私营企业主保单销售研讨
进军企业主市场
        做有钱人的保单
胡润研究院发布的《2011胡润财富报告》指出，截止2010年底，中国（港澳台除外）的千万富豪人数已达96万人，相比2009年的87.5万人增长了9.7%，其中包括6万名亿万富豪。从上述数据可知，目前全国每1400人中有1人是千万富豪。
另据招商银行与贝恩咨询公司联合发布的《2011中国私人财富报告》显示，中国人可投资资产总体规模快速增长。2010年中国个人可投资资产达到62万亿元，可投资资产1000万以上的中国高净值人群达到约50万人。从上述种种数据来看，国内富裕人群无论是数量还是财富，都呈直线上升的态势，且伴随中国经济的高速发展，这一态势将在一定时期内持续下去。
有钱人保险密度偏低
目前看来，国内富裕人群偏向股票、基金、房地产及银行理财产品等投资工具，而保险在富裕人群的资产配置中占比并不多。
      汇丰最新的一项调查显示，中国内地流动资产平均值达到103万的富裕人士中，只有41%的人购买人寿保险，这一比例远低于亚太其他市场（台湾96%、新加坡95%、香港84%）
有钱人中企业主占多数且保险需求大
《2011胡润财富报告》指出，当前企业主占所有中国千万富豪的55%，大约有53万人，企业占有所有资产的65%。
       另据《2011年私人财富管理报告》显示，保险在企业主的资产配置中占比不超过5%，而企业主的财富目标主要有财富传承、创造更多财富、保证财富安全、高品质生活、子女教育等，透过保单能够实现资产保值增值、节税避税、保全资产等目的。
如何经营私营企业主的保单
1串3的私营企业主家庭保单销售
 
案例
张总旗下有八家公司，早期到美国创业，2000年后回国创建企业莱蒂菲化妆品公司，发展迅速，目前资产过亿。个人注重生活品味，追求品牌，为人和蔼，平易近人。
业务员小林通过叔叔介绍，拜访了张总。第一次到他办公室时，他说：“保险嘛，每个人介绍过来我都会买的。”然后从抽屉里拿出一大叠保单，金额大概是几千元、一两万的，共有6份。“小林呀，我跟你叔叔是生意场上多年的朋友，你来我这里坐坐挺好的，但我生意很忙，你看一万元以下的保单，我签一份吧!你就办理一下。”
 
如果你是小林，你将如何处理和张总第一次见面的情况
各小组研讨及发表
研讨时间5分钟
经营企业主攻略一：
走进企业主市场，凭胆大、心细、专业足
 
古语云：“工欲善其事，必先利其器”，比喻要把事情做好，必须有充分的准备。企业主是个高端客户群，只有在心态和实务上做好充分的认识和准备，才可能在展业过程中“步步为赢”
小林在分享和张总第一次见面的场景时说：我跟他聊了一会儿，发现他的公文包、钱包是同一品牌配套的，还有高尔夫球杆、桌上的茶具等都是一套一套配起来的。于是，我半开玩笑跟他说：“张总啊，您的东西都是配套的，就是有一样东西跟您一点都不配套。”他问：“什么呢？”我说：“您的保险跟您一点都不配套。您就像大人穿了小孩子的衣服一样。”他问：“这怎么说？”我说：“您买保险不能因为别人的面子而买，而是您自己本身就需要买保险”。
 
很多企业家都关心税的问题，于是我从节税的角度入手，跟他说：“遗产税的草案前几年就出来了，实施也只是早晚的问题。而且这个税必须以现金的形式来上缴，如果不准备好还真是个问题！保险就是帮我们提前把这笔钱准备好”他问：“保险可以节税避税吗？”我说“当然啦”然后我又跟他讲了很多保险的功用，比如家庭财产和企业财产必须有效分离。谈完后，客户赞叹说“以前的营销员都没有像你讲得这么透彻。”临走的时候，我跟他说:”张总，下一次我做一件适合您穿的衣服。”他爽快的回答说：“那好吧，那你帮我做一份计划”。
       小林从张总那获得30万年缴的保单，以后还不断加保。
1、进军企业主市场，没你想象那么难

