教育与训练

 通过能力建立信心
发展独立、负责任的业务员

你最重要的职责是达成有赢利的增长，这一位营业部管理者在业界生存的要求。部份增长可藉由现有的销售力量的产能改善，然而，每年引进高品质、有效率的新业务员到你的销售组织则是绝对必要的。

新业务员录用的第一年，因为新进这行业，对于整个组织产能来说，不会有太大的作用。也因为如此，你可能会轻忽了增员的责任。这个道理很简单─对于不增员或不充分增员的惩罚，就是延迟的惩罚。

然而，到那时就会明白处罚的意思是什么。再次强调，我们的首要工作是达成持续的产能提升。为要成功地达到这个目的，我们必须每年引入充足的优秀业务人员。

在我们还未开始讲到“如何”增员之前，让我们考虑一些重要的增员哲学。

单元目标

     帮助营业部经理了解及掌握如何进行营业部的教育与训练。

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目  录

导言：创造成功的业务员

通过能力建立信心

发展独立、负责任的业务人员

问题与解答

训练理念

训练目标

训练内容

训练方式

运用公司的培训资源

营业部的自我教育

3

创造成功的业务员

金鱼的故事

导言

4

“教育”与“训练”

教育——在教室里举行

训练——在真实状况的

       领域中发生

导言

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业务员培养——一个持续的过程

导言

业务员可以代表一个强大、知名的公司，他们可以作周全计划的说明并且具说服力。然而，如果没有听众，他们却无法完成销售！

告知业务员持续不断的成功的主顾开拓主顾可归结为两点─当需要时，集中注意并用记忆方式帮助自己。这两点是成功销售寿险产品之重要因素，而业务员必须寻找自己的准主顾。

成功的业务人员是有观察力的。他们眼耳并重留意四面八方并且作笔记。他们发展出警觉性和追根究底的态度。

目标市场之内的主顾开拓始于已累积的大量名单。这些人是新业务员可以看见的对象，并在有利的情况下加以介绍。一个缺乏销售技能但擅长主顾开拓的业务员几乎肯定比缺乏主顾开拓技能但销售技能好的业务员销售得更好。

准主顾来自我们的目标市场。这来源根据每个业务人员的特质和所处地区而有所不同。最重要的事，是你能鼓励新进业务员发展自己时刻不忘主愿开拓，不断收集名单的习惯。将自己看成主动创造业务的人应该是这个行业的“主动销售创造者”，而不是“被动的订单接受者”。成功的业务人员要发展并运用行销计划去支持他们的主顾开拓活动

业务员对培训的期许

他们能得到易于消化的培训量

他们能积极参与

他们能有重复机会学习

他们能看到一个范例示范

他们能预期有利的成果和立即的成果

预期有跟进督导并有人衡量他们的结果

导言

想像一下

    经过5年的教育训练，我的新人在各个领域会有怎样的表现？

销售

业务管理

营销

生活平衡

导言

8

导言

造就成功一族的秘诀

——部经理本身做一个成功的典范！

业务人员希望他们的经理有最好的表现并且希望帮助他们也获得同样的结果。他们希望成为成功计划的一部分，与管理层一起把工作做好。

一个原则是─管理的成功与否取决于你的增员、教育、训练、激发、激励、鼓励、发展和留住业务员的能力。

每个加入你组织的人都想获得成功。身为营业部经营者的机会是，推动公司的教育以及执行各项训练活动，以让业务人员决定待在公司，与你及组织共创成功。

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“进来”得容易

花七天建立好习惯

花三年戒除坏习惯

The Way In Is Easy

心理学家告诉我们一件事，就是我们被习惯控制。他们说每个业务员都养成思考与行动的习惯，这些习惯有好的、有坏的、有效、无效的、一般性、疯狂的。我们首先养成我们的习惯，然后我们的习惯再来控制我们。这对新业务员初期训练来说尤其是这样的。帮助他们认识到如果持续养成有效和始终如一的习惯，就能获得成功。

一个建立习惯的好想法是：“形成”容易，“改变”难。问问新业务员这个想法，他们确实同意要“形成”一个不好的饮食习惯、运动习惯和生活习惯是非常容易的事，但若是要“改变”去这些习惯则是非常困难。

帮助他们了解自己所建立的计划、销售和学习习惯等，也是同样的道理。

要花七天建立好习惯，但是

要花三年戒除一个坏习惯。

正式教育阶段 

职前培训

新业务员培养

通过能力建立信心－运用公司的培训资源

Managers must be reminded that they musttrain agents in three different time period. The agents career is comprised of the three periods.

