不同的客户提出异议的原因是各种多样的。有的是因为对险种缺乏具体了解，有的则是出自对保险商品或保险公司存有误解，有些则是因为根本就不具有风险防范意识。认真地聆听客户的各种异议，正确地分析其中隐含的真实内容，便可以找到应对的方法，尽早说服其做出正确选择。

    为了帮助寿险营销员分析客户提出的各种异议，找到应对的方法，我们可将客户异议从不同角度进行分类分析。只有透过客户异议的语言表象，认清背后的真实含义，才能对症下药，取得成功

一、从真实与否的角度划分，有真实与非真实异议

在我们展业过程中经常会听到客户说：“抱歉，我很忙”，“过几天我打电话给你吧”，“我要回家和妻子商量商量”等等话语。其实这些只不过是一些借口，推诿之语，并非真实的异议。

只有具体地提出异议才是真实地显示出客户心中的困惑，表示他有不同的意见和不明的事理，需要得到进一步或更清楚的资讯。比如，对保单内容不熟悉，到退休的时候如何领取养老金，一年领多少，每月领多少，保单利益与他们所期望的差距有多大等问题。这些都暗示着他购买寿险的欲望没有得到满足。我们应该清楚，真正的异议实际上都包含着：“这计划行得通吗”、“这是否是对我的最佳计划”、“将来这计划是否是最佳的”等实际含义。

二、从心理因素的角度划分，有防范型、延缓型和经验型

         所谓防范性，即客户的异议纯属防范心态。他们喜欢自主购买，拒绝推销。不要说你推销的是既无形又无味的保险，就是其它有形商品，也会被拒绝。我们时常听说“保险靠不住”、“保险公司是骗人的”、“理赔困难”、“买保险不如存银行”等等都属此类防范型异议。

         所谓延缓型，即客户没有主见，不善于自己做出决定，提出异议仅仅是为了回避问题，但并不代表他对你的商品没有兴趣。我们时常听说：“过几天我打电话给你”、“我要回去和太太商量一下”、“我要听听同事的意见”‘“我要和其它公司的比较一下”等等，都属此类延缓型异议。

         所谓经验型，即客户的异议是来自他们自己的所谓“经验”。而这些“经验”又大多是道听途说的东西，可能是他的朋友，同事或亲戚以前遭遇过其他硬性推销的营销员，甚至吃过亏，并据此认为所有的营销员都靠不住。此时你便要说服他，甚至拿出证据使他信服你是与众不同的，你提供的销售服务最好。

三、从内容性质的角度划分，有常见的六大形态

1、    因为“没有钱”而拒绝：

“我负担不起”、“我要攒钱买房子”、“我们家小孩上学开支很大”、“我们家有病人，医疗费开支很大”，等等。客户这些借口往往并非真正表示作用而不愿意购买罢了。

2、    因“不需要”而拒绝：

“我已经投保了”、“我身体很健康”、“我有钱，生活能应付”、“我老了有儿女可依靠”，等等。总之，客户对保险的认识不深，认为没有保险生活也过得很好。

3、    因“不用急”而拒绝：

“我要考虑考虑”、“我现在很忙，过几天我打电话给你”、“我要先和太太商量一下”、“我要把你们的条款和其它保险公司的比较一下再说”，等等。客户的所有这些拒绝，都是希望延迟做出决定，而忽略了马上投保的重要性。

4、    因“无信心”而拒绝：

“二十年后，钱就不值钱了”、“保险公司倒闭了怎么办”、“万一政策变化了怎么办”、“我要把钱投在股票和债券上”，等等。总之，客户认为买保险靠不住，买保险吃亏。

5、   因“不了解”而拒绝：

“保险的投资回报还没有银行利息高”、“保险期太长了”、“生儿育女就是保障，还要买什么保险”、“买保险要等到人死了才能赔，有什么用处”，等等，就是典型的对保险一无所知的表现。

6、   因“不信任”而拒绝：

“我不相信保险”、“保险跟产销一样都是骗人的”、“买保险不如存银行”、“我有个朋友投保后，连保险公司的人都找不到”，等等。提出这些拒绝的客户往往是因为对保险公司有不良印象才厌恶保险。

7、   因“没时间”而拒绝：

“我现在没时间谈保险，改天再来吧”、“我现在要出去，下次再谈吧”等等，就是典型的借故拒绝保险的表现。

8、    因“不吉利”而拒绝：

“买保险不吉利”、“不投保没事，一保险就出事”，等等。提出此类拒绝的客户，大多文化水平不高，没有正确的世界观。

 以上我们只是初步地列举了客户各种拒绝投保的类型，并将其常见话语略加举例。在后面的篇章中，我们还要将系统地详细研究和讨论。