XX人寿XX分公司提升寿险营销员留存率的建议

摘要：

寿险营销员留存问题是制约中国寿险行业持续健康发展的核心问题。本文考察了中国寿险行业营销员的留存现状，采用了两类研究方法：一是文献研究法，回顾了国内外雇员流失理论，总结借鉴了美国、日本等发达国家的寿险营销管理经验；二是案例研究法，对XX人寿保险股份有限公司XX分公司寿险营销员的留存状况进行了调研访谈，深度剖析了营销员留存率低的原因，以提高营销员留存率为目标，大处着眼，通过系统的分析与思考，整合现有资源，提出了有针对性的改进建议与举措，同时对预期产生的效果进行了评估与总结。

关键词：个人营销渠道 营销员 留存率

前 言

人寿保险公司的销售渠道主要有公司直销、个人营销和银行代理三大渠道，其中最核心的业务渠道是个人营销渠道。“得个人营销者，得天下”是寿险行业内的普遍共识。

个人营销渠道是指通过营销员向消费者提供产品及服务的业务渠道。个人营销体制最早由美国AIG在1992年引入中国大陆，之后中国平安、中国人寿等保险公司纷纷效仿。营销员是指与寿险公司签订保险代理合同的销售人员，根据公司授权，开展三方面活动：一是销售公司指定的保险产品，二是为客户提供售后服务，三是招募、训练、辅导其他保险营销员。营销员通过上述活动，获得相应的收入。营销员的收入主要来源于初年度佣金[1]、续年度佣金[2]及管理团队的津贴[3]，一般没有固定底薪。个人营销业务渠道与其他业务渠道不同，是其客户来源主要依靠营销员个人的拓展。一般来说，营销员的队伍越大，个人营销业务的保费收入也就越高。

为什么寿险公司的个人营销业务如此重要？以1张年缴保费1万，20年期的保单为例，从当年来看，这张保单给公司带来的是1万元的保费收入，但因其缴费期是20年，按照合同规定，客户还需履行未来19年的缴费义务，这就给保险公司带来了稳定的续期保费收入。个人营销业务渠道主要销售的是这种以20年、30年期为主的期缴保险产品，因其稳定的续期保费收入保证了渠道保费收入的平稳增长，被业内普遍认为是最具内涵价值和增长价值的渠道。

所以，自个人营销体制引入中国的近20年来，个人营销体制极大地促进了中国寿险业的发展。截至2010年底，全国共有寿险营销员288万人，实现保费收入3587.52亿元。[4]

一、问题的提出

个人营销业务渠道在产生巨大价值的同时，也伴随着诸多问题的产生。整个寿险行业都认为营销员的留存问题是个人营销业务发展的头号难题。其重要性和解决的难度，相当于数学界中的“歌德巴赫猜想”。对于中国人寿、平安、太平洋、XX、泰康等大公司而言，因为营销员的留存问题没有得到解决，都面临着人力发展负成长的困境，而对于许多新公司而言，如中资的嘉禾、信泰、正德、华夏，和外资的光大永明、中德安联、海尔纽约等，由于对营销员留存问题的束手无策使得经营更是举步维艰。因此，寿险行业认为留存问题是营销员管理中的“皇冠”，摘到了它，所有的问题都清了，反之，永远是按下葫芦，起来瓢。