初级主管训练营之活动管理
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课程说明
课程目标:
理解活动管理在训练营中的涵义内容和目标等
了解活动管理在训练营各阶段的操作方法
掌握为达成活动管理目标采取的有效方法

授课时间：2个课时

授课方式：讲授、互动

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目  录
初级主管训练营的活动管理概述
初级主管训练营活动管理的基本方法
集中训练阶段提升活动管理的方法
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回训阶段提升活动管理的方法
ü
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活动管理是对销售、增员及管理活动过程的
规范，是专业化能力的体现。初级主管训练
营活动管理旨在帮助各位营员养成良好的工
作习惯，掌握基本的能力，提升销售和增员
活动的质与量。
初级主管训练营活动管理的定义
活动管理对初级主管训练营的意义
“人均保费”“人均件数”均指举绩人力所创造，不含未举绩人力
武汉初级主管训练营期间及与营外新人数据对比
项目 训练营第一个月 训练营第二个月
十年及以上期交保费 206180 116376
举绩人数 30 16
举绩率 0.68 0.4
期交件数 46 24
人均件数 1.1 0.6

项目 训练营合计（平均） 营外新人
十年及以上期交保费 322556 878861
总人数 40 677
举绩人数 31 85
举绩率 77.50% 12.55%
期交件数 70 210
人均件数 1.75 0.31

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活动管理内容
初级主管训练营中活动管理的要求和内容
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初级主管训练营中活动管理的目标
提高活动量，固化5311模式，提升绩效，帮助营员养成良好的工作习惯；
合格的初级主管训练营营员的标准：
出席率90％以上
每月主险件数：1件以上
日志合格率：100％

目  录
初级主管训练营的活动管理概述
初级主管训练营活动管理的基本方法
集中训练阶段提升活动管理的方法
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回训阶段提升活动管理的方法
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出席管理的方法：
甄选入围人员的基本条件：出席率不低于80％
在甄选面谈时取得承诺
管理办法中奖励的前提条件必须达到出席要求
培训班建立良好的团队文化和氛围
职场公约张榜
由纪律督导组负责营员签到、带班老师督导学员的出席，出席状况及时追踪反馈给其团队

除了集中训练的方法继续延用外，还需针对回训特点营造良好回家的氛围，使营员保持对训练营的归属感
管理办法中明确未出席乐捐/扣分及退训规定
理念
积极在团队中倡导活动量就是绩效的理念，让活动量的意识深入每位营员的内心
标准
明晰日志填写标准，将良好标准以上的日志张榜表扬，对不合格的日志上“黑榜”
集中训练中营员每天早上要上交日志，带班老师批改后在二早时下发并点评，表扬或提醒；周、月总结时表扬活动标兵；回训、俱乐部等阶段要求营员交日志，老师坚持批阅和点评

要求每位营员检视自己的活动量目标的达成情况，及时补足
定期对活动量及目标达成等做分析，有针对性地帮助营员
习惯
不仅集中训练，追踪训练、晋升辅导、俱乐部等阶段多种场合反复强调活动管理的重要性，点评和奖优，促使营员养成习惯
分析
工作模式建立的方法
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建立日志批改标准，坚持检查和批阅营员日志
当日成功签约一张长险保单可折算成三个拜访量。
在集中训练、追踪训练、晋升辅导各阶段训练营老师坚持批改营员日志
回到团队时间要求其主管批改营员日志
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目  录
初级主管训练营的活动管理概述
初级主管训练营活动管理的基本方法
集中训练阶段提升活动管理的方法
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回训阶段提升活动管理的方法
ü
 
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活动管理常见的问题
1、营员出席率不理想
2、营员的拜访量不足
3、无法掌握营员的拜访情况
建立活动管理运作平台
解决改善
分析回馈
推动活动
明确方向
辅导、教育训练、团队文化
制度经营、会议经营
出勤管理、表报管理
活动策划、激励追踪
职场建设
目标设定
持
续
追
 踪
人来了，训练、沟通才有效。可今天出席率只有90％，怎么办？！！！
初级主管训练营营员须正常出席各项会议
 
