训练管理
为此，我们必须在事前弄明白几个关键要素（关系）：
1.训练+日常经营管理=训练营运作
告诉我们：训练营采用了营销部日常的工作方式；达成经营目标是核心；教学训练贯穿在日常经营管理各事项之中。
这样我们就清楚了，教学的目的和侧重；教学从每天的干早、大早、再到二次早会，而且由于新人进来后对营销是陌生的、稚嫩的，为此特别为新人准备了一个新人时间的教学，这样就把教学固化在这几个时间上，就这样天天往复。
为什么要选择这样的方式呢？
一是教是重要的，更重要的是训，在模拟营销部经营管理的环境下，训练主管辅导和育成新人的技能，在回归营销团队之后仍然能够有效延续主管辅导训练的方式和习惯，确保团队的生存和发展。
二是训练营的教学是实践性教学，训练的效果要作用在日常经营管理和业务活动中

课程说明
课程目标：
   通过节课程的学习了解初级主管训练营是如何有效开展训练，并学会进行训练管理

授课时间：150分钟

目  录
ü
训练营与培训班的区别：
培训班知道
训练班“会做”

初级主管训练营的定位与目的
激励现有团队新人努力拥有高绩效和良好的行为规范，并把其中有意愿、有能力发展的新人们培养成一支拥有XX文化理念、扎实的专业素质、良好的工作习惯、具有组织发展能力、忠诚度较高的初级主管队伍。
希望在2--5年内，通过初级主管的育成，以点带面推动组织裂变，促进团队做大做强，完成对外勤队伍策略性、结构性的人力调整，最终实现个险队伍的专业化建设。
训练营与培训班的区别：
培训班讲授——“知道”
训练班练习——“会做”
6
2012-06-30
初级主管训练营的定位与目的
培
育
主
管
发
展
组
织
新
人
育
成
强
化
基
础
一年资新人入营，全面提升新人的留存率
推动新兵营建设
有效提升参训者销售、增员技能，尤其是团队辅导能力与经营管理能力
通过训练营全新的工作模式，借助优势资源培养组织发展，激活现有团队，促进主管的晋升
通过标准化职场运作，尤其是会议管理和活动管理来强化基础管理，健康持续发展
训练营
目的
7
2012-06-30
初级主管训练营的定位与目的
参训人员达到训练营的要求，训练营开训至晋升辅导结束，晋升率达到训练营既定目标
训练营期间参训者养成良好的从业习惯，坚定从业信心，提升销售技能，留存率得到提高
参训者在销售技能、组织拓展技能、经营管理能力和团队辅导能力取得实质上的提升，具有基本的管理团队的能力
训练营
达成效果
学员
晋升
学员
留存
技能
成长
衔接
为了达到这样目的，相应制定了各个阶段的训练目标。
目  录
ü
训练营与培训班的区别：
培训班知道
训练班“会做”
训练营各阶段划分及训练目标   
2个月集中训练
3个月追踪训练
互相认识，初步建立团队意识
巩固训练成果，提升增员技能
固化良好习惯，培养晋升文化
4个月晋升辅导
一天拓展训练
强化销售技能，培养工作习惯
9
拓展训练
训练目的：
1.对营员：
认识自身潜能，增强自信心
克服心理惰性，磨练战胜困难的意识
认识团队的作用，增进对集体的参与意识与责任心

2.对训练营：
进一步明确和认同组织目标，增强组织的凝聚力
树立相互配合，互相支持的团队精神和整体意识；
形成积极向上的组织氛围；
刚入营的营员，有很好的意识，但自信心不足，
来自于不同的营业单位，容易形成小团体。
为什么部队战友情深，出生入死，共同面对困难
拓展训练
训练的时间：集中训练前一天
训练的地点：根据训练内容选择，室内可容纳100人左右教室，室外空旷的空地
训练形式：每10——15人为一队，每一队由一名培训师指导下进行，建议由带班人员进行操作（观察、了解）
训练对象：所有营员

