XX人寿2012年
XX银保经营会议（BBM）
目   录
一、银保渠道绩效检讨
二、业务推动和策划
三、问题解决
一、银保渠道绩效检讨

分公司一季度预算达成率排名竞赛
4
一季度XX累计达成APE205万，季度计划达成率20%；任务缺口798万。业务进度落后于时间进度
达成任务日均保费目标21万APE.
截至2月22日 月时间进度75% APE /万元           
注：月度达成统计口径为2011年12月27日起受理且2012年2月1日起承保的业绩，与AC报表口径不同
分公司 月度预算 月度达成 月度达成率 季度预算 季度达成 季度达成率
 728  957  132% 1893  2,372  125%
 683  830  122% 1776  1,720  97%
 510  421  83% 1326  777  59%
 354  263  74% 920  519  56%
 192  135  70% 499  216  43%
 306  183  60% 796  677  85%
 604  360  60% 1569  825  53%
 450  235  52% 1170  722  62%
 386  198  51% 1003  532  53%
 240  70  29% 624  132  21%
 162  34  21% 421  93  22%
XX 386  77  20% 1003  205  20%
合计 5000  3763  75% 13000  8790  68%

 
数据截至：2012.2.26                                                                              单位：万元
机构/团队 项目 2月业绩承保情况 团队完成APE 团队总体达成率 团队达成率排名
  2月目标 实际达成 达成率   
   趸缴 期缴 APE    
 OTC 45  0.8  0.0  0.1  0.2% 0.1  0.2% 6
 OTC 90  50.0  19.2  24.2  26.9% 24.2  26.9% 2
 OTC 10  0.0  4.0  4.0  40.0% 18.8  17.1% 4
 IA 100  0.0  14.8  14.8  14.8%   
 OTC 55  80.5  11.7  19.8  36.0% 20.8  32.0% 1
 IA 10  0.0  1.0  1.0  10.0%   
 OTC 45  13.7  12.4  13.8  30.7% 13.8  25.1% 3
 IA 10  0.0  0.0  0.0  0.0%   
 OTC 55  18.0  7.8  9.6  17.4% 10.2  15.7% 5
 IA 10  0.0  0.6  0.6  6.0%   
 IA 130  0.0  16.4  16.4  12.6% 16.4  12.6% 　
合计 430  163.0  71.5  87.8  20.4% 87.8  20.4% -
注：数据源自报表系统（剔除契撤）  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 时间进度： 89.7%

各营销服务部达成情况
渠道 1季度计划（APE） 实际达成(APE) 11年开门红
 400 60 60
 350 80 80
 200 40 40
 53 15 15
 1003 195 195

银保主渠道经营
XX银保在一季度开门红的经营中，主渠道经营的效果未能体现，尤其在历年开门红中保费贡献突出的交行、中行渠道，因受到银行推动政策的影响，保费贡献度过低。
 
1、全省主渠道经营优势丧失，保费贡献低
2、银行巡点模式全面执行，团队思想僵化、无法适应经营（抱怨、等待）学习力较差，自主经营技能跟不上
3、XX本部、XX业绩下滑严重
4、XX团队整合、开拓速度较慢
5、主渠道交行、中行在开门红期间银行无推动力度，致使产说会经营无效果，绩优网点经营无突破

存在的问题
 
1、发展部牵头4个项目经营，推动交行、中行核心支行、网点保费提升。主打XX外资品牌特色经营，通过出国留学项目、房贷险等XX唯一性，突围传统竞争红海。
2、全省重新统一思想，回归巡点制下的核心网点经营、核心柜员打造，按日进行进行沟通追踪推动进度。
3、加强队伍思想、技能培训，改变巡点瓶颈；（每周早夕会、周例会、月度会等以会代训，周末全天训练）
 4、本部、XX、XX借助总部资源支持快速突破建行；形成新的保费贡献点，XX开拓郊县提升平台
5、产说会、特训营、大单营销，持续跟进推动渠道影响力。
改善的措施
保险公司 缴费形式（趸交/期缴） 销售量（万元）
 趸交 102
 期交 82
 趸缴 224
 期缴 22
 趸交 40
 期缴 10
合计 　 479

