主管的职责
及营业组的管理
主管具备的基本条件
1、绩优业务员
2、增员高手

主管对激励方案的正确看法
A：没有方案要努力做
B：有方案要加倍努力去做
C：方案就是蛋糕上的樱桃，只不过好看一点，但主管一定要知道主要利益还是基本法的利益。
物质的激励是一时的，
精神的激励才是永久的。
 
业务主管的定位
主管就是展业高手
主管就是教练、师傅
主管就是训练师、规划师
主管就是开心果
主管就是垃圾箱

主管做什么？
增员（自己就是增员高手，属员不做吗？）
做业绩（自己就是展业高手，属员不听吗？）

主管的展业技巧
投入时间
                     舍
投入精力
                     得
投入情感
                     小
投入智慧
                     钱

 
主管的模范作用
在每月的10号必须开单，否则就在11号的早会上乐捐50元
主管必须是绩优，必须是展业高手

主管为什么要成为绩优高手？
团队辅导追踪的需要
组织发展的需要
                                         事业的需要
个人收入的需要
职业安全的需要

 
主管的误区（一）
我是管理者
做业务没有面子

怕陪同展业，时间久了员工就失去对主管的信任。
以陪访为借口，自己不愿做业务

主管的误区（二）
怕见客户
没有市场
保费很难做

 
怎样去经营客户？
客户经营是做好寿险事业的基本保证
客户经营是寿险人生存的命脉
客户经营是做大团队的根本保证
客户经营是寿险路越走越远的助推器

什么是经营？
经营是指专一的计划，专一的市场评估和开发，专一的组织管理。
做好服务的真谛
保单送到客户手中才是服务的开始
真正服务才能赢
赢得客户的再次加保
赢得客户的转介绍
赢得客户免费为您做人品广告，为您营销工作助力

怎样度过犹豫期
送保单的当天晚上要发一条祝福短信
第二天或第三天一定要家访
保单送去的第一个周末要发一条短信保，如遇特殊的情况还要家访

 
获取转介绍的时机
送去保单客户对您很赞同的时候
再次家访的时候
客户生日去聚会的时候
客户出险您做服务，客户感觉服务很好的时候
客户感觉您在生活或工作上对他有帮助和有支持的时候
送理赔款的时候
客户的大喜日之后，对您明显好感的时候
做主管的真谛
做主管一定要做司机，不要做乘客。
主管要用80%的时间来做单或做增员，积累市场经验。
一切的关心，一切的关怀都要做个好师傅，作好带头。

 
主管专属话术
身为妻子的人可能不相信保险，但寡妇绝对对相信保险的功能。相信保险的功能。
您今天为了钱而工作，却不希望有一天利用钱来替您工作吗？
无论您有多少理由来拒绝投保，终有一天您您会发现这是一个多么令人悔恨的决定。
如果您有一部赚钱的机器，我相信您一定会会给这部机器投保。事实上，您对家人的贡献和重要性远远超过这部机器的价值。
主管专属话术
做生意是用一元钱赚取几分钱的利润，而保险是用几分钱保证一元钱的价值
我们可以预计明天要做什么事情，但是我们不知道明天会发生什么事？
我敢和您打赌，买保险包你您不死的！（可能吗？）可能！如果不灵，我赔您。
寿险推销员是您需要钱时，捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是向您来要钱的。

主管专属话术
对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？孩子的教育费，您会不会考虑考虑？保险就是将来的的生活费、教育费的替代品。
购买人寿保险不是增加负担，而是在承担责任责任。
我们推销的不是商品，而推销的是人品（责任、义务）。

主管的感悟
人是可以改变的，改变一个人的性格很难，用好一个人的优势太简单了。

主管的职责
主管要的是收入，员工也要收入，但公司要的永远是保费。
主管做任何事情都要率先垂范，以身作则。
主管如果不是一位优秀的士兵，绝不是一位合格的将军。
将军带兵打仗！
营销团队的管理
已身正，不令而行；
          已身不正，有令难行。
   组员能做到、能解决的事，我能做到、能解决吗？
   组员不能做到、不能解决的事情，我能做到、能解决吗？

营销团队的管理
通过对组员有效的管理，加强团队凝聚力、战斗力，提升组员的展业技能，增强拜访的主动性，提高员工的收入和我们的收入。
伙伴没有收入、没有成长是主管莫大的耻辱！
早夕会的经营
经理的职责（最先一个到职场，最后一个离开的人。）
主管的的职责是专题分享及二早的经营和陪同展业。

营销团队的管理
——只做两件事
A：出勤管理
B：活动量及实动率的管理

营销组管理的真经是
听话
服从
执行

主管的格言
掌握人性，经营人心
谢谢大家！