居家养老产说会：紧接主讲，打通异议，现场促成——让养老规划触手可及

各位尊敬的嘉宾，刚才我们聆听了老师关于中国养老形势与居家养老解决方案的精彩分享。我知道，信息量很大，大家可能还在消化。没关系，接下来，我将用最通俗的语言，把大家最关心的问题、最可能存在的疑虑，掰开揉碎了讲清楚。我们的目标只有一个：帮您看清趋势，用好政策，把这份优质的居家养老权益稳稳地握在手中。

 

一、 紧接主讲，铺垫促成：开口三板斧，引出核心价值

在正式讲解之前，我想先和大家确认三个问题，这也是我们接下来要解决的：

 

第一句： 姐（哥），刚才老师讲的关于养老的现状和我们的解决方案，您听明白了吗？

 

第二句： 您看，这次公司给出的居家养老权益，门槛低、服务全，是专门为我们家庭定制的，咱千万不能错过这个机会！

 

第三句： 您看，您今天是需要锁定一个居家养老资格，还是为父母也准备一个，锁定两个资格？

 

（此时客户可能沉默，也可能提出疑问。无论反应如何，这都是正常的。接下来，我会带您一步步看清这份权益的全貌。）

 

二、 重点讲解，步步为营：用“明白纸”拆解养老痛点与方案

刚才老师讲得有点快，可能您还没完全算明白账。我再结合这份“促成明白纸”，给您做一个“沉浸式”的养老规划解读。

 

第一步：达成共识，引发共鸣

 

养老，说到底最核心的就是解决两件事：资源和资金。您同意吗？

 

思考我们自己的养老： 我们自己也马上面临养老，这事儿必须提前布局。越往后，老年人口越多，优质的养老资源就越稀缺。

 

思考父母的养老： 我们的父母年纪都大了，虽然现在身体硬朗，但毕竟岁数不饶人，或多或少有些基础病。我们又不常伴左右，他们有点小病小痛往往自己忍着，万一发生意外，后果不堪设想。我们现在要做的，就是防患于未然，给父母配置一套24小时在线的“安全守护”系统，有任何异常第一时间通知我们。这不是盼着风险发生，而是确保风险不发生，或者发生时能被从容应对。

 

第二步：详解“居家养老权益”三大核心场景

 

（拿出“促成明白纸”，边画边讲）

 

我们的居家养老权益，不是空泛的概念，而是实实在在落地的服务，我把它概括为三个“守护”：

 

1. 安全守护——把“隐形保姆”请回家

 

独居老人最怕什么？摔倒无人知，半夜出状况没人管。

 

智能守护设备： 我们会在家里安装毫米波雷达和监测床垫。老人如果摔倒不动，或者睡觉时心率、呼吸异常，系统会秒级触发警报，响应中心会第一时间联系紧急联系人或120。这就相当于家里有一个24小时不眨眼的“数字保姆”。

 

适老化改造： 比如卫生间，我们会加装360度旋转喷头、马桶助起椅。老人洗澡不用费力，上完厕所一键助起。万一有突发状况，随手一按就是警报。这些改造，解决了半失能老人最尴尬、最危险的生活痛点。

 

2. 居家守护——把“养老社区服务”搬回家

 

很多人不想去养老院，是因为不想离开熟悉的环境。那我们就把养老社区的服务拆解打包，送上门。

 

家政服务： 过年擦玻璃、洗油烟机、深度保洁，一个电话，专业人员上门，省心省力。

 

专业护理： 如果老人真的需要专业照护，我们有优质的护工资源，可以直接上门提供康复护理，大大减轻家人的陪护压力和经济负担。

 

情感照护： 除了身体，我们更关注长者的心理。日常陪伴聊天、生日纪念日祝福，让老人感受到被尊重、被关爱，精神不孤单。

 

3. 就医守护——打通“就医难”的最后一百米

 

老人最怕去医院，挂号、排队、楼上楼下跑，身体吃不消。

 

24小时线上问诊： 头疼脑热小毛病，不用折腾去医院，手机连线医生，诊断开药，药品直接配送到家。

 

陪诊服务： 如果确实需要去医院，我们有专业的陪诊师全程陪同——挂号、取号、检查、取报告、跟医生沟通，全包了。孩子即使不在身边，老人也能安心看病，这就叫 “不是亲人，胜似亲人” 的照护。

 

三、 讲解产品：国威账户——攒钱、锁利、享服务

既然服务这么好，怎么才能拿到这个权益呢？其实很简单，就是通过规划我们的国威账户。

 

这不是消费，而是储蓄；不是花钱，而是为未来囤积幸福。它有三个实实在在的好处：

 

强制攒钱，终身锁息： 复利1.75%白纸黑字写进合同，终身不变。您看现在的存款利率，一年期才0.95%，五年期也就1.3%。关键是，存单到期后利率还会降，而我们的国威账户，1.75%是终身复利，时间越长，威力越大。

 

央企分红，共享红利： 中国太平是财政部100%持股的央企。国家规定，保险公司必须将可分配盈余的70% 分给客户。依托央企的投资实力，测算收益可接近3%，真正做到“您攒钱，央企帮您赚钱”。