2、锁定目标群  用服务打动客户

3、偶胜靠人情  常胜靠专业

 
 
掌握五类知识
        轻松打动客户
正确的理财观念及专业的财务规划知识
国内外经济形势、财经信息及投资渠道
与企业经营相关的国家政策
企业经营管理及投资风险
国际品牌、国学、书画、酒茶、旅游等企业主感兴趣的知识。
经营企业主攻略二
 
古人有云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”在沟通中了解企业主的兴趣爱好、关注与担忧的人和事、个人的财富观和价值观，才能有针对性地进行开发和服务。
很多保险营销员想走进企业主这个高端市场，却苦于不知如何跟他们沟通。其实企业主也是普通人，不一样的是，他们经济实力较强，时间较紧张、风险更多和压力更大。
 
各小组研讨及发表
研讨5分钟，每组列出三方面
 
 
谈客户感兴趣的话题
     刚开始接触的时候，营销员大多不了解对方的喜好。因此必须细心观察，可以从客户的衣着、办公室布置等判断对方的喜好。
      比如从衣着看，客户穿的很休闲，我就会猜想对方可能喜好运动，会尝试着跟他谈运动方面的话题；如果对方是一位衣着时尚女客户，我就会跟她谈世界一线品牌，最近流行的包包、服饰等。比如有的企业主办公室了放很多书，说明对方很爱学习，注意观察哪方面的书籍比较多，就跟他们谈相关的话题；又如有的客户办公室里的摆设很讲究，那估计他对家居、室内装饰比较感兴趣。
说话做事与客户同频率
     俗话说：“物以类聚、人以群分。”脾气、爱好相近的人在一起相处会更融洽。
      交谈中，配合客户的语速，因为如果对方讲话很快而你很慢，他就会很着急，大大降低和你交谈的意愿；再次，从穿着上，见面时会视客户的穿着风格而穿不同类型的衣服，比如有的客户喜欢运动，平时都穿得很休闲，那就要穿休闲一点的衣服；有的客户穿得比较时尚，那么就要穿时尚的服饰前往。
      面对不一样的人，要学会变换角色，如果对方是个外向的人，那么就要变得跟他一样阳光；相反，如果对方是一个比较沉稳的人，而你像一只百灵鸟一样字字喳喳，对方会觉得跟你聊天很累。
 
细心观察  了解客户心中所想
    世事洞明皆学问，人情练达即文章。在与企业主交流的过程中，“人情练达”体现营销员的综合素质，而“世事洞明”考验营销员的洞察力和分析能力。作为专业的寿险顾问，只有充分了解企业主内心的想法、担忧的问题、财富观和价值观，才能更好地帮助他们解决问题。
      在和客户的交流过程中，要特别留意客户的心里变化，通过客户面部表情和说话语气，及时发现客户关注的事情并切入相关话题，让客户觉得你一下子就说到他的心坎里去，这样才能更充分地打动客户。
与企业主交流要有平常心，要尊重对方、虚心学习，但绝不能过分谦卑、贬低自己。
企业主相对理性，也很有主见，营销员绝不能死缠烂打，进行强迫式销售。
说话要有分寸，说自己懂的，不懂的地方绝对不能随便乱说，做不到的事情绝不能随便承诺。
少说多听，每个人都有其敏感之处，企业主也不例外，言多必失。
如果客户在一些敏感的问题上需要你的建议，可以把自己的观点告诉他作为参考，但前提是要表明态度----这只是站在个人立场上的看法。
当客户跟你谈到他的个人私隐，表明他对你充分信任，他告诉你的事情绝不能从你的口中传出去。
与企业主交流的六大注意事项
经营企业主攻略三
 
