销售梦工厂
——专业化销售流程
自强以不息

            厚德以载物

            向西点学习

            为人民服务
营销训导
照片
讲师介绍
讲师介绍
 

推销无处不在，人人都是推销员，推销是人一生都需掌握的本领，打消销售的恐惧，树立从业的信心，激起工作的热情，帮助建立专业化销售的理念，了解专业化销售流程。
 
机会
不是人人都有！
寻找搭挡
赶快行动 
你只有2分钟
快乐大比“舞”
 
1、二人为一组，伴随着音乐翩翩起舞；

2、随着音乐旋律变化而变化自己的舞步,音乐停止前
   不得中途退出；

3、通过评委(未参赛学员)的举手表决,评出一个优胜组；

4、优胜组成员各获得一份奖品。
游戏规则
评分标准
1、舞伴的合适性；

2、节奏与旋律的把握程度；

3、配合的默契度；

4、舞风的优美程度。
“我们应该这样……”
“我们不能那样……”
“说好了!”
“说定了!”
商讨对策
赶快行动 
你只有2分钟
 
决    战
颁    奖
从一开始到游戏结束，您都经历了哪些步骤？
请至少说出三点。
邀请方分享
被邀请方分享
在整个过程中您有过 哪些疑虑或拒绝的想法与 动作？
为什么选择他们作为优胜小组？
请您至少说出三点理由。
评委分享
1′
寻找并确定目标
提出请求
双方商议
进入比赛,大功告成
致谢或心存感激与希望
Text
1、寻找准主顾
2、约访
寻找并确定目标
提出请求
致谢并充满希望
大功告成
双方商议
3、销售面谈
4、成交
5、售后服务及转介绍
游戏的真谛—一个销售的过程
寻找准客户
第一步：寻找准主顾
准客户的条件：
有寿险需要
有经济能力
符合核保要求
 
增加准客户的方法：
个人认识
随机拜访
陌生拜访
影响力中心推介
在人群集中的地方认识
寻找符合条件的销售对象
约访的方法:
信件约访
电话约访
面对面约访
第二步：约     访
与准主顾联系取得面谈的机会
寻找准客户
第三步：销售面谈
面谈步骤

销售话术

 
通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，探索促成时机
寻找准客户
第四步：成交面谈
面谈步骤

成交话术

 
向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，并促成成交
寻找准客户
第五步：售后服务与转介绍
提供客户满意的售后服务

成功获取新的销售机会

 
售后服务，准客户填写完投保单，交付保险费后即开始；
索取转介绍，开始另一个销售循环。
1′
1、“我不行……”
2、“我不敢……”
3、不时地表现没信心(如：摇头动作)
4、总想中途逃脱等
被邀请方的疑虑和拒绝
“异议”贯穿整个销售循环   
异议处理
 
异议的种类：
不需要
没有钱
不用急
无信心
对寿险有误解
异议处理技巧：
用心聆听
尊重理解
澄清事实
提出方案
请求行动
销售中的异议处理
1′
1、搭挡合适

2、配合默契

3、舞姿优美

4、始终顺畅

……
寻找到合适的客户
获得拜访机会
进行顺畅的销售面谈
实现满意的成交
客户推荐新的客户
顺利地处理各种疑问疑虑与拒绝
专业化销售流程
目录
专业的销售流程具有一套系统的销售话术，它贯穿销售环节的每个步骤。
易于学习、运用
易于建立专业形象
易于增强面谈信心
易于找出客户寿险需要
易于掌握面谈主动权
形成个人成熟的销售风格和独特的方法—在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青。
建立专业、流畅的销售模式—反复不断的练习，仔细琢磨话术核心理念，从而达到熟练表达。
树立销售的基本信心—当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。
第一步：模仿
第二步：掌握
第三步：创新
专业化销售流程学习模式
目录
剧本：30岁女性
时间：20分钟
方式：两人一组，业务员与客户角色每人至少一次
现场演练
F
真相之二
销售工作
既简单又快乐！
销售
无处不在！
真相之一
?
结论