职前培训

通过能力建立信心－运用公司的培训资源

此外，营业部还应积极地帮助业务员通过代理人考试。

阳光新势力  

寿险的意义与功用

黄金时代

销售其实很简单  

见证成功

赢取通行证

迈向成功第一步

Subjects that should be taught before a newagents joins a firm

新业务员培养

岗前培训

衔接训练

业务员强化训练

通过能力建立信心－运用公司的培训资源

New agent development

业务员的教育方向

通过能力建立信心－营业部的自我教育

K

A

S

H

知识

态度

技巧

习惯

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从建立态度开始

通过能力建立信心－营业部的自我教育

 初期的成功     

 绩效评估与计划会议

Start With Attitude Building

强制性的快速起步和好的留存率是有意识地建立业务人员态度的着手点。

业务人员从高期望开始，这些期望很快地开始受到朋友怀疑和负面想法的破坏。头几个月，因为被人拒绝、失望和困难等因素，许多高潜力的业务员甚至没有机会成功之前就离开这个行业。他们必须体验到一连串初期的成功，带给他们实质意义，燃起他们早期的热诚。这是你设立他们成功的工作。 

在整个职前的培训过程中，你必须建立业务员的自我概念。

作为一位成功的营业部经理，必须经常向业务人员销售他们的能力、他们的未来和你对他们的信心程度。

不要忘记成功的公式。

业务人员的第一项成就

通过能力建立信心－营业部的自我教育

寿险的意义与功用（A)

市场发展         (S)

主顾开拓(S)

计划(H)

The Agent's First Achievement

新业务员的第一项成就，应该是在他们完成基础寿险教育，并正式地在营业部上岗之前。业务员教育是获取十分重要的知识的流程。

职前培训清单帮助你确定业务人员对这行业的基础知识，这样他们可以有信心和说服力去接触准客户。让他们观看仔细选择的音像和录相带节目、阅读基础教育材料。

教育着重于市场、主顾开拓、计划和产品知识等方面。

通过能力建立信心－营业部的自我教育

部经理的后续辅导

教导业务员主顾开拓(S)

产品知识(K)

自信的意义(A)

培养胜利的感觉(A)

没有行动，一无所有(H)

做好一天的工作(H)

Educating Agents On Prospecting

业务员可以代表一个强大、知名的公司，他们可以作周全计划的说明并且具说服力。然而，如果没有听众，他们却无法完成销售！

告知业务员持续不断的成功的主顾开拓主顾可归结为两点─当需要时，集中注意并用记忆方式帮助自己。这两点是成功销售寿险产品之重要因素，而业务员必须寻找自己的准主顾。

成功的业务人员是有观察力的。他们眼耳并重留意四面八方并且作笔记。他们发展出警觉性和追根究底的态度。

目标市场之内的主顾开拓始于已累积的大量名单。这些人是新业务员可以看见的对象，并在有利的情况下加以介绍。一个缺乏销售技能但擅长主顾开拓的业务员几乎肯定比缺乏主顾开拓技能但销售技能好的业务员销售得更好。

准主顾来自我们的目标市场。这来源根据每个业务人员的特质和所处地区而有所不同。最重要的事，是你能鼓励新进业务员发展自己时刻不忘主愿开拓，不断收集名单的习惯。将自己看成主动创造业务的人应该是这个行业的“主动销售创造者”，而不是“被动的订单接受者”。成功的业务人员要发展并运用行销计划去支持他们的主顾开拓活动。

通过能力建立信心－营业部的自我教育

业务员的十二项活动

The 12 Activities Of An Agent

你有高品质的时间和低品质的时间。绿色、黄色和红色的活动都表示你很忙，但是“最终结果”却有显著的影响。记住，不要将活动与完成相混淆。

约访

 成交面谈绿色

主顾开拓

4.  需求分析面谈深黄色

5.  自我发展和健身运动

6.  计划

7.  提交建议书

客户建立黄色

9.  其他电话

10.  纪录

11.  例行书面报告/回复浅黄色

12.  旅游休息解除紧张情势红色

非正式拜访

达成最多目标的人

对压力舒解的需要却最少。