不能原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速上涨而不断缩水啊。

客：有道理。

业：陈先生，您看，这些都是我们花出去回不来的钱，而且现在我们还在拼命的花。

 

 

 

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业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社保呢？

客：有啊。

业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？

客：有啊。

业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？

客：我同意你的看法。

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业：如果有一个地方，我们年轻能赚钱的时候每年给他一小部分，只需要给他10年或者20年，如果我们的家庭发生风险的时候，他会给我们一大笔钱，我们一辈子平安到老的时候，他不仅会连本带利的回来，甚至会加倍的还给我们，陈先生，你乐不乐意从我们的储蓄当中挪出一小块钱呢？

客：这么说还是可以考虑的。

业：其实，这就是我今天给你讲的幸福保障计划！

 

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保费

10-20%

 一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分。一般人会用收入的10%至20%作为家庭保障计划储蓄，该计划可带来以下…

日常开支

衣食住行

各种

投资

税

储蓄

10%

10%

40-50%

20-30%

 

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现场演练

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进而导入    保险理念

（三）挖掘需求

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知识图二：

导入挖掘需求

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业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分成三个阶段。

客：哪三个阶段？

业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必要的。

 

 

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业：20多岁到60岁是我们的奋斗期，这个时期，我们赚钱最多，花钱也最多，因为我们上有老、下有小，中间还有我们的日常开支。您会发现，作为家庭顶梁柱的我们，风险发生的几率也最大。不管是意外还是疾病突然发生，我们将无法累积我们的财富。这时候我们的家人该怎么办呢？当然，我们每个人都希望一辈子平平安安，那就注定了我们一定能长命百岁。

客：呵呵，是啊。

业：陈先生，您有没有想过呢？我们的养老靠谁呢？可能您会说：社保领点，子女给点。但是您会发现更重要的是靠我们年轻时候的积蓄，其实我今天给您讲的就是如何在年轻的时候更多的增加我们的积蓄，帮助您年轻能赚钱的时候更多的积累财富。

 

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业：陈先生，我需要两天的时间给您设计这份幸福计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？到时我带计划书来详细解释给您听。

客：后天吧。

业：好的。这里是一份关于我们公司的内部刊物《健康快讯》，我送给您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。 

 

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现场演练

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三、销售面谈要领

（一）赞美

（二）提问

（三）倾听

 

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课程回顾

一、销售面谈准备