 

高额身价，终身保障： 账户建立之初，身价保障就是保费的3倍左右。同样是攒钱，只有我们额外赠送一份高额保障，给家人多一份安心。

 

案例演示： 45岁的艾女士，年缴12万，缴5年，总投入60万。承保后，她立刻获得了居家养老权益，可以指定父母享用。同时，按当前红利演示，到她75岁时，账户利益可达117.7万，养老金翻倍增长。

 

四、 直面异议，从容拆解：听懂客户的“潜台词”

客户犹豫，通常不是不想要，而是有顾虑。下面我们就把最常见的疑虑摆上台面，一个个解决。

 

异议处理1：“这些智能设备，市面上很多公司都能装。”

 

拆解回应： 您说得对，设备本身不是壁垒，设备背后的服务才是核心。如果装了设备，摔倒后报警没人响应，或者响应慢了，那设备就是个摆设。我们的核心优势是：10秒响应，24小时在线。一旦触发警报，响应中心会立刻轮播拨打紧急联系人电话，并同步联动110和120。关键时刻，快这十几秒，可能就是生与死的距离。 这就是央企平台的保障能力，不是单一设备商能比的。

 

异议处理2：“我觉得去好的养老机构也能解决。”

 

拆解回应： 您说得没错，高端CCRC社区确实好。但您想过没有，入住社区门槛高（现在动辄150万保费起步），而且相当于让老人脱离原有的生活圈。而我们的居家养老，核心理念是把社区服务搬回家。老人不需要离开住了几十年的小区，不需要告别老邻居，在自己最熟悉、最安心的地方，享受比肩养老社区的专业服务，还不用额外支付高昂的机构月费。不离家，享专业，哪个对老人更友好？ 答案不言自明。

 

异议处理3：“我手头紧，没那么多闲钱。”

 

拆解回应： （重要）姐/哥，您说的“缺钱”，恰恰是我们现在就要规划的原因。

 

第一， 公立养老院排队100年，住进去是奢望。90%的老人最终要靠居家养老。居家养老的钱从哪来？靠的就是今天这种有计划的强制储备。

 

第二， 这笔钱不是“花掉”了，而是“存下”了。钱还是您的，1.75%复利增长，终身锁息。您今天咬咬牙存下的60万，到75岁时可能变成117万（演示利益）。不存这笔钱，它也就不知不觉花在别处了。

 

第三， 关于“以前的老客户没有这个权益”。这很好理解，就像老小区加装电梯，费用是新业主出，因为老房子当初没这个配置。我们的居家养老是新保单附带的增值服务。您今天存这笔钱，就是相当于用新保单的资格，把过去没有的“电梯”（服务）给“加装”上，享受到未来的红利。

 

异议处理4：“以前买过保单，没这个权益，现在新单才有？”

 

拆解回应： 这恰恰说明机会难得！公司推出新政策、新服务，就是为了鼓励大家跟上时代。就像手机系统不断升级，新功能只在新机型上有。您现在配置新单，就是给自己一个“升级”的机会，把最新的、最全的养老资源锁定在名下。如果现在不行动，再过几年，门槛可能就提到100万、甚至更高了。今天60万能买到的东西，明年可能就涨价了。

 

五、 促成逻辑：审批定额，现场转账，营造仪式感

聊了这么多，我相信您已经看懂了趋势，也明白了这份权益的价值。现在是时候做决定了。

 

1. 签单客户： 我们特意邀请了审批官在现场。今天签单的客户，审批官将亲自为您进行资质复核，并尝试为您额外申请第二个权益资格（比如给父母双方都用上）。机不可失。

 

2. 犹豫客户： 如果今天实在有困难，我们也理解。但是，为了对您的养老负责，我必须请您签署一份 《权益放弃函》 ，确认是您自愿放弃这次由公司补贴的、低门槛获取居家养老权益的机会。主持人会现场强调：只有经过今天审批签字，才能锁定资格，没有签字视为自动放弃。 这不是制造紧张，而是用正式的契约精神，提醒您这个决策的重要性。

 

六、 金句汇总，句句入心

最后，送给大家几句实实在在的话，这是很多客户事后感慨“幸亏当时听了”的肺腑之言：

 

关于选择权： “是人都会老，给未来的自己一个选择权，用五折的成本，把高端养老社区的优质服务搬回家。”

 

关于成本： “门槛低，五折成本在家享受高端服务。权益送你，钱还是你的，攒了也就攒了，没攒也就花了。”

 

关于趋势： “全行业都回不去了。当初90万买社区，现在需要150万。今天60万居家养老，且买且珍惜。”

 

关于拥有： “面对新权益，拥有比使用更重要。今天抢占了资格，未来权益还将更丰富、更完善。”

 

结语：

 

各位朋友，养老是每个人必须面对的人生课题。我们今天在这里，不是推销，而是分享信息、提供方案。新华保险以央企的担当，为您搭建了这座通往品质晚年的桥梁。趋势就在眼前，政策窗口正在倒计时。 是现在从容规划，还是未来被动应对？选择权就在您手中。