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课程大纲
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一、正确的促成观念
促成的目的：

成交保单，达成双赢
促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。营销员应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果我们在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。
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  促成的误区：
      1、不好意思主动提出签单要求
       有些营销员害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多营销员失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。
      2、认为客户会主动提出签单要求
      有许多营销员误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。n
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二、促成成交的条件、时机
促成成交的条件：
    1、客户必须信赖业务员及其公司
    2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲
    3、客户完全了解寿险计划的内容、价值和利益。
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促成的时机：
       客户的表情态度信号
       客户的动作信号
       客户的语言信号
比如：
       客户反对问题减少时
       问交多少钱且讨价还价时                                                                                                     
       欣赏您的敬业精神时
       客户说出自己的秘密时
       拒绝处理结束时  …

一切你所能抓住并利用的时间
都可以是你的时机！
 
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三、促成的方法、技巧
促成的方法
    推定承诺法（沉默法）
    二择一法
    激将法、激发客户的自主意识
    风险分析法
    利益驱动法
    立刻行动法  …
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推定承诺法（默认法）
     看一下您的身份证，我帮您审核一下
     咱们一起来填一下健康问卷

二选一法
     您看受益人是填小孩还是大人？
     这么好的财务养生计划您看是选择10万保额还是  
     20万保额呢？

激将法、激发客户的自主意识
     您的亲戚朋友都买了保险，依您的能力肯定也没问题
     您的亲戚朋友都这么有责任心，我相信您也一定是这样的人

风险分析法
    现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时该怎么办？保险就是帮我们来规划未来幸福生活的。

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利益驱动法：
           您看，拥有了这份计划后，我们以后的生活就没有后顾之忧，您也认可这项计划，就应该让它早办早收益，您说呢？

立即行动法：
      您看这是投保分析表。来，咱们一起填一下吧……
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促成的技巧
      1、让客户有参与感
       2、展业工具的使用
       3、及时取出投保单
       4、要求客户出示身份证
       5、引导客户填健康告知和签名
       6、不要喜怒形于色
 
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促成的关键
     1、源源不绝的热忱
     2、坚定的信念
     3、纯熟的知识、技巧
     4、保持平常心
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营销员：王姐，您还需要犹豫吗？这么好的产品这么好的机
              会，把它送给（自己、家人、孩子）是一份多么特
              别的礼物啊！更何况今天签单公司还有奖品赠送。
客   户：我考虑考虑
营销员：这样吧，今天先把手续办一下，把奖品拿回家，明
              天再存钱。如果实在感觉不妥，我保证在10天之内
              一分不少的把钱退给您，这样您没有任何风险，但
              是多了一次选择的机会。您说呢？
利用奖品促成
举例：
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营销员：王先生，您觉得专家讲得怎样，还有什么问题需要我进一
              步解释吗？
客   户：挺清楚的，我考虑考虑。
营销员：好的。您看我的很多客户都投了这个产品，以您的理念和
              实力，相信肯定不成问题。更何况今天投保后您还有十
              天的犹豫期可以考虑，如果您不满意，可以全额退款，
              您还担心什么？您先在这里签个名，咱们先把奖品领
              了，多好？
营销员：这是投保单，您在这里签字吧，您的身份证号是……
激将法促成
 
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