职场公约、出席承诺书、请假的界定、请假的程序、乐捐、全勤奖
激励约束手段
提升出席方法一：制定并执行出席制度
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精细化早会环节
   精彩实用的课程
   分享嘉宾的精彩演讲
   实用的技能训练
   个性化晋升辅导
 ……
凝聚人心的团队联欢会、节日早会、户外早会、庆生会、夕会
 外训、到优秀团队现场参观、各期训练营PK、表彰会
……
提升出席方法二：提升训练营质量
 
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提升出席方法三：对营员的及时追踪
对当天未出席组员及时跟踪
对出席有波动的营员及时面谈沟通
定期对出席状况作分析和评估，采取相应行动提升出席率

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初级主管训练营营员须建立5311标准化模式
5个电话约访
3个接洽（面谈）
1项新增成果
（准客户、增员 、业务）
1个与增员相关的活动
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但经常训练营营员会遇到很多的难题
我没有那么多准客户去拜访？
我的访量很高，但就是签不了单
客户总是拒绝我害怕出去
我愿意完成要求，但实在做不到
作为营长的我们，快想办法帮帮他们吧！
 
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活动标兵
访量日冠王
访量周冠王
驻点进社区
调查问卷
卡式业务
假日行销
……等
团队或训练营组织
用好公司资源
创造拜访借口
提供活动工具
XX客户节
XX鹤卡
公司年报
保单年检
司庆1020
512纪念日
媒体报道
……等
帮助营员完成5311方法一：提升活动量
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帮助其完成5311方法二：提升专业技能
提升技能的方式：
   培训、演练、过关等
提升技能的内容：
集中训练第一、二个月                                 多为销售技能课程，旨在提升专业技能
提供简单有效增员话术，演练过关
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每人汇报自己5311的完成情况
树立标杆，导向高活动量

日常追踪
协助其完成5311方法三：强化日常追踪
检查批阅活动日志并沟通辅导

出席
5311的完成状况

 
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通过夕会安排专家门诊，优秀主管答疑
安排主管辅导时间
布置作业，要求其主管在规定的时间段完成相关学习内容的辅导和陪访量
每周要求主管辅导一次，每两周陪访一次
1.要求主管辅导及陪访
2.训练营期间对营员的辅导
协助其完成5311方法四：个别辅导
心态辅导和关心、激励
话术的过关
3.带班老师的辅导面谈
 
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寿险是非现场管理，我怎么能够知道营员有没有完成工作量？ 完成的质量如何呢？
在持续不断的活动管理中，发现、分析活动存在的问题并给予解决，并迅速转化为生产力，是训练营营员绩效的根本保障。

活动管理是科学的循环系统
训练营营员要养成良好的工作习惯
每天认真填写日志，完成5311，详细记录每次面谈
每天营长和带班老师的必修课——批改日志
每天有沟通，有评语，还有指导建议、追踪督导和鼓励。
对具体的客户有参考指导建议。
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营员活动日志的批阅要领
批阅步骤
浏览填写是否规范
发现日志中存在的问题
分析问题产生的原因
作解决问题建议的批注
有针对性地进行辅导
营员活动日志的批阅要领
主要批阅内容
每月第一天
（月）周行事历
每周总结和下周计划
日常批阅事项
月总结
　                       本月及第一周目标计划
项目 上月目标 上月达成 本月目标 第一周目标
FYC   1500 　600 　2000   500　
FYP 　7500   3000　 　10000   2500
增员目标 1 　0 　1 1　

本月预订拜访客户名单
序号 姓名 预订拜访时间 客户级别 序号 姓名 预订拜访时间 客户级别
1 张一 月初 D 11 李一 月中 B
2 张二 月初 D 12 李二 中旬 C
3 张三 第二周周末 A 
… 李四 月底 A
 ??㏒???琰茞??Ü 张某 月中 C 30  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
…  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü

