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主管的定位与角色
 
优秀的主管犹如一面旗帜，始终指引着团队的方向。古往今来，历次战争的胜利不以死伤的多寡论胜负，那城墙上飘扬的鲜艳旗帜就是对胜利无声的宣告！ 
        主管，并不仅是优秀的个体，而是整合团队资源，掌控团队发展的灵魂！现在商战阴云诡密，无声的战火蔓延在繁华的表象背后。因此，成熟的心态、开阔的思维、睿智的判断、果断的决策是检验一个领导者是否合格的基本指标。
          今天的寿险营销已经摆脱了人海战术的“围攻”。正在向人才密集型与知识密集型快速蜕变。兵法有云“求之于势，不择于人”，今天中国保险业的大势已经到来，顺势 而为，方能乘胜如风。但永远要记住：没有无能的团队，只有无能的团队长！
前言
来自伙伴的心声：
“他真好，每次碰到困难都有他帮忙！”
“我能有今天的成就，都要感谢他啊！”
“我真为我们团队感到骄傲！”
““我们主管是业务精英，有疑难找她准能解决！”
我们的团队最有向心力了，主管定期举办团队活动！”
“……”
同样是来自伙伴的心声：
 
“她只会说好听的话，一叫她帮忙就推三阻四！”
“他太抠了！上个月奖了几百块，也没见他搞个团队活动！”
“这个人也配做主管啊!她连电话都没给我打过！”
“他说的话从来都不兑现的！”
“他以为他是谁啊，老是这副教训人的口气！”
……
请大家畅所欲言
主管在团队中重要性
我们是团队的主心骨，一举一动都直接影响着我
们在属员心中的地位。

我们是团队的灵魂，一举一动都会让属员进行学
习模仿。什么样的主管会带出什么样的组员。

我们的言行举止很重要!
 
 
主管您在团队中扮演什么角色呢？
绩优业务员
师傅
管理者
洋葱头原理：做为一名主管在太平的大舞台都在扮演
着三个角色：首先，必须是一名绩优的业务员；再次，
是一名合格的师傅；最后，是一名优秀的管理者。
第一个角色
 
如何演好第一个角色
                   -----绩优的业务员
请看《妈妈，洗脚》视频
1、每月首日出单
2、前点完成钻石
3、每月上岗一个人
榜样的力量是无穷大的
主管您是团队的表率，应该做到哪几点呢?
做一名绩优的业务员是树立管理权威的重要条件、
也是辅导组员的必要条件，同时也收获了金钱
 
主管每天进行有效拜访
1、业务：如果每天有效拜访2访
           一周：2人×6天=12人
              成交率：12×10%=1.2件
              全月：1.2×4=4.8件（5件）
              标保=6000（件均）×5=30000元
2、增员：每天一个增员动作
                每月上岗1个新人
否则：
请看视频：《父母是孩子是最好的榜样》
 
第二个角色
如何演好第二个角色
                   -----合格的师傅
赵本山与小沈阳
如何当一个好师傅？
什么时间（when）：新人转正之前
什么地点（where）：小组二早（职场）、区衔接班及其他培训班等
什么内容（what）：九次辅导、三次陪同
如何做（how）：紧跟公司节奏，认真落实二早辅导平台，做好市场陪同
基础工作：
 
九次辅导衔接班安排
三次陪同
示范式陪同拜访
   你做他看：您与客户面谈，新人在边上观察，结束后请新人总结看的过程。（建议是主管自已的客户，易掌控）
辅导式陪同拜访
   他做你看：新人与客户面谈，必要时主管可以协助。主管给新人点评并提出建议。
指导式陪同拜访
    全过程都由新人与客户面谈，主管不予协助，主管对整个过程给予反馈和建议。
新人辅导是贯穿在新人成长的整个过程
新人辅导不是一朝一夕的动作，
而是帮助新人成长的整个过程。
在新人遇到每一个“第一次”的
时候都是主管辅导的最佳时期。
比如新人第一次填投保单、第一陪客户
体检、第一次客户退保、第一次领工资、
第一次获奖、第一次分享、第一次参加
培训、第一次业务竞赛时、新人转正时、
新人心态不好时等都需要主管的辅导，
也是主管辅导的好时机！
主管辅导的禁忌
只重业绩，缺乏关心
只重技巧，忽视心态
娇宠溺爱，不敢要求
重视疗伤，忽视预防
强调利益，忽视精神
第三个角色
 
