如何开发
       高端客户
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就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。
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目录 CONTENTS
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注重利益
身价高，需要高保
没时间关心孩子的教育问题
精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象
部分人信佛
很多做生意的人都很信佛。在与客户接触时，可将保险与佛教相联系。
 对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑
可先通过员工意外险、财产、汽车保险与客户建立联系，取得客户的信任。
对自身安全问题很担忧
现在社会治安不好，经常会有有钱人被绑架的事件发生，所以他们会对自身和家人的安全问题担忧。
注意要点
聊客户、行业有关的话题
作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上
（一）私营企业主的特征
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文化程度高，易接受新事物
将寿险的意义与功用讲清楚后，多数这样的客户就能接受。
理性
要清楚、诚实地回答客户的问题，不要感性太多；什么问题都要分析得有道理。
通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合
注重售后服务
注重纯保障型
注意要点
要从个人和单位员工保险两方面入手
客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人
代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服力
（二）高层管理者的特征
 
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拜访时间易为下午，地点宜在办公室，而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰
不愿跟亲属、朋友买保险
愿意找不认识的代理人买保险，因为不想让亲戚、朋友知道自己的财务状况
有灰色收入，不能公开
单位人际关系较复杂
由于人际关系复杂，再接触客户时要小心不要卷入人际纷争当中
不同一个单位的同事知道自己的情况
在每次和客户面谈及客户的情况不要向其同事泄露，会引起客户的不满
注意要点
与客户面谈及面谈内容要保密
不可让其同事知道；甚至于和客户面谈接触，都要回避其同事，不要让任何人知道
事前尽可能熟悉其单位的人际关系
了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当中
说话、做事要小心谨慎
（三）政府官员的特征
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对持续性收入无把握，对养老问题关注,喜欢缴费期短的产品
喜欢比较产品
买保险喜欢计算划不划算；不太喜欢纯保障的产品，喜欢还本、最好是有回报的产品
从众心理
  如周围人都买了，自己也会考虑；或者说如果自己买了，喜欢让朋友也买，这样觉得心里踏实。
（四）个体户的特征
 
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文化素质高
思维逻辑性强
理性、冷静
注重服务
对代理人的专业水平要求较高
注重保障
注意要点
忌用强势推销
注重创业期的风险保障
注重分析说明
（五）专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等）的特征
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不是小气，是节俭
别让他们为你付钱
最重要的是建立交情．
对有钱人来说，买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已
与高端客户沟通的共同方法
 
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心里格局放大，保单就变大
小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
如果你认为自己能经营大保单，你就能。
        有了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找有能力买大保单的人。
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业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。
用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。
1、缘故法——代理人本身的人脉关系广
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转介绍的方式主要有以下这些。
为客户公司培训或主持活动
客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持；也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。
通过与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等
先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。
有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。
2、转介绍法
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分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业
每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。
寻找、建立影响力中心——客户自己买了保险，会找其他人一起买
主要根据自己的观察来建立影响力中心。客户都会有这样的心理，自己买了的东西，希望朋友也买。成为影响力中心的客户，代理人从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。
2、转介绍法
 
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3、设法认识有钱人
4、陌生电话或传真开发
5、一张卡片，一封短函
6、馈赠礼品或赠卡单
7、参加公益活动及非盈利性社团组织
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既然转介绍是开拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。
针对客户行业提供相关信息
还可以以代理人本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。
经常帮助客户解决问题
多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户的情感距离。
经常同客户保持联系、聊天
做好售后服务
通过服务好一个客户，客户会介绍家人、亲戚、朋友。
和客户成为可信任的朋友
同客户交心，成为朋友。
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保全资产
意外防范保障
要求高专业水准
理财、资产安排、避税的要求比较强
避免生意纠纷所引起的风险
 
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只要告诉我事情的重点
告诉我实情
我需要的是有道德的业务人员
给我一个购买的理由
证明给我看
让我知道我并不孤单
给我看一封满意的客户来信
以后我能得到什么样的服务
向我证明价格是合理的
给我机会做最后决定
强化我的抉择
不要和我争辩
别把我搞糊涂了
不要告诉我负面的事
别自以为是，当我是笨蛋
别说我购买的东西或我做的事错了
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