（观察、了解）

训练保障
安全：完善的体系，安全的意识，正确的操作方法及丰富的实操经验，确保每一个环节的安全
内容：对拓展训练的深刻的理解，使整个设计针对性强
实施：专业和经验，完善的训练计划，保证训练效果达到要求
设施（道具）：配套训练设备准备充分
营员分组教学
便于操班人员管理
学习效果有保证
体现团队意识
培养做主管的感觉
提问？本次培训班为什么要分组？做一起不好吗？
1、方便管理，2、小锅炒菜熟的快。
训练营分组架构图
化成8个组
组织架构
组长（1人）
小组核心人，由绩优营员担任
小组长由指定和推选相结合的方式，采用每周轮换制，每次连任不超过二周（增加竞争感）

改选会流程：
1.本周组长工作总结
2.组员对组长本周工作点评
3.组长及带班人员推荐下任组长（提前沟通）
3.投票决定下任组长
4.新任组长“就职演说”
1、行政组是什么？
2、改选的流程、频率、时间（什么会议）
组织架构
组员（ 5—6人）
    每个小组5—6名学员，模拟组经理人员架构,体验管理感觉.(达标/健康)
   根据参训及人员具体情况，事先分组，力求做到实力平衡，人员分布均匀
  
预分小组：拓展训练
组长职责
组织召开二次早会
协助追踪组员出勤，活动量及举绩情况
                                             (周经营总结表)
及时与带班人员沟通反馈小组情况
完成本小组值日工作
认真记录填写“小组经营本”

 
不用做范本（以主管经营日志）具体讲明（经营本的填写）
分享
功能组 工作职责 能力提高
组长 组员的日常管理
组织各项会议，二次早会、小组分析会
组员的业绩及活动量的追踪 人员管理基本能力
辅导及追踪能力
组织协调能力

1
2
3
4
—— 修订的总体目标
为达成集中训练的目标，课程设置围绕四条主线展开
销售循环
重点产品
增员技能
心态建设
训练的内容
 
为达成集中训练的目标，课程设置围绕四条主线
成功约访的关键、接洽的十二个黄金问题、魅力销售面谈、画图讲保险等
销售循环课程
品课程
重点产
三康销售秘笈、美满销售秘笈、瑞鑫销售理念、意外险产品销售、分红险等
销售循环课程
重点产品课程
梦想启动未来、行动决定成败、如何做一个受欢迎的人、有效自我管理、我为成功而来、成功源于执行
销售循环课程
品课程
重点产
寻找事业伙伴、增员选材、增员话术（邀约）、增员异议处理、如何高效利用创说会
心态建设课程
增员技能课程
为达成集中训练的目标，课程设置围绕四条主线
 
训练营课程设置原则与特点
训练目标清晰化：训练营每一阶段有着清晰的阶段目标和阶段主题，训练内容必须服务于阶段目标的实现！
训练内容多样化：涵盖了意愿、态度、方法、技巧、习惯等多方面，包括专业知识、展业技巧、增员技能、心态调整、士气激励、团队管理等。
训练计划动态化：训练营课程设置是非固化的，在操作手册确定的训练原则下，随时根据阶段目标达成情况和训练效果调整训练计划，需要随时开发针对性解决问题的新课程。
看课程的名字，很多伙伴感到很熟悉。很多内容不是在新病训练营期间就会学习到的吗？
这里的课程设置有很多是与训练营要达到的训练效果是配合的，
训练营也有课设置的原则与特点
目  录
ü
训练营与培训班的区别：
培训班知道
训练班“会做”
训练营训练模式的特点
 
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训练+日常管理=训练营运作
以会代训
通过会议推动各类训练营经营目标达成
以会议为载体，落实训练营辅导、训练等各类经营措施
以会议为平台，帮助主管、骨干及新人掌握各类技能、培育科学合理的经营工作习惯

首先来看看“以会代训”这种模式是如何实施的
因为训练营是在模拟营销部日常经营管理方式来运作的，所以就要求教学要融入到各项会议经营之中。
那么我们看一下的每天的会议经验的时间顺序，这里可以看到都是按照模拟营销部日常经营方式。下面来先看一下干早和大早
干早和大早的教学要求：工作组要推动主管积极参与组织和运作
为什么？
干早和大早的教学是围绕经营目标达成，推动主管及团队实现业务开拓的重要舞台，所以在此经营环节上，通过培训为主的教学方式，同时推动主管参与，可以有效强化主管经营和管理能力。

