辞旧迎新            蛇年大吉

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       今年年底可谓是节日都凑到一起了，12月份有冬至、圣诞，紧连着元旦、春节、元宵节...真是节日连连多喜庆！对于保险营销员来说，如何在节日之际，让业绩也节节攀升，更是节日大事。

       节日经营是一件幸事也是一件难事，经营得好则业绩攀升，客户和保险营销员都高兴并可在节日氛围中更加增进彼此了解，增进感情。经营不好，业绩未达成不说，连客户关系也疏远了。

      

节日连连喜庆多、正是销售保险时

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说好话开门红

节日拜访小技巧

四大账户销售法

不能说的话

节假日拜访客户的8大优势

健康保障账户

人身保障账户

养老金账户

合理理财账户

春节常用拜访话术

创意话术

暖心送出别样情

答谢活动送真诚

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           说好话的“好”包含两层意思，一是客户喜欢听的话，赞美客户的好话，二是营销员把话说得恰当、得体，合时宜。

          开门红之际业绩压力比平时大，营销员更要注意说话的艺术，而说好话的基础是营销员保持一颗平常心，不急不躁，不急功近利。而在业绩压力面前，不少营销员很难保持平常心，为了短期的利益，一些该说的话没说，一些不能说的话、不能承诺的内容，却说了、承诺了。一旦客户发现营销员的不实销售，将是营销员厄运的开始。

           说好话的艺术还在于该赞美时赞美，该倾听时倾听，该询问时询问，该说真话时说真话，该装糊涂时糊涂，总之，是为了让销售在愉悦中进行。

说好话  开门红

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           老朋友，元旦（春节）快乐！不知不觉又是一年过去了，很高兴能在这喜相逢的日子见到您。我知道，您是一位具有远见卓识和非常有计划的人，相信这一年您肯定又会有不小的收获。

           记得在去年初您和我谈起今年的计划、目标，我们都对未来充满了信心。通过一年的努力，看到您喜气洋洋的样子，我相信您已经达成甚至超额完成了既定的目标。恭喜您！看来您的确是一位擅长规划自己和按规划去达成目标的人。

说好话  开门红：春节常用拜访话术（1）

 

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      俗话说“一年之际在于春”，在一年当中最美好的季节刚刚开始的时候，我把最美好的祝福送给您！同时，我也希望借新年的喜气给您再添一份保障，让您全家免除风险方面的顾虑，轻松安心赚钱，让您的家庭也因有了这份计划而更加幸福美满，也让您全身心投入到事业上，这就是我们公司刚推出的XX产品，相信您一定会对这款产品感兴趣！看您今天这么忙，就不多耽误您时间了。您看哪天方便（二择一的方式），定个时间，让我帮您仔细讲解一下吧？

说好话  开门红：春节常用拜访话术（2）

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           X先生，现在日子好了，过年什么东西都不缺，您是否要考虑一下其他节日消费呢？您看现在这么好的日子来的不容易，如果没有保障的话可不行，不如买个保险把它稳定下来。别人买消费的年货，而您买投资的年货。

            X先生，春节到了，您的生意这么兴旺，可喜可贺！其实，我觉得光有实体投资还不够的，我建议您做点金融投资，比如我们公司最新推出的分红保险，既有保障又可投资分红，一举两得，两全其美，您不妨考虑一下。

            X先生，春节到了，您看您一家人和和美美多幸福呀！不如趁这个好日子，为您一家人来一份全家幸福健康套餐，多有意义！全家有保障，年年都无忧！

说好话  开门红：春节常用拜访话术（3）

 

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           不实之语：从业人员绝对不能欺瞒客户，或颠倒是非。如在销售投资型保单时，只讲获利，却未告知客户可能隐含的风险；在销售医疗型保单时，从业人员只告诉客户理赔的金额，却没有详细说明理赔的范围与注意事项；这些都会让客户在未来对保险和从业人员失去信心。

          夸张之语：赞美是营销员破冰的过程，但赞美一定要真诚，从客户的细节处入手，并仔细观察客户的反应，适当修正用词。能说到客户心坎里的赞美之词，才能让客户对你有知音之感。

           不当之语：从业人员在营销过程中，不能硬揭对方疮疤，刻意放大客户的痛处或是任意开客户的玩笑。若非必要，如外貌、婚姻、情感、收入等敏感话题，最好不要提。从业人员一定要懂得将面子留给客户的道理，切不可过度膨胀、喧宾夺主。

说好话  开门红：春节拜访不能说的话（1）

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           客户隐私：保险业的行规就是要对客户的资料保密，绝不能辜负客户的信任，特别是不能为了促成将一个客户的资料泄露给另一个客户。