案例
业务员小王去拜访一位做医疗器械的客户陶先生，因为这个行业出现了很多不规范的现象，所以现在国家监管政策比较严格，这些政策上的偏向，对他们也产生很大的影响。小王第一次拜访他时，发现他对社会现象、国家政策非常不满。这位客户47周岁，两个小孩，一位读大学，一位高二，妻子是全职太太。资产估计6000万以上。
小王说：在和陶先生的交谈中，始终表现出对他所谈的话题很感兴趣，等他发泄一番，安静下来后，我说：“陶总，您准不准备移民？”他说：“我年纪这么大，不会移民的了”我说：“那你要面对现实，既然你认为什么都靠不住，那我们就靠自己，我们现在起做人生规划，自己规划自己的生活。”
       我说：“在这个政策很不稳定的情况下，您的家庭财产和企业财产都没有分离，这个是很危险的事情。”他问：“怎么说呢？”我说：“您这样的年龄正是做事业最辉煌的时候，不可能现在收手不干吧，假设您60岁退休，那在未来13年的时间里，您能保证您的企业就能芝麻开花节节高吗？或者保证企业平稳健康发展？”
 
他说：“我觉得5年以内应该没有问题”我说：“那五年以后呢？你5年以后可能会出现风险，那不可能到时候再准备吧，您得现在就开始准备了”
      然后，我跟他介绍了保险可以避债的问题，又问他：“万一您的企业发生什么事情，您觉得至少有多少钱，才能保证您家人的生活不打折？”他说：“那怎么说也得几百万吧”我说：“那好，我就帮您定500万吧，您觉得不过分吧”他说：“不过分。”我说：“在这5年里，您的企业能安安稳稳的时候，您就一年存100万，把这500万存下来，第6年以后，可能您的企业比现在还好，那您的想在下一个五年会怎么样。到了下一个5年，就算您想到的问题都出现了，但您还是可以踏踏实实地做自己的事情，即使您的企业不再做大，那您还是赚了，因为这500万肯定是您的。”观念讲通，保单也就没问题了。
和客户交流的整个过程，并没有提及5年缴、10年缴，只是把问题提出来，让他思考，告诉他解决问题的方法，客户并没有质疑这是5年缴还是10年缴，为什么一年交100万而不是50万，因为他并不觉得是在推销，而且一开始观念通了，第六年加保也是自然而然的事情。
      所以说，谈保险要从客户关注的问题入手，打通观念。其实我们平时很容易被客户带进一个怪圈，动不动就跟银行、证券比较。这世界有三大金融支柱，既然有三大金融支柱，他们的功用肯定不能互相代替，你只要找出它的优点，它的作用来说明就可以了，不要动不动就拿保险跟银行储蓄比流动性，跟证券比收益率。
小结
经营企业主攻略三：
开发企业主，打通观念是关键
兵法有云：“知己知彼 百战不殆。”层次不同、社会地位不同，其需求特性和购买心态相差甚远。开发企业主是必须从他们的需求入手，找到他们真正担忧的事情，才能找到足以说服他们购买保险的理由。
 
细分市场  找到保险切入点
     虽然同是企业主，但各人的保险需求并不一样，因此沟通的方式、推荐的产品也不同。从企业规模来划分，小型微型企业主比较侧重健康医疗、养老保障及投资收益，而中大型企业主则更关注资产保值增值、合理避税及财富传承。
      开发企业主首先要了解对方才能找到打通观念的切入点。一般来讲，企业主关注的大多是企业经营问题，比如如果投资失败、资金链出现问题怎么办，企业破产怎么办等等。找到对方关注的核心问题后，，把问题放大，再切入保险。其实企业主除了财富比别人多外，跟普通人没有太大区别；而且，他们的压力比一般人大，他们要承担企业经营的最终责任，企业倒闭很可能导致他们“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前”。
打通观念是关键
     推销保险实际是推销正确的保险理财观念，而非产品。越高端的客户越要从观念入手，首先，企业主本身就是做生意、搞投资的，如果他们不认同你的观点，就不会把资金交给你打理；其次，打通观念意味着他们认识到保险的功用，才可能成交高额的保单；最后，从财务规划的角度而言，人们处于不同阶段有着不同的保险需求，观念打通了，日后加保便亦水到渠成。
      在和客户平常聊天的时候，都要有意无意地借用生活中的事物，像他们灌输正确的保险观念。比如到客户家里拜访，对方的防盗门很不错，我们都会称赞道：“你家的防盗门很好看，应该花了不少钱吧。”这时对方可能会谈论一下防盗门的价格、原材料等，然后我们会问：“你家为什么要用这么好的防盗门呢？”对方可能说：“为了安全，防小偷进来偷东西呀。”“确实是这样。其实保险就相当于我们的防盗门，你装与不装小偷都不一定来偷东西，但是装上是为了让您的生活更安心。”
      用讲故事的形式来谈保险观念也是常用的招式。
 