以各种会议为平台，推进各项措施落实到位
促使经营各项目标达成
出席管理
活动管理
职场训练
激励
个性化辅导
追踪督导
制度经营
阶段分析
会就是训练

干部早会（7：45---8：00）
追踪举绩情况、增员情况
当日工作提醒及安排，早会重点内容沟通
分析本日二早重点，对开展二早提出要求
抓住骨干力量，以点带面
培养团队的责任感，强化经营和管理能力
 
首先来看看“以会代训”这种模式是如何实施的
因为训练营是在模拟营销部日常经营管理方式来运作的，所以就要求教学要融入到各项会议经营之中。
那么我们看一下的每天的会议经验的时间顺序，这里可以看到都是按照模拟营销部日常经营方式。下面来先看一下干早和大早
干早和大早的教学要求：工作组要推动主管积极参与组织和运作
为什么？
干早和大早的教学是围绕经营目标达成，推动主管及团队实现业务开拓的重要舞台，所以在此经营环节上，通过培训为主的教学方式，同时推动主管参与，可以有效强化主管经营和管理能力。
大早会（8：00---9：30）
通过课程的设置及讲授，为经营目标服务
视目标的达成情况，调成课程设置
注意课程设置为经营目标服务，课程是可调整的
功能组的介入，要循序渐近并受到掌控
要点提醒
二次早会（9：30---10：00）
早会内容的延伸，提高衔接性
结合早会及干早相关要求，开展小组训练
根据本组情况做重点加强
前期要由带班老师进行经营
采用巡场的方式检查二早的经营情况
要点提醒
提升学员辅导及团队管理能力
增强自主经营意识
干早的落实情况，活动管理督察
夕会（每周一次）
会前的宣传
到会的出勤率，形式内容丰富
会议的“实用性”
要点提醒
“疗伤时间”
心理辅导
根据总部行事历样本
最好分享式、活动式，专家门诊为什么要开夕会，重要性
经营分析会（每周一/月末）
不为开而开，不为分析而分析
透过分析，看实质，并改善
要点提醒
检查经营目标的达成情况
结合实际，调整下阶段的经营目标
目标达成情况，调整行事历安排服务于经营目标
训练营常用训练方法
课堂讲授
小组研讨
讲师示范
心得分享
考试通关
参与训练
案例分析
角色扮演
实战演练
跟随见习
专家门诊
活动体验
 
训练方式（建议）
会议 主持/培训者 训练方式
干部早会 营长
教学组 讲授陪训
参与训练
大早会 主题不同，专题的讲授或分享人员不同：教学组、兼职讲师、功能组 课程讲授
案例分析
心得分享

如何通过平台，合理组合训练方式
训练方式（建议）
会议 主持/培训者 训练方式
二次早会 营长
教学组 话术演练
参与训练
夕  会 教学组
兼职讲师 心得分享、专家门诊
活动体验
经营分析会 营长
教学组 心得分享
专家门诊

如何通过平台，合理组合训练方式
目  录
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训练营与培训班的区别：
培训班知道
训练班“会做”
训练营教学方法要求
教学方法实用化：不仅要知，还要会，不仅要讲授，更要训练，重要的是能够解决实际问题。
理论教学与实际需要相结合
职场训练与市场实作相结合
教育训练与目标达成相结合
营内训练与营外辅导相结合
训练营教学方法要求
课堂讲授
小组研讨
讲师示范
心得分享
考试通关
训练手段多元化：按照成人学习的特点和习惯，灵活运用多种不同的训练手段达致训练目标！
案例分析
角色扮演
实战演练
跟随见习
专家门诊
成人学习的特点：提问？
成人学习的特征
 1）具有丰富多样的经验并且极具个性，2）学习意愿强烈时学习效果非常明显，3）成人学习目的明确、学习以及时有用为取向，以解决问题为核心
 4）成人学习能力并不随年龄的增长而明显降，有些方面还具有优势
训练营师资选择调配
教学资源系统化：由于训练营课程设置和教学方法的特殊性，单单依靠营内讲师力量是远远不能够达成训练效果的。因此，必须统一调配本单位讲师资源，并邀请及培养大量兼职讲师，使训练效果最大化！
集中训练
（训练营）
定期回训
（职场+训练营）
追踪训练
（职场）
主要训练者：
     -----专职讲师
辅助训练者：
     -----兼职讲师