           争议话题：从业人员在拜访客户时，应尽量避免谈论争议话题，如政治、宗教、信仰等话题。当客户主动询问时，从业人员应尽量保持中立。

           只重话术：在营销过程中，常有一些从业人员总是滔滔不绝地介绍保险商品，却从未顾虑客户的感受，也不给客户发问的空间，他们把自己定位成销售人员，只想要将自己手头上的商品销售出去，他们根据寿险公司的话术训练，将一套套话术在每一位客户身上演练，却忽略了与客户对谈的重要因素---聆听。

           保险是面对人的行业，因此这是一个非常人性化的行业，一定要根据客户的需求，量身打造符合客户目前状况的保险规划。

            语速过快：讲话的语速过快，会给予客户一种压迫感。从业人员要根据客户的个性来调整说话的速度。

说好话  开门红：春节拜访不能说的话（2）

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          1、我不是卖保险，我卖的是优惠折价的现金；

          2、我们的任务，就是创造一笔现金，去支付非要支付不可的债务，以免被清算或做高风险的借贷。

          3、你是资产负债表上最主要的资产，为什么你没按你的价值投保保险呢？

          4、我们卖的就是“时间”和“钱”，虽然我们不能保障时间，但我们却可以保障钱。

          5、随着时间流逝，人会成长，而通常人成长，问题也会成长，需要就会成长，因而需要的保额也会成长。

           6、准备两张支票：一张是保费，一张是保险金，然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来。

           7、你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇佣一个人，就是我，把我放在你的薪资账册上，在我的户头里每天存100元，我也开个户头给你，里面存进100万。你知道你可能要花好长时间，存进的钱才可能像以后拿出来的那么多。

说好话  开门红：班•费德文7则创意话术

 

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说好话开门红

节日拜访小技巧

四大账户销售法

不能说的话

节假日拜访客户的8大优势

健康保障账户

人身保障账户

养老金账户

合理理财账户

春节常用拜访话术

创意话术

暖心送出别样情

答谢活动送真诚

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竞争对手少

时间安排充裕

拜访对象可选择性强

可会晤平常不易见面的人士

客户心情放松，易促成

可结识新朋友

容易找出真正拒绝的原因

客户家中决策人士浮出水面

节日拜访小技巧：节假日拜访客户的八大优势

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         节日里，正是“礼多人不怪”的时候，问题是这些礼物有用心准备过吗？能引起客户特别注意吗？礼物是手写的卡还是电子邮件一按键就发送的卡片，是定制的台历、春联还是随手可得的饼干、洋酒，是所有客户送一样礼，还是因人而异送不同的礼？……用心的礼物，会有意想不到的收获。

节日拜访小技巧：暖心送出别样情

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送出有特色的平常礼品

          新的一年到来之际，带着台历、春联、福字等贺年礼物去回访客户是一种有效联系客户的途径。元旦的时候可以赠送台历、春节临近的时候可以给客户送出春联、福字等小礼品，这些礼物投入成本都不高，却是家家户户都需要的，很能拉近与客户的距离，用心的营销员更是在这些看似平常的小礼品上下功夫，不仅送得有特色，也送得有声有色，收到暖人心的最大效果。

节日拜访小技巧：暖心送出别样情

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普通客户

方法一：提前定制精美的小礼品，多用心的对待客户就会更有底气的说：“这是我特意为您挑选的。”

方法二：去写字楼、单位回访老客户时，多带几份过去，随时可以送给客户周围的同事和朋友。给新认识的人派送礼物的时候要同时递上自己的名片和公司产品资料，并附上一句：“很高兴认识您，如果有关于保险的事情，可随时联系我。”

节日拜访小技巧：暖心送出别样情

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重点回访有潜力的客户

          节假日，人们常有“快乐不知时日过，又到要说再见时”的感觉。对于营销员而言，尤其如此，节假日时间宝贵，如何拜访客户，让节日里的回访起到为业绩锦上添花的效果。根据优秀营销员的经验，他们一般会锁定以下三类客户，进行重点回访：

热情、认同自己的影响力中心；

年底有双薪、有奖金的客户群；

经商、做生意的客户。

节日拜访小技巧：暖心送出别样情

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手写一封温暖的感谢信

           在即将过去的一年，您可定获得了不少成绩，别忘了给您的客户们寄一封感谢信，这封感谢信的内容包括一年来的工作情况，所获得的成绩和荣誉，对客户的感谢之意，并请客户对您的服务提出宝贵意见。客户收到这样的信件，不仅能了解您在这一年的工作情况，更能增加对您的信任感。有些客户可能还会打来电话恭喜您，这样的客户一定是您非常忠实的拥护者，下次再去拜访他的时候，别忘了要求转介绍。

节日拜访小技巧：暖心送出别样情