XX银保市场数据-交行2月份
交行渠道合计出单479万，其中XX占比10.4%
 
序号 单位 计划 建行
   全年累计完成
   期缴 趸缴  合计 XX达成 建行完成率
3 XX 28310  563.02  894.19  1457.21  25.62 8.13%
5 XX 20350  461.44  1492.01  1953.45  6.04  13.00%
7   1043.62  4031.11  5074.73  117.42  23.50%
14   254.80  149.90  404.70  0 7.75%
15   85.93  73.50  159.43  0  2.10%
16   538.65  323.60  862.25  0  10.60%
17   251.60  67.19  318.79  0.79  6.57%
18   201.50  64.30  265.80  0  4.00%
19   203.81  68.40  272.21  0  3.57%
20   8.00  0.00  8.00  0  0.32%
21   56.50  221.40  277.90  0  8.63%
22   44.20  96.60  140.80  0  4.93%
　 XX地区 95250  1644.99  1064.89  2709.88  0.79  5.44%
　 合  计 344710  8501.90  19100.32  27602.22  149.87  8.01%

XX银保市场数据-建行
XX建行渠道累计保费149.87万，其中XX保费占比78.35%，其余营销服务部均未有效突破。
XX银保市场数据-工行
工行全省累计保费1.37亿，XX在工行渠道保费64.5万，其中XX40.5 XX3.8 XX 20.2 XX无。
单位 工行
 全年累计完成
 期缴 趸缴  合计
XX 712.21  2171.89  2884.10
XX 276.22  1277.30  1553.52
XX 704.70  2592.36  3297.06
XX地区 585.60  605.10  1171.30
合  计 4395.66  13694.72  18070.98

XX银保市场数据-中行
中行渠道全省累计保费6057万，XX在中行渠道保费 187万，其中XX36.9 XX64.4 XX14.8 XX70.8。
单位 中行
 累计完成
 期缴 趸缴  合计
XX 117.37  712.48  829.85
XX 166.87  961.18  1128.05
XX 226.79  611.50  838.29
XX地区 264.23  358.58  622.81
合  计 1609.12  4448.57  6057.69

 
单位  ??㏒???琰茞??Ü 邮政
 累计完成 累计完成
 期缴 期缴 趸缴  合计
XX 117.37  342.05  11977.21  12319.26
XX 166.87  749.05  11013.09  11762.14
XX 226.79  2177.62  14702.71  16880.33
XX地区 264.23  248.76  7332.41  7581.17
合  计 1609.12  7526.81  120857.42  128384.23

XX银保市场数据-邮政
邮政渠道累计保费12.83亿！银保得邮政者得天下。
二、业务推动和策划
团队 月平台（APE：万元） 保费渠道来源
XX本部 194 交行100、中行80万
建行15万
XX 69  ??㏒???琰茞??Ü
XX 77  ??㏒???琰茞??Ü
XX 43  ??㏒???琰茞??Ü
总计 382  ??㏒???琰茞??Ü

2012年3月份银保计划分解
发展部牵头全省个金序列人员的产能达成。
 1、锁定20%的重点人员进行追踪与维护，目标：保证20%的人员达成方案的最低档次3万。追踪手段：3月1日前统计出1、2月破零的所有个金人员要求各机构团队组织一次小型踏春活动，推动参加人员一季度达到“快乐出行”的方案。
2、通过短信、QQ平台进行话术交流、业绩通报。达成目标人员邀请行领导共同表彰。请银行每周安排一次早夕会让业务人员公布全省业绩进度。责任人：各机构团队负责人。
业务推动和策划
个金序列人员产能追踪