如何演好第三个角色
                   -----优秀的管理者
小组的出勤管理
小组的二早平台
小组的团队建设
主管的个人魅力
小组的出勤管理
诚信守时、持之以恒
鲁迅在私塾读书的时，有一天迟到了，他十分难过，决意以
后一定要按时上学。他在自已的桌子上面刻了一个“早”字，
这个“早”字刻得方方正正，每一笔都刻得很深。从此，鲁迅
理也没有迟到过，最终，他成为中国现代史上伟大的文学家、历史学家和革命家。
让数字说话
某机构100名业务同仁进行抽样调查，其中50名为坚持出勤的，另50外为长期不出勤的。

出勤人员                 不出勤人员

开单率            85%                     10%
月均保费       5000元                 200元
月均收入       1500元                 60元
哪种人更容易留存呢？
如何做好出勤管理
主管必须率先垂范，每天都能准时出勤，提前五分钟到职场迎接组员的到来，早会期间带头不说话、聊天
严格的差勤管理制度（营业区、部都有现成的制度），
严格执行加强早会的吸引力
 举例：预先规划好的早会的行事例
  丰富多彩的早会内容：
     每周一：展业高手做分享（事先沟通）
     每周三：角色扮演的安排
     每周二、四：销售技能培训、产品训练等
     每周五：教唱新歌、舞蹈、活动、游戏
小组的二早管理
为什么要开二早？
1、主管通过二早随时掌控每一位属员的动态
2、激励属员，提高一天的斗志
3、提高团队的凝聚力，提高主管自身的管理能力
4、及时传达公司的相关信息、政策、推动
5、发现并及时解决属员展业中所遇到的困惑，为他们调整心态
考勤时间
今日活动安排
问题解答
分享、交流
二早的运作流程
考勤时间：
1、欢迎新人加入
2、组员依序报告昨日活动
并交工作日志
3、主管抽查组员的工作日志
此环节以表扬鼓励为主
分享、交流：
1、展业技巧分享
2、签单分享
3、产品研讨等
问题解答
1、组员在展业过程的问题
可以由主管回答，也可以由
组员回答，让组员的问题都
能得到解决
今日活动安排
1、组员今日活动的安排
2、转正、晋升、考核的提醒
3、激励方案提醒
4、欢呼出发
二早注意事项
二次早会的成败，主管要负90%的责任
避免流于形式，内容实在，解决问题
防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估
注意不断更新二次早会的内容及形式
调动组员充分参与，保持二次早会融洽的氛围
不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制
10万“摩托车返乡大军”从广州至四川回家过春节!
为什么他们愿意如此折腾只为过年这几天？
小组团队建设
 
小组团队文化建设：家的文化
让这个家有足够的亲和力、战斗力、持续力
家，是一个人在倦极了时候，最想体息的地方
家，是一个人在受伤时，能养伤的地方
家，是一个人在想落泪时，能够尽情流泪且有人能为你拭去眼泪的地方
家的文化：主管是核心
主管是父母，“严父慈母”

主管严格要求，规范管理---伙伴小心自律遵章守法
主管目标明确，任务清晰合理----伙伴有续工作，方向明确
主管尊重团队成员，强调每一个个体的重要性---伙伴备受鼓舞，更加努力
主管家长作派，动辄批评----伙伴逆反对搞、消极对抗
主管积极创新----伙伴爱动脑筋
主管愿意分享----伙伴积极进取、心胸宽广
通过制度体系建立表达团队的价值取向：
反对什么，支持什么？

一个团队要有统一的荣辱观、价值观
家的文化：统一价值观
家的文化：统一的文化主基调
原则：公平与公正、互相尊重规则
团队精神：沟通与合作精神、有奖必拿、尊重荣誉、敢于竞争的精神、携手攀高峰，抱团打天下
感恩文化：感恩公司、感恩团队、师徒互相感恩
没有完美的个人，只有完美的团队

家属联谊会
户外活动
娱乐活动
各种比赛
……..
家的文化：多一些团队轻松活动
家的文化：激励提升
 
主管个人魅力：五好主管的标准
一个办实事的主管
一个言必践的主管
一个大气量的主管
一个尊重人的家长
一个公平的父母官
总之
言传更要身教
授之以鱼，不如授之以渔
没有上对下的热忱
就没有下对上的忠诚

谢谢！