◆讲解须知：

内容：重点突出中国人寿独一无二的、其他企业无法相比的实力与优势，以及强烈的社会责任感。传递给客户“相知多年，值得托付”的信心。

表达：公司重要排名、数据和奖项必须讲到；面带微笑，充满热情，语速适中，语言简练；肢体语言得当，重点地方用手指给客户，要有适当的眼神交流，及时掌握客户的心理动态。

◆话术指引：

张先生，您好！非常荣幸能有这个机会向您介绍我们最新的资讯。首先请允许我带您一起来了解一下中国人寿。

中国人寿于1949年成立，与共和国同龄，今年已经63年了。中国人寿作为中国最大的金融寿险企业，由财政部出资成立，是国有控股的副部级央企，历年市场份额保持第一，行业龙头地位持续稳固。

2012年上半年，国寿总资产突破2万亿大关，并连续十年入选《财富》“全球500强企业”！品牌价值达1261.55亿元，继续位列“中国500最具价值品牌”排行榜第5位，排名保险行业第一名。

“相知多年，值得托付”,这是中国人寿对广大客户永恒不变的承诺。中国人寿一直坚持撒播爱心、造福社会的价值理念，承担着重要的社会责任。如：我们助养汶川地震一千余名孤儿，直至18周岁。正是源于中国人寿的这份责任以及在社会公益上的突出贡献，中国人寿荣获众多荣誉，深得社会赞誉。

 

2

 

◆讲解须知：

内容：借助国家、名人对保险的高度认同和重视说明保险的重要性，了解保险的重要性和发展史，树立客户保险观念，彰显专业性。

表达：面带微笑，语速适中；坐在客户右手边，肢体语言得当，重点图片文字用手指给客户，频繁眼神交流，了解客户风险需求点。

◆话术指引：

张先生，通过刚才对我们公司的简单了解，相信您对中国人寿的实力以及在国家建设、社会责任中发挥的重要作用有了一定程度的认知，尤其今年升格为副部级央企后，更说明了未来公司的无限发展前景和国家对老百姓养老、医疗、教育的关注程度，您说是吗？（略微停顿）好的！张先生其实保险一直以来都受到各个国家的重视，尤其很多名人都对保险有很深刻的认识，如温家宝总理、胡适先生…….（选择1-2位名人的保险观点讲给客户，加深保险观念）而且保险并不是今天才有，它的发展史非常久远，如早在我国春秋时期，孔子就已提出“耕三余一”的保险思想，还有古埃及，最早意义的保险起源于17世纪英国伦敦的火灾保险。

张先生，可见在古代人们已经很重视保险对我们的重要意义了。它是社会进步和现代文明的重要体现。尤其在今天，我们面临的风险不只天灾人祸，还有更多我们无法预计和抵御的风险（一一说出六大风险，语速稍慢）

3

 

◆讲解重点：

内容：引起客户对健康风险的关注，通过手册中的图片和数据说明健康保险的重要性。

表达：重要医疗支出数据一定要讲到，对于图片中的反问问题一定要及时和客户互动，观察其反应，取得认同；表情稍显凝重、担忧，语速稍缓、语调加重；

◆话术指引：

张先生，相信您也知道现如今食品安全问题，已经成为时刻威胁我们生命健康的最大隐患。

您知道今年什么东西最忙吗？（轻松、稍微停顿）是皮鞋最忙啊!您看，“想吃果冻了，舔下皮鞋……”现在食品安全问题广受社会关注，它时刻威胁着我们的健康和生活。环境污染日益严重，更了无数新病、怪病层出不穷（按16页举例）；

越来越多的人身患重大疾病，现在医院看病的人比超市都多，您说是吗？（这里需和客户很好的互动沟通，引发客户关注和兴趣，按照手册内容，看图说话，主要表情要凝重、担忧，并观察客户情绪反应，引发健康风险需求）张先生，如果让您在财富、健康和权势中只选择一样，您最希望拥有什么？（停顿，注视，等待回答）是啊，我的很多客户、朋友都会选择了健康，每个人都希望自己能拥有健康的身体，我们都希望永远健康。但是风险和明天谁先到来，我们真的不知道。人生无常，您看这些名人们…….

