会后促成技巧与方法
课程大纲
会后签单促成时的障碍
会后签单促成的方法及话术
促成运作
促成时注意事项
一、会后签单促成时的障碍
不敢促成;
一次失败,再不尝试
意愿不强烈。
二、会后签单促成的方法及话术
激将法
推定承诺法
二择一法
风险分析法
利益驱动法
立即行动法
1、激将法
好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的购买意愿!
话术:您看这么多的客户已经经投保了,以您的实力,相信应该没有问题吧?更何况
您是一位非常有责任的父亲!
2、推定承诺法
假定准客户已决定购买,而不去征询客户的意见。
话术:
请问您的出生日期是……?
请问您的家庭住址是……?
请问您的身份证号是……?
3、二择一法
“要么这样,要么那样”,的两个正面答案供客户选择,而不是给出否定的答案。
话术:
您是投资两份还是三份呢?
您是给自己投资还是给孩子投资呢?
受益人是写您妻子还是儿子呢?
4、风险分析法
利用一些感人故事,真实数据,强化人们的风险意识,建立他们的危机感。
讲一个真实感人的故事;
讲述关于未来晚年生活的一些数据;问他身边有没有致富返病的人,
5、利益驱动法
利益容易驱使人们行动,促成是要强调保单利益。
话术:
“您看年龄越大,保费就越高,反正迟早要办保险,早一天办早一天受益,更可节约保费!”
“× ×先生,您的这份保障,既有医疗保障,又有养老保障,还有遗产”
6、立即行动法
通过采取具体推动客户购买的行为,引导准客户购买的过程.
话术:
您看这是投保单,填写后交保险公司承保立即生效;
拿您的身份证过来一下
现在就去公司办理投保手续吧!
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