前言：

      新人层级作为销售团队中的新生力量，有着巨大的销售潜能，是一支不可小视的队伍。新人的特点在于有激情、意愿强，只要给予他们持续的训练和培养，他们就会发挥强大的战斗力，为团队注入生命力。但是，这只队伍如果得不到持续有效的训练和培养，就会在昙花一现后迅速脱落。

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新兵营模式：                                                                                      

     必须有20人以上的学员才能产生氛围，需要师资充足，有固定培训场所、长时间专人负责、专项追踪，较适合在本部营业区开展；

新人专属会模式：

       相对灵活，每周1-2次，以专题训练的形式进行，组训讲师的工作时间相对宽松。适合在师资紧缺的机构进行，但要保证持续召开，同时配合追踪新人拜访量达成培训效果；

以会代训的早会专题：

      在大早会结束后，由组训讲师单独集合新人进行专题的训练，专题主要围绕产品、销售技能、邀约话术训练等，结合新人展业中的问题开展。适合新人人数较少的县级机构。

【新人衔接训练形式】

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1、以训练、通关为主的新人训练模式

    新人后续培训可以以多种形式召开（新人专属会、衔接培训班、早会专题），但是培训形式要形成训练、通关的培训模式，重点内容进行话术通关，从而提升新人销售技能，帮助新人成功接触客户、解决客户拒绝问题。

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2、解决新人的拒绝问题，增强拜访信心

     培训班解决共性问题，安排销售经验丰富的业务同仁进行辅导式问题解答；针对部分拒绝问题研讨拒绝话术，进行演练通关，强化新人拜访信心；总结新人拒绝问题，适时安排训练专题。

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3、以加强新人拜访量为追踪点

     追踪新人的拜访量和客户量是培训的关键。培训中，要带领新人制定下阶段拜访计划，强化对工具使用的训练和追踪，以新人拜访量为追踪点，定时追踪新人的拜访情况，保证新人客户量的积累，促进新人开单。

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    新人专属会：旨在通过会议经营，围绕客户保有量与拜访量两大核心，实现新人的集中管控与持续关注，以解决新人成长和发展过程中的问题，提高新人绩效。

     工作对象：营业区/营销服务部入司6个月内新人

     会议周期：每周不少于一次的集中会议加日常追踪管理

     培训模式：以训练的形式，加强演练、通关环节的操作    

     培训目标：解决拒绝问题、强化新人技能、增强拜访信心

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1、考勤点名

2、业绩预警、荣誉表彰

3、典范分享及问题解答

4、专题训练（产品、销售话术）

5、客户管理（现场列出准客户名单）

6、现场约访，确定下周拜访计划并回收拜访计划表

9、拜访工具宣导与训练

10、激励结束

强化的追踪=深化的培训

新人专属会操作流程

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专属会三大关键点：

专题以产品、销售技能、拜访工具的训练为主，让学员参与演练、话术背诵、通关等。

辅导训练

训练

在朗读熟练的基础上，强化背诵，先巩固话术。

训练师要检查背诵效果。

建立我们训练的意识，培养我们训练的习惯

收集学员展业中遇到的拒绝问题，集中归类解决，可选择绩优、主管等现场解答，个性问题会后解决。

问题解答

拟定拜访计划

答疑

计划