1、开场—程序说明

同理心提问                   自从我们上次见过面后，我猜你可能和你认识的人讨论起这个事业机会，对吗？你能告诉我他们的反应吗？

             当我在准备这个面谈时，我想，如果我是你，此刻在我心里会有几个重要的问题需要获得答案，那就是：

我适合这份工作吗？

如果我要从事这份事业，我需要经过哪些步骤？

我能赚到钱吗？

恒安 人寿和其它的保险公司有何不同？

一把抓问题                   我说得对吗？以上问题是不是都是你急切想知道的？除了这些问题，还有其它问题是你今天想获得答案的吗？

--我相信，这些都是重要的问题，我将在稍后逐一仔细回答你。

说明3 P                   --我们今天的目的是深入了解你的背景，兴趣和经验，让我们双方慎重来评估这个事业是否适合你。

--因此，今天我们会比较深入了解你的状况，主要有三部分：

--讨论上次你所完成的感知与偏好测试结果。

--然后，我会问你一些问题，以便了解你的背景和过去的经验。

--最后，我会留一些时间来解答你的疑问。

--整个过程大概需要一个半小时，你看可以吗？

2、简要说明感知与偏好测试结果

--首先我们一起来看上次做的感知与偏好测试结果。

--你知道，这个测试可以帮助我们更加清楚了解你是否适合从事销售方面的工作。

--从你的测试结果来看，你具有销售人员的特质，比如说，在成功期望，在人际交往……等方面是相当出色的，可以看出来你是具有成功潜力的……

--但是在一些方面我也有一些疑惑，所以接下来我想问你一些问题，以更了解你的背景和经验；同样你也可以问我你想问的问题，这可以让我们彼此都更加了解对方，以帮助我们做出决定。

接下来进行跟进问题提问----

参考问题

3、 我要如何进行销售