客户分类应对策略
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一、与工薪族谈财富赢家
特性：
计较利益、会精打细算
跟风，爱面子
注重保障，尤其关注门诊费用的报销
闲钱少
主要需求：
大病、医疗保障
养老保障
子女教育
一、与工薪族谈财富赢家
切入点：
谁来养老
子女成长过程中的花费
医疗费用如何报销
沟通理念：
年轻时没有钱没有关系，因为有工作能力，年老没有钱会万事艰难。
那你想没想过，退休之后过好一点的生活呢？那从现在每个月存一些下来就可实现。
人老了最怕什么？（又老又丑又有病又没钱）
越没钱越需要赚钱。
一、与工薪族谈财富赢家
销售话术：
业：朱姐，你好，今天气色不错啊！
客：还好吧！你也不错。
业：谢谢，真羡慕你们有稳定的收入，又有社保养老、医疗，什么都不要愁了！
客：还好吧！
业：现在国家每年都加工资，收入越来越高，老百姓都在关注家庭理财，朱姐，你可做了什么投资？
客：哪有钱投资啊！
业：我有很多像你一样的朋友现在都选择了很稳健的保险投资，今天特意来告诉你一个好消息，我们公司为迎接15周年司庆，特推出一款集医疗、养老、投资为一体的产品，您只需投一份钱，就立即拥有2个账户。我只耽误你几分钟的时间给你介绍一下。（拿出资料）
一、与工薪族谈财富赢家
销售话术：
1.一送：交费期内第二年起每年赠送当年保费的2%。
2.二奖：交费期内每满五年奖励当年保费的50%。
3.三领：年年领——第二年起至60岁前每年领取保额的10%；一次领——60岁时一次领取保额的3.6倍，责任终止；终身领——60岁起每年领取保额的20%，直至终身。(以上如不领按月复利计息）
4.四分：年年分红复利滚存，万能账户月复利结算增值，按需领取。
5.五保：无等待期的重疾和逐年递增的人身保障，彰显生命尊贵。
6.六免：保费人性豁免，受益免费赠送，爱心永远陪伴。
7.七追：55周岁前追加保费，保全资产增值避税。
客：听起来还不错，但我没有钱存。
一、与工薪族谈财富赢家
销售话术：
业：朱姐，像你这么好的条件，您只需拿出您年收入的20%存进这个账户，就可以了，如果您拥有了这个账户，就如同您又养了一个孩子，只需要养他十年，他就养你一辈子。你看你是存一万还是存两万？
客：我有养老和医疗了。
业：是这样的，朱姐，打个比方：社保相当于白米饭，商保相当于美味的菜肴，是可以相互补充的。更重要的是一个家庭理财的规划，是保值增值，是一份投资。
客：那我考虑考虑吧。
业：别考虑了，因为本月是这个产品的首卖，只要在**日之前开设了这个账户，就能拥有公司的一份特别奖品。你看你是存一万还是存两万？
客：沉默
业：您的身份证号码是••••••

二、与农民朋友谈财富赢家
特性：
生活成本低，花销少，有闲钱
风险意识相对淡薄、不了解投资
时间宽裕，讲情面
质朴、容易引导、相信熟人
相信红头文件
主要需求：
健康、医疗需求
养老需求
储蓄增值
二、与农民朋友谈财富赢家
切入点：
社保的补充
医疗的补充
养鸡的原理
销售话术：
业：王姐你好，近来气色不错，一看就知道你过得很好。
客：还好，你真会讲话。
业：现在人的生活水平都在不断提高，特别是你们夫妻这么能干，以后老了生活肯定不愁。
客：哪里……还没想呢。
业：以你们现在的生活水平你认为到60岁后一个月要花多少钱才够？
客：1000元差不多。

二、与农民朋友谈财富赢家
销售话术：
业：这笔钱谁会给我们呢？你说是儿子还是老公？
客：现在谁还指望儿子养老！
业：是啊，儿子好还要媳妇好，女儿好还要女婿好，哪个有不如自己有，人寿保险才是贴身的小棉袄，我们一定要趁早为自己准备这笔钱。
客：还没考虑。
业：今天我来告诉你一个好消息，我们公司为迎15周年司庆特推出一款能养成的理财保险计划。
客：我有农村保险。
业：这是不冲突的，就用五分钟时间跟你说说，了解一下再讲。
客：……
业（资料展示和说明）一份投入，2个账户七重受益。
客：听着还好但我们没有钱买。

二、与农民朋友谈财富赢家
销售话术：
业：王姐你真会说笑话。这十里八乡的谁不知道你家呢。况且不是花钱买东西，咱是存钱攒养老，俗话说花钱要考虑，存钱还犹豫什么。
客：话虽这么说……
业：王姐你看今年你35岁，其实只需要每月存800元，只存十年，60岁养老时能领20万，分年领还更多，多划算。你看是先给你存还是和大哥一起存？
客：我再想想，家里余点钱我们都放银行里。
业：我们存钱都是为了以后用，银行是单利，可我们存一份钱有这2个账户而且是复利，又有重疾和人身保障，这块银行是没有的。你看你只要在这里签上名字，这个全能账户就是你家的了。
客：我再想想，商量一下。
业：那正好明天下午公司举办产说会，到时我接你和大哥一起去听听。
客：那好吧。
三、与白领阶层谈财富赢家
特性：
收入较好，讲究生活品质
消费意识超前，多数有贷款或月光族
工作压力大，工作不稳定
有投资意识，多选股票基金
女性白领风险意识强，男性白领比较自我
主要需求：
健康、医疗需求
养老需求
专款专用
子女教育需求
三、与白领阶层谈财富赢家
切入点：
人生最大的凄凉莫过于退休的时候才发现自己没有一笔足够的生活费
人生最大的悲哀莫过于事发的时候才发现自己没有留给家人足够的承诺
趁赚钱多的时候要存下些钱，可作为养老金自己时间少，不如让专业机构帮你去理财
40岁前用命换钱，40岁后用钱换命，多准备些医疗基金
四、个体生意人
特性：
追求短期利益，比较现实
有钱就投生意，没闲钱
观念保守，没投资风险意识
整体素质较低，多半没有（或不了解）社保
自我意识较强，只相信自己
大多有债务纠纷