如何创造更多财富
万一遇到企业经营风险（如员工受伤、资金链断裂、甚至破产）怎么办？
资产如何保值增值
如何节税避税
财富如何安全传承给下一代
企业主最关注的5个问题
主顾开拓
客户群定位
私营企业主

私营企业主的特点（我喜欢、我适合）
直率
文化不高、实干家、非研究派、不斤斤计较
购买力强
认可了“人”，就会认可这个人推介的东西
解读私营企业主家庭（1/2）
受启发的两次见闻
某女主人吩咐保安不让某女业务员进公司见男主人
——不排除女主人的心理障碍不可能真正拓宽目标市场
某男主人无奈地把某女业务员发来的短信给我看
——男士并不会真正尊重这样的女业务员，一定要做有品味的尊贵代理人
解读私营企业主家庭（2/2）
私营企业主的家庭特点：
白手起家共同打拼，男主人重视女主人的感受
夫妻年龄相仿：35-45岁
往往都有孩子
双方观念、气质差异很大，男主人优势明显
女主人有危机感，更关注财务安排和资金走向
行销关键——平衡的人际关系
得到圈子里每个家庭成员的认同
对男主人来说——
是专业人士
要学会倾听、不会到处乱说
不属于任何一个人，我是属于大家的一个朋友
对女主人来说——
我为人很“正”，可以交心
我很能干，很忙，不是那种“闲着的女人”
不断有新的观念，我很正面、积极、阳光，值得放心

参加聚会、积累名单（1/3）
形式：请私营企业主（多为男性）朋友带我们去参加他所在圈子的聚会
参加聚会、积累名单（2/3）
1. 一到那儿、落座前朋友必介绍：
   “这是罗经理，我的朋友，是做保险的，非常优秀！我们一家人的保险都是在她那儿买的，她在我们这个圈子里很有名哦！”。
好处：朋友身份易被接受
      便于朋友介绍
      避免被误解、保护自己
      给大家留下深刻印象，便于日后电话约访
参加聚会、积累名单（3/3）
2. 注意见面时的细节，挑选合适的准客户
谈话的内容：谈家庭、事业、天下、责任的客户为佳
谈低级趣味的私营企业主不是准客户
好处：筛选客户、避免浪费时间     
3. 为埋伏笔，必说的2句话
“你买过保险吗？”
“如果像你这样成功的人还没有买保险，肯定是对保险还不了解，改天就保险这个问题我们一起来聊聊。”
1、有舍才有得，学会付出才能收获更多
2、真心对每一位客户好，不要因为客户小就忽视他。企业主之间是个互动的圈子，对方的一句话会直接影响你在这片市场的声誉和口碑。
3、切记“及时”二字。企业主讲求效益，时间就是金钱，无论是保险方案送抵、资料变更、提醒续期等基本服务，还是其他的附加值服务，都一定要及时。
4、在交往中不断加强客户的保险观念，让对方明白保险没有一个险种可以囊括所有优点，保险永远都不足够。
深耕企业主四要诀：
谢谢！
让奇迹在我们身上发生
让历史在我们手中书写