渠道 个金数量
本部交行 113
本部中行 62
本部建行 3
XX交行 10
XX建行 4
XX中行 1
XX交行 22
XX建行 7
XX中行 3
XX交行 8
XX建行 6
XX中行 7
XX工行 5
合计 251

 
本部贺报：
    目前本部已有中湖大陈琼119913，博取10万海南游（2个明月山），
    交省营余帅70000，已顺利入围明月山方案
    中杏林曹珊61220已顺利进入方案明月山温泉游。
2月份柜员方案达成情况
发展部对接省行开组项目营销，如：私人银行客户开发、出国留学项目开发、工资代发项目试点开发

服务部对接WP网点开展一对一、一对多个金客户经理；对公客户经理公关营销，确保保底1万（每人一万）

每个服务部筛选一个代发工资单位制定开发流程、试点营销、突破巡点模式下客户积累、大单开发
业务推动和策划
交行以IA项目为切入口

代发工资项目追踪点：3月份每个营销服务部联系一个对公单位进行试点，目标达成10万APE
中行全面推行精英俱乐部销售模式，凡出单1万APE以上柜员，集中组织起来开展团队活动，对月均5万以上绩优柜员进行资源倾斜，制定丰富的旅游激励，锁定核心骨干，提高人均产能
业务推动和策划
中行新政下全面推动核心网点经营

1、XX以芙蓉支行营业部为突破口，本月以大客户推荐营销突破保费20万APE以上，对私业务启动出入境金融服务中心出国留学项目，从3月份开始推动出国留学沙龙营销；对公业务启动代发工资项目营销，3月份开始重点单位上门营销，主推健康定投营销。

2、XX以市分行营业部特训营为突破口，本月目标达成20万APE；以点带面树立标杆、经验复制全面推动主渠道建行经营

3、XX以存款资源争取更多网点排班资源，以网点日常经营保持渠道平台
建行借助总部2月份存款支持，重点突破

 
全面推行精英俱乐部销售模式，每月出单的绩优柜员，集中组织起来开展团队活动，制定丰富的旅游激励，锁定银行核心骨干，捆绑XX平台

重点追踪事项：银行客户经理层级追踪，确定方案入围计划进行有效落实
成立全省银行渠道“开心出游、XX有爱”的季度、年度荣誉体系

业务推动和策划
交行、建行金裕丰年上线完成，全面推动新产品销售，完成网点培训、重点柜员1对1沟通，针对大客户进行建议书匹配
中行持续推动金蜜桔、优越人生产品的期缴销售
金裕丰年、优越人生等产品重点推动期缴

XX：华容、临湘  目标：15万
XX：郊县网点问题解决 目标：15万
XX：郊县开拓计划上报，有效落实
3月份郊县开拓工资安排

业务推动和策划
成立功能项目小组：
全省个金客户经理经营项目组
工资代发单位开发项目组
出国留学开发项目组
私人银行客户大单开发项目组
发展部牵头成立项目推动小组，全省项目负责人条线推动、追踪

业务推动和策划
 
三     问题解决
重点开拓民生银行，本月确保合作协议签署
以出国留学项目重点跟进招商银行洽谈，每周更新进度
兴业银行借助总部IA项目进行沟通洽谈
问题解决
1、严格考勤制度本部、机构9点之前通报考勤情况，发展部9点半之前通报全省考勤情况。
    2、团队学习夕会制度，未达成日目标及未排班人员安排参加团队学习夕会（或其他团队辅导形式）
    3、人力成本控制，1季度绩效人员清理（PIP/清退/降级）

团队从严管理，快速置换，营造紧张、活力、高效向上的团队氛围

辅助渠道开拓，降低渠道风险

3月第一周主抓全员破零，全员活动量，业务进度30%
    3月第二周开展破零班每天辅导培训，项目推动，业务进度60%
    3月第三周产说会营销，落后机构督办、团队整改，业务进度80%
    3月第四周开门红冲刺、落后PIP，方案收关，业务进度100%
问题解决
3月份通过活动管理，把握团队营销节奏