主要训练者：
     -----专职+兼职
辅助训练者：
     -----兼职+专职

主要训练者：
     -----兼职讲师
辅助训练者：
     -----专职讲师

训练营师资选择调配
专职讲师
要有课程规划能力
要有课程开发能力
要有职场训练能力
兼职讲师
要有市场实战能力
要有基本表达能力
要有市场辅导能力
教学资源系统化：根据对于讲师能力的需求，多方面选择专职及兼职讲师，统一合理安排调配。
 
炒菜：什么师傅炒什么菜最拿手，就让他来
教学资源的系统化
主要能达成我的训练目标,任何人都是我们的老师
训练营师资选择调配
1.操班老师
2.专职讲师
3.职场组训
4.业务精英
5.增员高手
6.绩优新人
7.增员主管
8.单位领导
9.柜面内勤
讲师来源多样化：凡是能够解决营员问题，胜任授课任务的都是训练营讲师对象!
训练营师资选择调配
授课老师 适合课程
专职讲师 专业知识  如：《金融学》《保险基础知识》
职场组训 产品销售   工具使用
业务精英 展业技能   经验分享
增员高手 增员技能   组织拓展
绩优新人 习惯态度   心态分享
增员主管 辅导、演练、示范
单位领导 士气激励
柜面内勤 实务操作

 
四条线：产品线、观念线、增员、销售循环来分，在分
重做
如何获取或培养教学资源
1.内外结合创造良好环境
聘请教育培训部的师资力量
营长可以通过聘请书等方式热情聘请教育培训班的师资
工作组要积极评价讲师的授课并就教学安排、需求等加强沟通
营造营内营外“家天下”或“一家亲”的氛围
邀请营销部绩优人员入营分享
营员的推荐人心态建设类分享
1.做事先做人：学会与人分享
2.沟通、沟通、再沟通

如何获取或培养教学资源
2.积极开展内部培养
入营的绩优人员可以作为教学辅助组织
最基本的编制，培养小组长
1.提高、辅导训练能力
2.选拔具备资格的营员成立教学功能组
1.培养基本的管理能力

2.体现自我管理意识
 
组建教学辅助组织
为营员提供参与管理与能力提升的平台
激发参与意愿，锻炼和培养团队中坚力量
借力使力，建立团队内部管理系统
分担了带班老师的压力

功能小组架构图
教学组
后援组
每个小组的工作职责重点展开

功能组工作职责
会议 工作职责
会议经营 会议的主持及早会的资讯窗口
收集营员对早会的建议与需求点
协助带班人员组织各类会议
纪律督导 统计日常出席情况
督察会议纪律
监督、执行职场公约的执行
教育训练 早会专项技能讲授
通关、演练组织协助
早会小专题

 
功能小组组织架构
组长（1人）
小组核心人物
由绩优营员担任
组员（数人）
配合组长完成本小组工作
自愿报名参加
经过选拔后，由训练营教学组选定

功能组组建流程
3
功能组的培养
组建流程：
明确职责－宣导－人员选定

宣    导
宣导的目的
宣导的对象
启发意愿
达成共识
明确职责
所有营员
为什么要成立功能组
加入功能组的好处
功能组做些什么
宣   导
功能组成立的理由，加入功能组的“利益”
功能组的工作职责及相关要求
报名事项
宣导重点
重点人员提前沟通，以免形成“冷场”
现场氛围的营造
大早会
开营典礼
功能组组建流程
3
功能组的培养
组建流程：
明确职责－宣导－人员选定

选拔标准
选拔基本标准
出勤正常
业绩较优
有意愿、乐于奉献
善于思考
人缘较好，有一定特长

注意事项：各营业单位人员占比均衡

积极主动
有良好的沟通、表达能力
有一定组织策划能力

?时间分配：5分钟
提问？
各功能组人员特征
会议经营
功能组
纪律
督导组
教育训练
功能组
执行力强，善于沟通  
具有创新能力 
思维活跃，擅   长主持 
敢于要求
原则性强
语言表达能力强 
展业及增员技能丰富
有过一定教育背景 
乐于分享

选拔流程
报名
自由申报（注意引导）
面试
通过面试再次就小组职责达成共识
公布名单
张贴喜报公布
颁发聘书或早会上进行公告
注意事项：落选人员安抚
?时间分配：5分钟