活动日志的批阅要领（每月第一天）
批阅要点——1、预定拜访的准客户量是否填满  2、预定拜访时间和客户等级是否匹配3、拜访安排是否合理
批阅要点——是否制定月业绩和增员目标，目标订立是否合理，并分解到第一周
——填写详细，但数量不够，建议多用开拓工具，补足A、B级客户并在月初优先拜访。加油！
活动日志的批阅要领（周/月行事历）
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明天是李总生日，今天需订一束花明天上午九点送到李总办公室
……
周六：××酒店产说会
周日：下午两点公司大培训室创说会
晚上参加同学聚会，带增员画册给小王作沟通
……
……
批阅要点——有无遗漏公司重要工作事项，工作安排和计划是否合理。
——记录认真，但周五晚上才开始增员沟通，无法保证效果，要坚持每天进行增员拜访。
本周总结与下周计划—— 根据周计划达成分析一周工作表现、总结未达成原因和达成经验，并以此拟定下周目标—每周填写一次
活动日志的批阅要领（周总结）
——在月头第一周就成功举绩，恭喜你！很多客户都是经过服务后不断加保，不必担心。你的销售技能还需要提高，明早二早之后留半个小时，我辅导你促成面谈。
活动日志的批阅要领（每日拜访记录）
批阅要点——当天是否填写，记录的拜访量是否达标，拜访内容是否合理
—你今天完成了每日5311，请继续保持！你的转介绍技能有所进步，加油。建议对吴先生加强跟进。
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活动日志的批阅要领（月总结）
——恭喜你这个月拿到了新人奖！但距你自己的目标还有些差距，建议加大拜访量，把差距补回来。
初级主管训练营活动日志的批阅要领
以具体明确为准则
   以建议辅导为重点
   以鼓励关怀为基础
   以信任支持为前提
初级主管训练营活动日志批阅的作用
了解营员的工作状态
掌握其活动量和技能情况
和营员沟通的一种有效方式
使日常激励辅导追踪具有针对性
有助于营员养成良好工作习惯
目  录
初级主管训练营的活动管理概述
初级主管训练营活动管理的基本方法
集中训练阶段提升活动管理的方法
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回训阶段提升活动管理的方法
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回到团队的
营员能坚持
填写日志吗？
出席还能像集中训练时一样高吗？
活动量能保持吗？
我应该如何追踪呢？
我知道回训阶段的活动管理非常重要，但是…
提升      追踪训练晋升辅导阶段的   活动管理
要求
集中训练结束前对营员回团队的活动管理提出明确要求
对其主管、团队提要求，检查督导营员的日志和活动量

日志
回训时要求营员交日志，营长和带班老师严格登记，认真批阅，检查活动量，对营员作心理辅导
回训时营长时间对活动量和日志填写较好的营员公开表扬，对活动量等情况作点评，再次强调活动管理的重要性
带班老师对出席、日志和活动量较差的营员电话追踪
将营员回训时发现的典型问题反馈给其主管
借力
借助经策会平台，汇报运作近况，点评团队和单位的配合情况
追踪
营长和带班老师持续要求和追踪
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对营员持续严格要求
对营员回到团队后的持续要求：
持续完成5311（确保每天有一个与增员有关的活动）
认真记录日志，详细进行周总结和计划、月总结计划
按时参加回训
管理办法中良好习惯奖覆盖到追踪训练阶段
奖励
积分管理
团队基础管理的大氛围对营员习惯的养成起关键作用（3－1）
团队需要具有一定的基础管理水平
团队坚持标准化活动管理模式
以训练营营员的良好习惯熏陶团队其他伙伴
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主管积极配合（3－2）
对主管配合事项的要求：
每天批改营员日志、签名并作针对性辅导、陪访
督促营员准时参加回训和俱乐部活动
定期反馈营员近况给人力发展岗
督导主管配合
主管经策会
选派入围训练营属员的名额
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各单位人力发展岗的积极配合（3－3）
要求各单位人力发展岗配合事项：
督导主管批阅营员日志，定期检查营员日志并批注
按照训练营要求定期反馈营员状况
督导执行情况
定期下发战报
公司经策会
人力发展岗位会议
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