专业化销售流程
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不断的找到符合特质的人
公司持续发展最重要的两件事：
不断的将有特质的人
 培养成为高效的人
                                                                                           
MDRT

最佳新人
What to do?（做什么？）
新人小高峰会
IDA龙奖
 
3
LIMRA ：
 根据LIMRA的统计，一位寿险代理人的成功依赖于他在前90天内成交保单的数量  
              保单件数      V.S.      成功几率:
 
                         0-8                                 4%
               9-15                              27%
              16-21                             60%
               22-30                            85%
               31+                               94%
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LIMRA ：LIMRA简介 美国寿险行销调研协会 全称：Life Insurance Marketing and Research Association 该协会于1916年成立于美国，最初以研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中中国大陆包括平安公司在内共有11个。LIMAR的宗旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会员公司解决产品营销问题。
                                                                                           
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专业化推销流程简介：
 
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计划与活动：
制定计划
设立目标
培养习惯
计划与活动   

科学的计划
效率的保障
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计划与活动的定义：
        订立明晰而具体的目标是成功的第一步
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【第11页】
制定目标的原则：
S M A R T
 
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【第12页】
建立资源库：
从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故30：

        
直系亲属
街坊邻居
至交好友
老师同学
同事战友
消费对象
生意伙伴
只要认识的人       
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主顾开拓：
永续经营的保证
迈向成功的阶梯
贵在坚持不懈
主顾开拓

广阔的市场
远大的目标
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1、有经济能力
      ——谁是能赚到钱的人？
2、有决定权力
      ——谁是家中或企业里的掌权者？
3、身心都健康
      ——谁可能是“危险者”？
4、有保险需求
      ——谁是最需要保险的人？
5、容易接近
      ——谁是容易接近和拜访的人？
合格的准主顾
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准主顾开拓的方法：
1、缘故
2、转介绍
3、陌生拜访、信函
4、原有客户的开发
5、原有目标市场
6、影响力中心
7、职团开拓
8、创意行销
9、……
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陌生拜访
信函开发
朋友旧识
推荐介绍
 1 / 10
 2 / 100
 6 / 10
 5 / 10
各类准客户来源约访成功率：
 
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接触前的准备：
物质准备
行动准备
心理准备
接触前的准备
充分的准备
自信的面对
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接触前准备:
1.物质准备：必备资料、客户资料信息、                         个人形象
2.行动准备：电话约访、信函、面对面
3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线思路
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通过运用各种方法取得与准客户见面的机会。
接触前准备的目的:
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接触：
寒暄赞美
建立信任
了解需求
接   触
彼此的信任
良好的开端
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接触的目的:
1.收集资料寻找客户需求点
2.引发兴趣、取得信任、让客户对    你产生好奇或欣赏。
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寒　暄

 提及推荐介绍者
 共通的话题（兴趣、背景、经验、价  值观、嗜好）
   人：孩子
   事：最近的新闻
   物：照片、奖状
 寻求赞美点、表示我们的关心 　
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说　明　3P

目的（Purpose）- 见面的理由

过程（Process） - 见面过程中我们将要做的事情

收获（Payoff）   - 说明客户从面谈中能够得到的收获　
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保险的五大需求（购买点）

1、医疗保障金
2、子女教育金
3、退休养老金
4、家庭保障金
5、计划储蓄金

“这五个方面是最基础的客户需求导向，客户的担心和期望要通过这几方面来解决”
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寻找需求——通过提问收集资料
开放式问题与封闭式问题
发现需求的技巧-
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寻找需求——通过提问收集资料
What     什么
When    什么时侯
Where   在哪里
Why      为什么
Who      谁
How      怎样
开放式问题
有哪些目的？
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寻找需求——通过提问收集资料
封闭式问题
   通常这种问题你的回答只是“是”与“不是”两种答案，想一想这种问题多用在什么时候？
（让客户尽可能说“是”）
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说 明：
提出解决问题的方法
从客户角度出发
简单通俗
说  明
想其所未想
做其所必做
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客户购买的是美好的愿望和对于不确定风险的担忧。
在解说计划书之前要回顾前面的客户需求
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产品组合与建议书制作的意义：
1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售，  
   客户保障才全面
2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业
3、更具有市场竞争力
4、便于客户更直接的了解到获得的利益
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 说明
 谈费用时，化大为小,让数字有意义
 运用展示资料，采用举例法、比喻、
   图表等多种方法
 注意避免客户避讳的言辞
 让客户有参与感，过程中不断向客户确认： 
   我是否表达清楚,您是否明白了这个计划？
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说明：
地点的选择
座位的选择
多用笔，少用手
注意目光
掌握主动，引导客户的注意力
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 购买信号：
  哪些是购买信号？
  出现购买信号你应该怎样做？
33
 购买信号：
 机会稍纵即逝
购买讯号出现，直接成交
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促成：
解决客户疑虑
彼此达成共识
幸福生活的开始
促  成
美好的明天
从这里开始
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促成的方法
1、激将法
2、默认法（推定承诺法）
3、二择一法
4、风险分析法（威胁法、举例法）
5、利益说明法
6、行动法
7、幸运数字法
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促成的动作
1、适时取出投保书
2、请客户出示身份证
3、自己先签名，并引导客户签名
4、写便条（保费数字）或转帐协议
5、请客户确定受益人
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促成时的注意事项
1、坐的位置
2、事先准备好保单、转帐协议
3、让客户有参与感
4、注意仪表谈吐
5、签单过程中不要自制问题
6、使用辅助工具
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售后服务：
    优质的服务是承诺的履行
  专业的服务是对信任的回报
  真诚的服务成就一生的友情
售后服务
筑一份承诺
做一生朋友
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售后服务的时机
生日
结婚纪念日
法定节假日
保单周年纪念日
公司大型活动日
1、选择定期服务
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2、选择非定期服务
新商品推出时
国家重大政策出台时
客户家遇有重大事件时
客户不满指责时
自己职级晋升、取得荣誉时
保户需要帮助时
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成功理财顾问开拓第一重要
每天得到至少2个推荐介绍名单。
每天早上10点前准备至少10个名单（有他们联络电话，作当天打电话约访之用的）。
访谈过程中提到的所有人，都要获得推荐介绍。
争取职业或机构市场的介绍人名单。
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成功理财顾问开拓第一重要
准时寄出生日贺卡，并进行电话
利用中途休息或午餐时间，每天一定要想办法获得几个推荐介绍。
通过个人观察发现推销机会，一定要当场就去接触。
根据目标市场特性采用适当方法长期持续寄发信函，电话追踪，直到达到约访人数为止。
储存准客户资料，进行后续追踪，以及时进行保单检讨。

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      如果你真的明白了保险的价值，就应该在她经济条件范围内，帮助她尽早做好人生规划，让你身边爱的人和爱你的人早日拥有安全圆满的人生！
  衷心的祝愿各位学员实现心中目标，找到营销中的快乐！   
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