标准化经营
 
标准化经营
三
标准化推动
二
什么是标准
国家标准的定义：为了在一定范围内获得最佳秩序，对现实问题或潜在问题制定共同使用和重复使用的条款的活动。
注1：上述活动主要包括编制、发布和实施标准的过程。
注2：标准化的主要作用在于为了其预期目的改进产品、过程或服务的适用性，防止贸易壁垒，并促进技术合作。

实质："通过制定、发布和实施标准，达到统一"

目的：“获得最佳秩序和社会效益”。
 
原理：统一原理、简化原理、协调原理和最优化原理。
标准化组织
古而有之：秦始皇统一六国，统一度、量、衡、文字、货币

ISO：国际标准化组织
ISO9001：国际质量管理体系，侧重于质量
ISO14000：非强制性标准，侧重于环境

GB/T：国家推荐标准（国际上加10000）
a）GB/T19000 质量管理体系 基础和术语
b）GB/T19001 质量管理体系 要求
c）GB/T19004 质量管理体系 绩效改进指南
d）GB/T19011 质量和（或）环境管理体系审核指南

ISO 14000与ISO 9000系列标准两者都是管理性标准，共同遵守一般的管理体系原则。ISO 14000部分内容直接采用了ISO 9000标准的内容，一些管理模式和认证程序大致相同。但是环境标准与质量标准不同，它具有以下特点： 　　
1、ISO 14000侧重于活动、产品、服务的环境影响；而ISO 9000则侧重于产品的设计、开发、生产、检验、使用和服务过程中的质量要求。 　　
2、由于ISO 14000涉及整个环境的影响，因此，它不仅要考虑顾客的需要，还要考虑更广泛的多方面的利益；而ISO 9000的涉及面是企业内部所有员工，它注重的是“质量、现场、成本、效益”这一求实意识。 　　
3、ISO 14000适用于各种规模的企业，对中小型企业规范行为更加重要；ISO 9000同样适用于各种规模的企业。 　　
4、ISO 14000采用产品生命周期的方法，同指导企业在生产的全过程中实施环境标准，这有利于保护环境、节约资源、降低成本；ISO 9000强调对统计技术的动作，它要求企业选择适合的统计方法，认真加以使用，并验证使用的效果。　 　　
5、ISO 14000重点在于营造良好的环境；ISO 9000注重质量记录。　 　　
6、ISO 14000虽不是强制性标准，但可用于对内对外的认证、注册等。 　　
从上可以看出ISO 14000与ISO 9000在形式和内容上有很多差异，是两套相互独立运行的标准体系，不可相互替代。

生活中的案例
肯德基：13分30秒，这是肯德基电脑控制下一锅炸鸡的出炉时间；
必胜客：一层芝士、半杯肉松、7分钟烘烤，一张薄饼的标准制作；
麦当劳：牛肉饼的重量在45克时，其边际效益达到最大值；
可口可乐：温度恒定在4摄氏度时，口味最佳……

飞行手册：N本、N百页
 CDMA、GSM、TD-SCDMA
螺丝、螺母、A4纸、汽油标号
苹果是另类

            在肯德基公司，仅标准化手册就有上百套，从选店、原材料的选购，到产品加工、质量、商标、营运等，白纸黑字，每个员工进行任何一项工作都有章可循。

肯德基与麦当劳
肯德基在全球推广的“CHAMPS”冠军计划，是取得成功业绩的精髓之一。
C——Cleanliness（保持美观整洁的餐厅）。
H——Hospitality（提供真诚友善的接待）。
A——Accuracy（确保准确无误的供应）。
M——Maintenance（维持优良的设备）。
P——Product Quality（坚持高质稳定的产品）。
S——Speed（注意快速迅捷的服务）。

