保险主管主任的定位与职责37页.ppt
讲师介绍
 
晋升业务主任之后，
我们每天的工作与做营销员时有什么不同？
制定计划
主顾开拓
销售保单
售后服务
相同点
有效增员
训练辅导
会议经营
追踪激励
团队建设
不同点
从经营客户到经营团队，从自我管理到员工管理。
（一）营销员与主任的异同点
 
业务主a任
（二）主任的角色定位
 
职
责
管理某种事务，分内应做的事：职业、天职
执行事务所处的一定地位：职位
分内应做的事：责任、责无旁贷
——所谓职责，即是你对工作本身的责任。
（一）什么是职责？
诸侯朝于天子曰述职。述职者,述所职也。——《孟子》
主道者,使人臣有必言之责,又有不言之责。——《韩非子》
（二）《基本法》中规定的业务主任职责
业务主任、高级业务主任、资深业务主任职责
同见习寿险顾问、寿险顾问、市场经理各项职责
有效增员和组织发展
组照公司规定准时参加主管早会
所辖业务员的辅导、培训和管理，完成业绩目标
所辖业务员日常业务活动管理，包括：业务规划与推动、教育训练、激励、早夕会管理、会议考勤管理等，帮助其解决工作中的问题，并以法律、法规及公司的规定来规范其行为
协助营业部经理完成所属营业部日常管理工作，参与所属营业部工作规划，传达及执行公司相关文件、政策和规章制度
达成公司规定的保险营销员各项相应考核指标
完成公司和所属营业部交办的其他工作
 
寿险顾问、寿险顾问、市场经理各项职责的核心职责是什么？销售，主任的职责第一条就是基本素质过硬，销售合格，保持绩优
精销售
会增员
专辅导
懂管理
（三）业务主任的核心职责
为什么要销售
直接、快速的收入来源
率先垂范，榜样文化
提升辅导能力的必要途径
建立威信、树立权威的有效保障
打造绩优文化
精销售
 
主顾开拓
精销售
精通产品
技能娴熟
经营客户
一只绵羊永远不能领导一群狮子！
主任作为团队干部，必须从自身做起，率先绩优！
精销售
为什么要增员
长期、稳定的收入来源
自我发展、个人价值的提升
树立威信的需要，做大组织的保障
建立团队良好氛围的前提条件
会增员
 
增员选择
会增员
渠道开拓
职涯规划
懂基本法
持续地增员是永续经营的基础！
会增员
为什么要辅导
提升技能，提高队伍留存
扩大增员利益，提升增员积极性
培养绩优、孕育准主任的摇篮
专辅导
 
市场规划
专辅导
陪同拜访
实战演练
追踪督导
一支球队的胜利取决于教练的指挥和训练，
一个团队的胜利取决于团队长对属员的辅导和训练！
专辅导
专辅导
当前，大多数处于启蒙期，各层级主管应高度新人的辅导工作。相当一段时期内，新人辅导是主管工作的重中之重！
新人辅导要阶段性目标明确，讲究方法、重点、量化工作。
 
方法
要点
量化
标准
1. 岗前培训期间
电话、短信沟通
一对一面谈
关心新人的学习情况
掌握新人的心理动态
每天一条短信、一个电话
与新人进行一次面谈
新人认同
行业与公司
新人考取
资格证书
方法
要点
量化
标准
2. 代理人辅导与考试期间
电话、短信沟通
资格证书对于新人的重要意义
只要努力学习一定能够顺利考取资格证书
每天一条短信、一个电话
 
新人上岗
3. 办理上岗手续之前
方法
要点
量化
标准
一对一面谈
描绘在幸福工作的美好前景
介绍公司对新人的激励方案
介绍基本法中新人的利益
与新人进行一次面谈
拜访习惯
快速出单
方法
要点
量化
标准
4. 新兵训练营期间
电话沟通
一对一面谈
陪同展业
基础知识（产品知识、投保规则、初步核保核赔知识、投保书填写）
基本技能（专业化推销流程、办理保单变更及理赔报案）
三次陪同展业
一次家访
提供第一本《工作日志》、第一盒名片
提供一本保险书籍
 
新人转正
方法
要点
量化
标准
5. 转正战斗营期间
电话、短信沟通
一对一面谈
检查工作日志、追踪业绩达成
转介绍技能强化、计划100使用
转正前后新人利益的分析
提供一本《基本法》
每周至少一次面谈
每天一个电话或一条短信
转介绍技能的训练（一次以上）
晋升
方法
要点
量化
标准
6、转正之后
一对一面谈
增员的意愿启动、增员技能传授
介绍绩优人员的荣誉体系
转介绍技能强化
至少一次面谈（前程规划）
增员技能训练（一次以上）
为什么要管理
提升组员归属感，提高团队凝聚力
激励组员、提升士气
落实工作、提高绩效
提升自我综合能力
懂管理
二早经营
懂管理
差勤管理
沟通激励
活动量管理
管理是团队高效运作的动力！
懂管理
方式: 各组内部研讨及发表
时间: 5分钟
研讨：
正直
尽责
大度
积极
关爱
（一）尽责
——就是指做好分内应作的事，承担应当承担的任务，完成应当完成的使命，做好应当做好的工作。
对自己——率先垂范、严于律己
对客户——诚信营销、优质服务
对组员——持续培养、提高收入
对团队——达成绩效、赢得荣誉
敢于承担责任，勇于担当重任!
（二）大度
——就是包容和舍得，是一个管理者所需具备的胸怀和胸襟。
包容就是面对各种不同类型的人时，能给他一个成长的过程，并助他扬长避短，充分发挥潜能，达成个人目标和团队目标。
舍得就是在团队经营过程中，勇于付出、善于投入，进行团队的自主经营，最终实现成人达己的目标。
你的胸怀有多大，你的队伍就会有多大！
（三）积极
——是一种心态，即对事物的看法保持良好的态度。
阳光心态     主观能动
持续学习     目标执着
积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，
                                也会给你身边的人带来阳光！
（四）关爱
——是指以人为本、关心他人，是在制度的基础上实施的一种人性化管理，核心是透过人心工程来推动团队的制度建设和经营管理。
带队伍就是带人心！
先处理心情、再处理事情。
善于换位思考，设身处地为他人着想。
关注人与关注保费同等重要。
（五）正直
——是指公平、公正、公开。对人一视同仁，做事情坚持原则！
正直是一笔值得终身珍惜的财富！
明辨是非    坚持原则
坦诚相待    开诚布公
思考：
对于主任的核心职责，
你最擅长的是什么？有所欠缺的是什么？
如何发扬和改进？
人们之所以愿意追随你，是因为你带给了他们希望!
——科林•鲍威尔