功能组组建流程
3
功能组的培养
组建流程：
明确职责－宣导－人员选定

K—知  识
会议经营
功能组
纪律督导
功能组
教育训练
功能组
会议对于寿险工作的重要性
标准化会议流程

基本为人处事原则

熟知主力产品责任
销售流程掌握较好
明确增员流程

积极正面
乐于奉献
公平、公正
服务意识
严格要求自己
不计较得失
A—态   度
S—技  能
会议经营
功能组
纪律督察
功能组
教育训练
功能组
主持的技巧
会议的组织协调
协调
管理
课程的制作讲授
常用的教育训练方法

功能组 工作职责 能力提高
会议经营 参与早会经营运作 表达能力
组织、协调能力
纪律督察 监督检查日常出席、纪律情况 人员管理基本能力

教育训练 协助教学组完成教育训练 表达能力
个人基本技能
辅导能力

目  录
ü
训练营与培训班的区别：
培训班知道
训练班“会做”
实施训练管理的意义
训练是有目标的，通过管理能更有效的达成目标
通过管理发现其中的不足，及时调整
管理让行动变得更有效
管理让结果变的更满意

训练管理的步骤
制定此次训练的目标，并确实为达成这些目标所必需的行动。
根据训练的课程设置要求，挑选合适的人员进行训练。为了保证训练的效果。采用何种训练手段。

1计划是管理的首要职能，是组织实现目标的依据，对于企业，是降低风险，掌握主动的手段。通过计划的制定，可以减少组织活动的盲目性，面对未来存在的不确定性。 、
训练管理的步骤

严格按照训练计划，完成预定目标。是把训练目标的转成效益、成果的关键。
对于训练的执行人而言，是个人能否按时按量完成训练任务。
训练管理的步骤

保证训练结果不偏差的重要一步。
训练中掌控要素：1.有没有做
2.有没有按计划做
3.注意纠偏

掌控是在保证效果
训练管理的步骤

评估此次训练的效果达成及下阶段.
1.是否达成既定目标
2.各个环节是否得当
3.下阶段要不要调整训练节奏
执行的效果到底如何，我们如何去衡量、评价它，我们用来执行的钱到底花得值不值？对地面推广活动的效果评估，将成为我们“放弃高空，选择执行”后绝对不容忽视的工作。
1、反应层，就是受训人员的反应，在员工培训间隙或结束后，人力资源部门通过调查了解员工在培训中或培训后的总体反应、感受、认知和建议。

2、行为层，即受训人员的学习效果，确定受训人员对理念、原理、技能、技巧、方法和态度等培训内容的理解和掌握程度。

3、行为层，即行为改变，确定受训人员培训后在实际工作中行为的变化，以判断培训知识、技能、方法、态度等对实际工作产生的影响。

4、结果层，即产生的效果，可以通过一些定性或定量的指标来衡量。如，产品合格率、员工士气、设备运转率等。
训练管理
训练管理的步骤是四个环节，每一步的设计是为达成目标而做，整体是管理的一个过程。
计划、执行、掌控和评估是一个不断循环往复的动态过程，每一次循环，都应该进入一个新的阶段。
既可以为一个课程训练做评估，又要为一个阶段训练达成的整体效果做评估。
各个环节是否得当:
1.为达成目标,课程设置行不行?2.这个课请这个人讲行不行?3.用这种方法行不行?

例:课程目标管理
课程 步骤 具体实施
基本法里找黄金 计划 目的:了解并掌握基本法，并激发发展意愿;方法:课堂讲授;      执行人:专职讲师;
 执行 讲授清楚、明白
课程重点清晰、明了
 掌控 填写课督记录表
 评估 闭卷考试（80%人试卷分数达标80分）
未达成，下步计划调整

评估值要具体设置

举例 经营节奏如何调整
第一周30%举绩率未达成
原因：营员前期相关培训不到位，拜访量少，准客户积累不足
改进措施：
1.课程调整：增加拜访工具使用及相关话术学习
2.训练方法：拜访话术通关，集体拜访
3.管理方法：加强对拜访量的检查（早会增加“昨日工作汇报”环节）
4.其他配套：第二周增加夕会时间，反馈工具使用效果
训练不仅仅是课程
每项工作都是训练
训练是无时不刻的
工具包
行事历
专题课件
拓展训练工具包
督课记录表
周工作总结表