.检视P100名单：  目的在于检查名单的虚实并示范如何利用这些名单通过要求推荐介

绍获得源源不断的名单,并强调养成要求推荐介绍习惯的重要性.

2.示范要求推荐介绍

说明要求          --现在,我想请你和我一起进行要求推荐介绍的角色扮演,你来扮演准保户,我来扮演寿险顾问.进行过程中,请你必须假想它是真实的情况,并诚实回答我的问题, 好吗？

(示范要求推荐介绍,请参考要求推荐介绍话术脚本)

说明一致性

--这是要求推荐介绍的话术脚本,你看一下我刚才的示范和这个脚本是不是一样?

--有话术的辅助,像我刚才的示范一样,要求推荐介绍是不是一件很自然的事?背诵这个话术并不困难,重点是要将它讲的很自然.因此,反复练习是很重要的.你觉得自己可以做到吗?

说明好处         --很好,到这里你已经看到如何开拓准保户；不过，更为最重要的是要养成要求推荐介绍的习惯,这样你的准客户才会源源不断。

3.说明薪资报酬来源：

对比其他行业     --如果你卖一栋100万的房子,你可以拿到多少佣金?

--如果你是一位营业员,买卖股票100万,你可以拿到多少佣金?

--如果你是一个汽车推销员,卖一部车20万,你可以拿到多少佣金?

说明不同

--然后,这笔买卖的第二年,第三年,第四年,第五年,你认为你还有佣金可拿吗?

--我们寿险顾问的薪资福利与其他行业不太一样,让我来向你说明其中的差别.

基本原则

售后服务与续保率 --我们的薪酬制度设计的目的是鼓励寿险顾问生产高品质的业务。所谓高品质的业务指的是客户因为真正需要而购买的商品,客户会持续缴费让契约持续有效,这就是我们所说的续保；同时.我们也奖励那些将售后服务做得很好的寿险顾问。

强调名单开发    --事实上，你的收入来源主要有二个渠道,一个是当你卖出商品时,另一个则是当有人愿意帮你推荐介绍有保险需求的客户时。

--新人失败的主要原因不是准客户没有钱或没有需要,而是没有足够多的准保户。如何持续获得准保户，推荐介绍就是一个关键。

--简单来讲, 我们的业务制度设计的目的就是要建立和维持代理人与客户之间良好的业务关系；这样，我们和公司才可以持续成长。

说明好处        --为什么在谈如何计算报酬之前,我要花时间先和你谈这些,因为业务制度的精神是很重要的,你用正确的方法行销,你就可以获得这些丰厚的奖励.

说明业务报酬准则  略。 (根据佣金和各项奖金项目向代理人重点强调薪酬制度的吸引力)

4结束面谈      --到目前为止,我们已经针对几项关键问题作了深入探讨,不晓得你还有没有什么地方不了解的?(解决招募对象的问题)

--如果没有其它问题,接下来我要跟你说明报聘流程及报聘前的保险代理人考试.

说明报聘流程     --公司的报聘流程……(依流程图简要说明)

--现在,让我来跟你解释如何准备保险代理人资格考试.

(最后,记得告知保险代理人培训时间)

5.沟通期望与培育承诺

说明前提          --你有没有想过，如果你转换生涯跑道，你希望第一年可以赚到多少？

--如果你运用我们所教你的正确的销售方法，并照我所说的去做的话，你的第一年收入至少有8万。

（以8万为例说明，可根据代理人的情况不同，调整举例的数字）

--目前我们每一个寿险件的平均佣金为1000元，第一年要赚到8万的收入（主要是佣金，奖金，不包括晋升后职补），你至少要成交48件，也就是说，每月平均成交4件。

--要如何每月成交4件呢？只要你承诺愿意依照我教你的方法去做，相信你一定可以达成你的目标。

（接着，拿出纸笔或预先准备好的海报，说明招募对象必须承诺的四件事）