安排约访（PA）

描述安排约访与异议处理的技巧

说出安排约访与异议处理的POS

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FCTC

安排约访 流程

约访目的与客户反应探讨

安排约访的目的与准备

安排约访的POS运用解析

安排约访的异议处理

安排约访Video研讨

PA_POS话术稿习作

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FCTC

约访目的与方式

要进行销售，当有准客户名单，您会怎么做？

直接拜访？

先用电话约访？

其它方式？

若用电话，约访的目的为何？

约见面，不是在电话上谈

您个人是否有被电话约访的经验？

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※ 第一段引出「电话约访」是最佳的安排约访方式

※ 安排约访有哪些方式？

电话约访、卡片、信函、mail、简讯

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FCTC

约访时客户反应探讨

若您接到业务员的销售电话，有那些心理上的直觉反应？

你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？

卖什么产品？是否对我有利？……

一般情况，您会接受业务员的约访吗？

什么情况下，您比较会同意约访？

有信任，或产生认同

产生好奇、兴趣，或觉得见面有利

介绍人人情压力

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心理反应——请学员分享自己接电话的经验。

如果客户端有这样的问题，那么我们在约访客户的时候要注意什么/怎样？（解决客户的问题——POS针对客户的问题进行）

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FCTC

专业化需求销售流程（NPSS）

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FCTC

安排约访的「目的」

简称：PA

安排约访的「目的」为何？

取得见面机会

安排约访工具：

电话约访主步骤稿（含记录栏）

电话约访异议处理稿

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安排约访目的：取得见面机会

反问学员：客户要在电话上谈？如何应对？（简单带过，将「异议」转为见面理由）

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FCTC

电话约访前的准备_1

准备事项（PROD）：

准客户名单（Prospect Lists）：

在准客户名单中挑选你希望连络的人

足够的准客户量（Reserve）：

办公室（Office）：

确定你在打电话时不会受到干扰

办公桌（Desk）：

将办公桌上所有不必要的东西清理干净

确定有必要的文具供你记录每通电话的结果

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※ 准备事项（PROD-中译：戳、提醒物）

1. 准客户名单（Prospect Lists）：在准客户名单中挑选你希望连络的人，

      每一份名单中应该包括准客户的电话号码，及其它适当的信息。

2. 足够的准客户量（Reserve）：确定你拥有足够的准客户以供电话连络。

3. 办公室（Office）：找一个安静舒适的地方打电话，

    确定你在打电话时不会受到干扰。

4. 办公桌（Desk）：将办公桌上所有不必要的东西清理干净，

    确定你桌上有必要的文具供你记录每通电话的结果。

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FCTC

电话约访前的准备_2

自我准备（PRESS）：

练习（Practice）

放松（Relax）

热忱和信心（Enthusiasm and Confidence）

微笑（Smile）

只推销「面谈机会」－（心理准备）（Sell only the interview）

电话约访的目的？－邀约见面

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※ 自我准备（PRESS：中译-奋力前进）：

1. 练习（Practice）：先找亲友当演练对象，

     每一次打电话都是一次练习，所以拿起电话吧！

2. 放松（Relax）：讲电话的时候，就好像准客户坐在你对面一样，

 准客户也是人，平常心应对。

3. 热忱和信心（Enthusiasm and Confidence）：运用这些特质，促使你的准客户对你印象深刻，

       人们喜欢和具有这些.特质的人打交道。

4. 微笑（Smile）：你的微笑非常重要，

 在拨电话以前微笑一下。

5. 只推销「面谈机会」－（心理准备）（Sell only the interview）：

电话约访的目的？－邀约见面

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FCTC

安排约访的POS

争取同意通话

借第三方介绍自己及公司

结合资讯，销售拜访价值

约定见面时间、地点

为见面铺路

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FCTC

安排约访的异议处理

接纳肯定异议

利用第三方影响力

强化拜访价值

接回前流程

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FCTC

影片观摩与研讨

模拟实务「安排约访」的销售场景演出

影片剧情简介：

准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理

妻子小马28岁，某公司会计

女儿童童，3岁，上幼儿园小班

推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事

影片观摩与笔记：

如果您是客户，对FC的感受为何？

片中FC如何进行约访步骤？

片中客户提出了那些异议？FC如何应对？

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FCTC

安排约访影片

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FCTC

影片观摩分享

若您是片中客户，对FC的感受为何？

您观察到片中FC是如何进行约访步骤？

如何开场白？

如何介绍自己及公司？

结合那些「资讯」销售拜访价值？

如何约定见面时间、地点？

如何收尾结语？（为见面铺路）

片中客户提出了那些异议？