麦当劳的创始人之一克罗克提出了著名的QSCV黄金管理准则：
Q——Quality，专指为保障食品品质制定了极其严格的标准。
S——Service，是指按照细心、关心和爱心的原则，提供热情周到快捷服务。
C——Cleanness，是指必须严格遵守的清洁工作标准。
V——Value，代表价值，指麦当劳向顾客提供有价值的高品质理念。
 
三流的企业做产品：“MADE IN CHINA”

二流的企业做品牌：富士康

一流的企业做标准：惠普
寿险行业的标准是什么？
标准无处不在：

公司CI系统（MI理念识别、BI活动识别、VI视觉识别）
条款的标准化
服务流程、礼仪
MDRT、华人龙奖、长城俱乐部
晋升标准、考核标准
“率”
……
   
代理人成长之路

目前的问题
荣誉体系：面向销售绩优、团队绩优。
     问：为什么建荣誉体系？
            多少人关注？
            除总公司外，分公司、中支是否有自己的标准？

基本法——营销管理的基础
     问：内容都包含什么？
            是否在有效执行？原因是什么？
            各职级做到标准了么？

基本管理
      差勤
      早会
      活动管理
      营销会议
      培训
标准化——一种评价、一种目标、一种管理
工作就是：
           让正确的人，在正确的时间，在正确的地点，做正确的事情，正确地做事。

衡量标准：待改进？合格? 良好？优秀？卓越？

工作目标：一日几访？直辖几个人？月度标保？

量化管理：大家达成共识、共同遵守的另一条管理线
标准化是必然的发展方向
标准化是必然的管理选择
标准化助力分散经营压力
标准化助力建立团队文化
……

标准化经营
三
 
比喻
拉动：火车跑得快，全靠车头带！
激励方案
底薪政策
荣誉体系

自动：每节车厢都有动力！
自我激励
动力分散

推动：强大的力量支持
督导追踪
品质管理
标准化原理：
统一原理
简化原理
协调原理
最优化原理
问：我们如何实现标准化？
 
统一原理
　　就是为了保证事物发展所必须的秩序和效率，对事物的形成、功能或其他特性，确定适合于一定时期和一定条件的一致规范，并是这种一致规范与被取代的对象在功能上达到等效。
　　统一原理包含以下要点：
　　① 统一是为了确定一组对象的一致规范，其目的是保证事物所必须的秩序和效率；
　　② 统一的原则是功能等效，从一组对象中选择确定一致规范，应能包含被取代对象所具备的必要功能；
　　③ 统一是相对的，确定的一致规范，只适用于一定时期和一定条件，随着时间的推移和条件的改变，旧的统一就要由新的统一所代替。
简化原理
　　就是为了经济有效地满足需要，对标准化对象的结构、型式、规格或其他性能进行筛选提炼，剔除其中多余的、低效能的、可替换的环节，精炼并确定出满足面需要所必要的高效能的环节，保持整体构成精简合理，使之功能效率最高。
　　简化原理包含以下几个要点：
　　① 简化的目的是为了经济，使之更有效的满足需要；
　　② 简化的原则是从全面满足需要出发，保持整体构成精简合理，使之功能效率最高。所谓功能效率系指功能满足全面需要的能力；
　　③ 简化的基本方法是对处于自然状态的对象进行科学的筛选提炼，剔除其中多余的、低效能的、可替换的环节，精练出高效能的能满足全面需要所必要的环节；
　　④ 简化的实质不是简单化而是精练化，其结果不是以少替多，而是以少胜多。
协调原理
　　就是为了使标准的整体功能达到最佳，并产生实际效果，必须通过有效的方式协调好系统内外相关因素之间的关系，确定为建立和保持相互一致，适应或平衡关系所必须具备的条件。
　　协调原理包含以下要点：
　　① 协调的目的在于使标准系统的整体功能达到最佳并产生实际效果；
　　② 协调对象是系统内相关因素的关系以及系统与外部相关因素的关系；
　　③ 相关因素之间需要建立相互一致关系（连接尺寸），相互适应关系（供需交换条件），相互平衡关系（技术经济招标平衡，有关各方利益矛盾的平衡），为此必须确立条件；
　　④ 协调的有效方式有：有关各方面的协商一致，多因素的综合效果最优化，多因素矛盾的综合平衡等。
最优化原理
       按照特定的目标，在一定的限制条件下，对标准系统的构成因素及其关系进行选择、设计或调整，使之达到最理想的效果，这样的标准化原理称为最优化原理。
问题：
怎样切入更有效？