人生是一段未知的旅程，正因如此，我们在人生各个阶段的需求是不同的，而健康需求是每个阶段都必须要面对和考虑的，您看现在重大疾病的花费是越来越高，尤其在深圳。随着医疗技术的革新，现在很多重大疾病是可以治愈的，但前提是有足够的医疗费。常言说：一分钱能难倒英雄汉，何况是巨额医疗费用呢？太多的事实告诉我们，一人得病，全家痛苦，多少幸福家庭因此陷入绝境。这时候靠谁？靠朋友、靠……（按照手册图片讲解），是的，谁都靠不住。因此我们不能做“鸵鸟”，背负着太多沉重的负担在人生路上艰难前行。我们要学会减少负担、转嫁风险、未雨绸缪、轻装前行。千万不要让自己“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”。人无远虑，必有近忧，只有早计划、早安排，才能从容面对人生，拥有健康幸福！而保险能帮助我们去实现，因为她是雪中送炭，她是急用的现金！张先生，您说是吧！（停顿，注视客户，等待回应）

4

 

◆讲解重点：

内容：重点在于让客户认识到意外风险的存在，引发客户对意外的恐惧心理。让客户为规避意外风险提前做好保障计划，使意外对我们家庭的影响降至最低，对家庭尽一份责任。

表达：表情稍显沉重，语调稍慢；对手册中图片进行强调，可举一两个你听说或见到的实例，但不宜太长。

◆话术指引：

张先生，风险就象空气，虽然你平时感觉不到，但它却无时无刻不在我们身边，尤其是意外风险。比如咱们都市频道的第一现场几乎每天都会有意外事故发生的报道，车祸、火灾、砍伤等等，让人胆战心惊、不寒而栗。

这是中国每年非正常死亡人数的统计数据（展示25页数据），您看，这些意外死亡的原因真是想都想不到啊！

我们都希望生活风和日丽，平平静静，可是面对不可预见的风险，这几乎是不可能的，哪有一帆风顺的呢？既然如此，当意外来临时，如果我们没有提前做好安排规划，那结果真是无法想像的。可是，如果我们提前做好了准备，即使意外发生，我们也会将事故的损失降至最低，不会太让我们的正常生活。因为保险是我们一生的托付，是我们生命的支撑。

5

 

◆讲解重点：

内容：可结合目前社会热议的退休年龄退后话题先破题。重点在于唤起客户对未来养老的担忧，说服客户趁年富力强、收入稳定，为养老提前做好规划，确保养老无忧。

表达：表情平静，语速适中。重点数据部分要强调。

◆话术指引：

张先生，最近关于延长退休年龄和社保养老困难的话题很受关注，引起大家热议。可见“谁为我们养老”的问题现在已经到了不得不解决的程度。

中国人口迅速老龄化。我们看一组数据……，现在一对刚结婚的年轻人可能要负担家里4个乃至8个老人的养老，就是再孝顺的子女也扛不住；更别说现在的啃老族了。

面对晚年，我们是想优雅地老去，还是辛苦地去挣风烛残年的活命钱呢？全在于我们自己。

我们不妨算算夫妻两人从55岁到80岁的吃饭钱，不考虑通货膨胀因素，25年光吃饭钱就要547500元（30页），这只是最基本的标准，如果想吃得更有营养，加上交通、医疗、休闲，再考虑通货膨胀因素，实际支出要比这多得多。是不是不算不知道，一算吓一跳啊！面对未来这么大一笔养老费用，您打算如何养老呢？（列举手册中几种养老方式），而这些都靠得住吗？

张先生，您是一个追求生活品质的人，要想养老无忧，老有尊严，保持高品质的生活，就必须趁您现在年富力强、收入稳定，存一笔钱送给未来的自己，提前做好养老规划啊！

人寿保险可以帮助每个人老有所养，安享晚年。就让养老险来为您养老，让您幸福的活着，有尊严的老去！

6

 

◆讲解重点：

内容：重点在于让客户意识到教育费用的昂贵，出于对孩子的负责，必须趁早为孩子的成长教育和未来幸福做好万全的规划，让保险陪伴孩子到老。

表达：充满关爱，语速适中；需重点强调教育花费数据和父母对孩子无私的爱。

◆话术指引：

孩子是上天赐给我们最好的礼物，但也是我们也是最大的投资。现在的孩子竞争压力越来越大，要想让孩子不会输在起跑线上！教育问题是关键，教育费用更是关键。（列举手册图片中教育费用）

看看深圳最基本的教育费用，但要想让孩子有更好的发展，还得算上辅导班、出国留学等高昂成本（列举手册图片中教育费用）。

俗话说：亏什么都不能亏孩子！相信您更是对孩子的成长倾注了全部的心血，那您一定为孩子的成长教育做好了万全的规划吧？

哦，还没有啊！那没关系，我们公司有专门的成长计划为您的孩子提供各阶段的教育专用金，如创业金、婚嫁金甚至养老金，不但给您的孩子提供很好的教育帮助，更为您孩子的一生守护幸福呵护孩子，延续父母的爱。我想这是父母送个孩子最好的礼物了。您说好不好？（停顿，注视，等待回复）

7

 

◆讲解重点：

内容：重点在于使客户意识到资产保值、保全和财税规划的重要性，并看到保险的一些特点和功能在资产保全中所起的作用。使客户认识到要提高财务规划的预见性，充分利用保险的