促成研讨

描述促成与异议处理的技巧

说出促成与异议处理的POS

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FCTC

促成 研讨流程

促成前的四项关键因素

促成的目的与事前准备

常用的促成技巧

促成的POS运用解析

促成的异议处理

促成影片观摩研讨

Close POS话术稿习作与研讨

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FCTC

促成前关键的四项因素

信任（Trust）

准保户需要对FC、公司、产品产生信任感

需要（Need）

准保户必须了解到他有风险缺口或财务缺口

帮助（Help）

准保户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】

急迫性（Hurry）

准保户必须感受到尽速购买你产品的迫切性

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4

FCTC

专业化需求销售流程（NPSS）

4

5

FCTC

促成的目的与事前准备

目的：

促使其采取购买行动

事前准备：

心理准备

物质准备：投保书、笔、纸、计算器、风险故事与案例展示资料、第二份计划书等

话术准备

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6

FCTC

常用的促成技巧

如果法

推定承诺法

二择一法

次要决定点法

T字型法

危机意识法

保证法

直接要求法

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7

FCTC

促成的POS

探询对建议书的感受

以动作引导促成

进行投保手续

告之后续作业与权益提醒

要求推介

7

8

FCTC

促成的异议处理

接纳异议并肯定赞美

厘清异议原因

强化购买点或袪除疑惑点

接回前流程

8

9

FCTC

促成异议产生的原因

No Trust

不信任

No Need

无需求

No Help

无帮助

No Hurry

不急迫

9

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FCTC

促成异议处理的要领

异议处理的正确心态

异议处理的原则

先处理心情，再处理事情

销售话术简单句型：接纳肯定＋反问

销售话术标准句型：接纳肯定＋强化购买点or袪除疑惑点＋促成动作

尝试促成的三句口诀

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影片观摩与研讨

模拟实务「促成」的销售场景演出

影片剧情简介

准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理

妻子小马28岁，某公司会计

女儿童童，3岁，上幼儿园小班

推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事

影片观摩与笔记：

如果您是客户，对AG的感受为何？

片中AG如何进行促成？

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FCTC

11

促成影片观摩

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FCTC

12

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影片观摩分享

若您是片中客户，对AG的感受为何？

您观察到片中AG是如何进行促成？

片中客户提出了那些异议？

AG是如何响应与处理的？

FCTC

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FCTC

演练话术稿习作

确认「准客户」的背景信息：(演练案例)

个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标

人生问题：困难或不满有那些？

商品诉求点为何？

依演练主题，写下POS与提问话术：

演练主题：促成与异议处理

在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词

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FCTC

演练话术互动研讨

促成POS，您会如何说？

探询对建议书的感受

以动作引导促成

进行投保手续

告之后续作业与权益提醒

客户提出异议，您会如何处理？

接纳异议并肯定赞美

厘清异议原因

强化购买点或袪除疑惑点

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FCTC

休息一下

10分钟回来。

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促成演练

模拟实务场景进行演练

体验促成技巧的掌握

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FCTC

促成 演练流程

2人话术对练及修订

3人演练规则说明与准备

第1轮演练进行与回馈

第1轮演练分享与提醒

Close_POS话术稿修订

第2~3轮演练进行与回馈

第2~3轮演练分享与总结

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FCTC

2人话术对练及修订

2人话术对练流程

2人一组，轮流依所写话术稿进行「对话」

1人先练，另1人扮演准客户简单回应

1人练完，简要研讨进行话术修订

修订后再轮另1伙伴，进行「对话」与修订

话术修订注意事项：

口语化

「对话」的应变

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20

FCTC

3人小组演练规则说明

演练角色：FC、准客户、观察员

演练主题：

促成与异议处理

演练进行流程：

演练准备→进行／观察→回馈分享

演练时间8分钟：

充分运用时间，时间到，演到那里算到那里

进行分组与角色分配

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FCTC

演练彩排准备

依扮演角色准备与彩排对话

扮演FC者，依POS话术稿彩排

扮演准客户者，扮演真实的准客户

扮演观察员者，思考观察的项目与重点

彩排对话注意事项：

扮演FC者主导，模拟实务场景进行彩排

扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏)