如何做好团险渠道重点业务领域
的市场拓展
 
目录
一、把握团险市场发展过程中几个突出特点
二、团险渠道重点业务领域的市场拓展
三、加强对基层公司的销售支持
四、合规经营，保证业务稳定健康发展
团险市场发展的几个突出特点
营销手段的转变：
    关系型——专业型、服务型
市场需求的转变：
    简单化、盲目化——个性化、复杂化
业务来源渠道的转变：
     单一化——多元化
     业务员直销、专兼业中介机构、电子商务、电话销售
市场监管的转变：
     粗放化——精细化，更加注重对市场主体经营行为的监管
   

 

 
短期险市场演变不具典型性，故以团体长期险演变为例。
98年、99年停售团体两全保险，福寿安康停办后，团体市场中断，团体渠道开始探索团体分红年金类保险，唤起部分市场需求，效益较好的企业开始考虑为员工建立退休后养老保障计划建立。企业管理的市场化，员工保险福利计划开始兴起（01年、02年）。卖方市场转向买方需求市场。
业务模式转变：市场竞争主体的增加（业务数据支撑）
福寿安康、子女教育婚嫁金险种规模较大。
二、团险渠道重点业务领域的市场拓展
团险渠道的重点业务领域

高度重视法人业务的市场拓展

大力开拓潜力大、有效益的口子业务

把握“政策性”业务的市场机会

团险渠道重点业务领域：
法人业务

口子业务

企业年金

政策性业务

团体汇缴业务
社保政策出台：
市场监管政策：统一产品总颁产品，团体两全产品停办
团体保险市场在不断走向成熟。
高度重视法人业务的市场拓展
为什要高度重视法人业务的市场拓展

    1、没有法人业务，难为“团险渠道”
    2、现阶段团险渠道法人业务占比太低
    3、同业公司对法人业务的拓展力度空前
    4、法人业务的市场空间巨大

 

高度重视法人业务的市场拓展
如何拓展法人业务

确定目标市场
寻找有效客户
准确把握客户的关注点
提供保险方案要做到知己知彼
能提供专业的服务是提高竞争力和客户忠诚度的保证
销售人力、服务团队 

 
小结
法人业务，尤其是成熟、成功企业的法人业务促成的关键不再是单纯依靠关系，关系可能完全不起作用，甚至会起反作用；

拥有专业的、高素质的销售团队和服务团队是在法人业务市场上利于不败之地的必备条件；

拥有强有力的后台支持，按客户的需求提供服务，并能在服务过程中为客户提供改进计划和控制风险的建议是提高客户忠诚度的最佳选择

考虑客户长期财务支出的稳定性比低价竞争更能赢得客户的信赖

           能做到以上几点，必定大大提高团险渠道的竞争力

大力拓展潜力大、有效益的口子业务
得渠道者得天下   
保险市场上超过82%的保费来源于中介业务

口子业务的市场发展策略
巩固传统优势渠道不放松
深入挖掘老渠道潜力
积极开拓一切有效益的新渠道

巩固优势渠道
哪些渠道必须巩固

学生险
借意险
计生险
深挖老渠道潜力
哪些渠道有潜力

乘意险
   市场潜力：2009年春运期间全国公路运送旅客21.1亿人次；2009年，山东省运送公路旅客22.6亿人次；
建工险：国家基本建设投入持续加大。
   
 
计生家庭意外伤害保险
有舍才有得
与计生协建立紧密关系
开发渠道专属产品
签署合作协议，搭建总对总平台
联合启动，上下呼应：
联合调研；

深挖老渠道潜力
2010年，全国保费收入3485万，同比增长120%；
截至4月30日小额贷款保险业务发展情况
截止4月30日，XX全省小额贷款总保费1328.06万元，达到年度目标的18.97%。完成年度目标前三的地市是濮阳46.64%，周口32.84%，洛阳28.68%。年度目标未达到10%有7家分公司，依次为驻马店9.58%，信阳7.55%，新乡6.68%，商丘5.2%，平顶山2.93%，鹤壁2.57%，漯河2，08%。
 
       XX省2011年1-4月农信社小额贷款保险保费共计3625万元。保费排名前三家保险公司依次是太平洋寿险（1124万元）、中国人寿（1034万元）、泰康人寿（603万元）。

             1至4月份小额贷款农信社占有率统计，中国人寿占有农信社713家，太平洋占有农信社700家。中国人寿17家地市公司中，10家地市公司农信社占有率比太平洋少，分别是郑州、开封、平顶山、安阳、新乡、焦作、许昌、漯河、三门峡、南阳。

            
小额贷款业务统计表
1月1日至4月30日
 
2011年1-4月农信社小额贷款保险保费统计表
各地市1-4月份农信社占有数
2008年XX省分公司与工行率先尝试合作对公寿险业务代理合作；成为第一个“吃螃蟹”的人,2009年，保费达3876万。2010年5300万，今年一季度242家，保费2867万，

2010年10月总对总签署合作协议并启动第一期业务推动，八个试点省，全部与当地对口工行签订了合作协议

积极开拓有潜力、有效益的新渠道
银行对公保险
2008年4月，XX省分公司正式启动了拓展银行对公渠道的发展之路，先后和XX发展银行、建设银行XX省分行、工商银行XX省分行签约合作对公团险业务，成为市场上第一家大规模拓展银行对公团险业务的保险公司。

对公业务发展背景
短险市场竞争日益激烈，必须开拓新渠道提升经营品质、弥补业务缺口。
银行拥有丰富的法人客户资源，对公渠道具备大规模拓展、产生规模保费的基础。
开展银行对公业务也可以实现银行、公司、客户的多方共赢。
未来，银行对公代理渠道必将成为各家保险公司争抢的渠道资源，我公司若能尽早开发该渠道，便可获得一定的先发优势，成为团险业务发展的一个新增长点。
拓展银行对公业务的关键点

银行的积极性

渠道开发成本

销售人力

效益

积极开拓有潜力、有效益的新渠道
工行在对公寿险业务方面往往重视程度不高，由于银行对公短险业务产生的中间业务收入对银行的贡献有限，地市级分行和支行执行上会打折扣，有些甚至存在抗拒心理，缺乏业务拓展的主动性和积极性。这就需要保险公司找到突破口与刺激点，通过对成功地区的实际效果与经验展开宣导，来提升银行的主观能动性，推动银行开展此项业务。

由于工行没有专职的对公客户经理，工行客户经理难以把全部精力放在对公寿险业务上，无法主动积极的配合我公司拓展对公寿险业务。 需要我们公司有一支队伍，为银行及其客户提供专属服务 。但这样的专业队伍建设，还需要分公司有足够费用支撑 。

另外由于工行客户经理的保险销售知识与技能欠缺，在对银行客户的保险需求开发方面，还需要通过培训教育来进行不断提升。
积极开拓有潜力、有效益的新渠道
必须高度重视银行对公业务的市场拓展
   首先要领导重视
   解决办法：考核，专管员队伍。
开展银行对公业务将是团险渠道拓展法人客户的重要出路

 
关注政策性业务的市场机会
政策：
   “政”是指政府、国家机关主管的业务；“策”就是办法；
政策性业务，就是搭政策的车做业务，利用政策做业务，甚至为开展业务创造宽松的市场环境与政府或有关部门沟通，使其制定的政策有利于保险业务的开展；
   
企业年金、新农合、新农保等等附加意外险。
三、加强对基层公司的销售支持
团险部对基层的销售支持
  
   1、 业务支持为主，超权限业务审批
   2、渠道关系开拓和维护
  3、大型企业业务竞标拓展
   
四、合规经营，保证团险渠道的稳定健康发展
监管规定

保险公司中介业务违规处罚管理规定
保险公司意外险业务经营标准
保险销售从业人员监管规定

总部的规章制度

单证管理办法
超权限业务审批办法
学生险有关问题的通知
小额贷款保险单证使用有关问题的通知

谢谢