K知识？A态度？S技巧？H习惯？
要结果？要过程？二者都要？

标准管理体系中的“八项管理原则”
原则一：以顾客为关注焦点；
　　原则二：领导作用；
　　原则三：全员参与；
　　原则四：过程方法；
　　原则五：管理的系统方法；
　　原则六：持续改进；
　　原则七：基于事实的决策方法；
　　原则八：与供方互利的关系。
标准化项目的组织实施
标准？
计划？
宣传？
流程？
分工？
评估？
改进？

 
我们如何做？
宣导————做什么，目标、方向、要求、造势
共识————领导支持、统一思想、上下同欲
培训————怎么做，技术问题
执行————关键、流程、工具
检查————过程督导，检查什么做什么
榜样————树立标杆，表扬什么学什么
改进————出现问题的改善
标准代理人
结果：
     合格——月标保3000元？2件？
     优秀——月标保10000元？2件？

过程：
     销售活动——每日3访
     增员活动——每日1访
    
其他：
     工作要求：出勤、拜访、记日志
     早会要求：点头、微笑、记笔记
问：
为什么定这样的结果标准？
    
对个人意味着：
     月均3000元——收入1000元+底薪= ？  续年收入=1600元？
     月均2件————足够的活动量，利于习惯的养成
     月均10000元呢？

对管理者呢？
     业务达成？
     人员留存？
     氛围营造？
     活动率提升？
     ……
 
问：
为什么定这样的过程标准？
    
每日三访？
     10:3:1——
     过程完美，结果一定完美！

对管理者呢？
     方便宣导？方便记忆么？
     可检查么？工具？流程？
     谁检查？怎么查？
     做到的怎么办？没做到的怎么办？   
     从谁做起？
我们如何做？
做事：
宣导————？
共识————？
培训————？
执行————？
检查————？
榜样————？
改进————？

   时间 地点 形式 流程 要点
人              
财              
物              

标准营业组
你认为应该是？

合格组标准：5-3-1
    直辖5人，
    3个有效活动人力，
    小组月均保费1万元。

问：
为什么定这个标准？
    好记、可达成、符合现状

主管利益（略）

标准动作：
组二次早会

辅导

陪同

我们如何做？
做事：
宣导————？
共识————？
培训————？
执行————？
检查————？
榜样————？
改进————？

   时间 地点 形式 流程 要点
人              
财              
物              

标准营业部
你认为的标准？

AD：“1+14” ;
    所辖15个组（含自己直辖组），组均人力5人，部不低于75人；
    或：所辖有8个合格组；

SAD： “1+19”
    所辖20个组（含自己直辖组），组均人力5人，部不低于100人；
    或：所辖有10个合格组；
标准服务部
   四级机构 在册人力 出勤人力
上半年
达标指标 市区机构 80 25
 郊县机构 55 15
下半年
达标指标 市区机构 120 40
 郊县机构 90 30

四级机构 月均
平台 在册
人力 出勤
人力 每月
活动人力 季度晋升AS人数 13个月
继续率
市区
营销服务部 30万 120人 40人 50人 3人 75%
郊县
营销服务部 15万 90人 30人 35人 2人 75%

负责人生存指标：
负责人奖励指标
营业区部五大系统
日 常 管 理 系 统
增 员 选 择 系 统
辅 导 训 练 系 统
销 售 支 持 系 统
绩 效 管 理 系 统